住宅の営業マンとして、あまり売れない人に共通するポイントは、
とにかく説明ばかりする人です。
説明で売れる訳ないのですが、ここがあまり分かっていないのですね。
更に説明といっても、商品の説明ばかり・・・。
お客様は商品説明を聞いているようで、
実は商品説明をする営業マンのスタンスや覚悟を見ているのですが、
その部分も気づいていないのですね。
で、売れないと自社の商品や会社に魅力が無いからだ、と考えたりする訳です。
正直、ズレまくっていますよね。
その逆に、売れまくっている営業マンは結局のところ、
商品ではなく自分を売っているのです。
もうちょっと分解して考えますと、自分のプライベートや好きなこと、自分の過去の経験、
自分がこの仕事を通じて何をしたいのか、というようなことをお客様にお伝えし、
お客様から人として認められ、受け入れられる。
その自分が良いと確信いている商品であったり、自分が好きで働いているこの会社であったり、
とにかく自分を売り込んで信じていただける関係がある上での商品や会社なのです。
そして最終的に、自分も商品も会社も全て受け入れてもらい、
お客様が払っていける予算の中でベストな提案をすることで納得してもらって、
契約というところに行きつくわけですね。
営業マンである以上、まずは自分を売り込まなくてはならない。
自分を売り込むために、どの部分を強化し、どのトークを磨くのか?
自分なりのシナリオをつくらなくてはなりません。
商品は大切。
会社のブランドイメージや実績・歴史も重要。
でももっと大切なのは、営業マンである自分をお客様に受け入れてもらうこと。
そんな自分が推す商品であり、そんな自分が大好きな会社だから、
最終的にお客様が契約して下さる。
それが住宅営業の本質だと思っています。
とにかく説明ばかりする人です。
説明で売れる訳ないのですが、ここがあまり分かっていないのですね。
更に説明といっても、商品の説明ばかり・・・。
お客様は商品説明を聞いているようで、
実は商品説明をする営業マンのスタンスや覚悟を見ているのですが、
その部分も気づいていないのですね。
で、売れないと自社の商品や会社に魅力が無いからだ、と考えたりする訳です。
正直、ズレまくっていますよね。
その逆に、売れまくっている営業マンは結局のところ、
商品ではなく自分を売っているのです。
もうちょっと分解して考えますと、自分のプライベートや好きなこと、自分の過去の経験、
自分がこの仕事を通じて何をしたいのか、というようなことをお客様にお伝えし、
お客様から人として認められ、受け入れられる。
その自分が良いと確信いている商品であったり、自分が好きで働いているこの会社であったり、
とにかく自分を売り込んで信じていただける関係がある上での商品や会社なのです。
そして最終的に、自分も商品も会社も全て受け入れてもらい、
お客様が払っていける予算の中でベストな提案をすることで納得してもらって、
契約というところに行きつくわけですね。
営業マンである以上、まずは自分を売り込まなくてはならない。
自分を売り込むために、どの部分を強化し、どのトークを磨くのか?
自分なりのシナリオをつくらなくてはなりません。
商品は大切。
会社のブランドイメージや実績・歴史も重要。
でももっと大切なのは、営業マンである自分をお客様に受け入れてもらうこと。
そんな自分が推す商品であり、そんな自分が大好きな会社だから、
最終的にお客様が契約して下さる。
それが住宅営業の本質だと思っています。