鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【第2386回】 会わないことには始まらない・・・

2017年07月12日 | 住宅コンサルタントとして
モデルハウスや見学会にご来場いただいたお客様。

そのお客様への商談の進め方で理想的なのは、
次アポを取得し、連続した商談がはじまって、気が付けば契約していただいている、
ということです。

でも営業マンや会社、建物に圧倒的な魅力を感じられなかったお客様は、
当然ながら、「他社も見たい」という気持ちになるのです。

そういう感情を持ったお客様は、次アポを取得できません。

で、他の会社を回って、その会社の営業マンがイマイチだったら、また戻ってきてくれますし、
他の会社の営業マンがイケてたら、戻ってこなくなるのです。

自分の魅力や知識がイマイチの間は、次アポがスムーズに取得できません。

こういう時、資料を送ったり、次回の見学会のDMを送ったり、
LINEでお誘いしているだけで仕事をした気になっている営業マンがいます。

で、そういうレベルの営業マンが普通の資料DMを送付し、いくらお誘いしても、
お客様が来場してくれることはほぼ無いのです。

ここで伸びる営業マンはさまざまな工夫をしたり、
初回接客を変えながら、次につながるようにしていくのです。

しかしながら、伸びない営業マンは、ただ資料やDMを送ったり、
LINEでお誘いするだけで仕事をした気になっているのですね。

これじゃ、伸びる訳もないし、結果が変わる訳もない。


お客様と会わないことには、何も始まりません。

お客様と会うために、知恵を絞り、行動を変えていく。
場合によっては、自分の人格を変えていくのです。

お客様に会うために、皆さんはどんな工夫をどの程度、本気でおこなっていますか?
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