鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【2121回】 紹介が少ないのには、理由がある

2016年10月20日 | 住宅コンサルタントとして
住宅会社は大きく2つに分かれます。

紹介が多い会社と、紹介が非常に少ない会社です。

長年、地元で商売をやり続けてきた企業であれば、
当然ながら多くのOB様、それから協力業者さんがいるはず・・・。

こうした方々から応援していただけたり、感動していただけるような仕事をしていれば、
当然ながら紹介が定期的に発生すると思うのですが、
そうでない会社、そうではない営業マンが結構多いのです。

そして紹介が少ない会社は、お客様との出会いに常に苦労されているのです。


住宅会社として紹介を増やすために、紹介キャンペーンを企画したり、
紹介を上げるためにさまざまなチャレンジをする会社がありますが、
成果が出る会社と成果が出ない会社に分かれます。

で、成果が出ない会社の経営者が考えがちなのが、

「この企画がダメだった・・・」

と企画やアイデアが外れたので、紹介が起きなかったと考えてしまうのですね。

でも、これは100%、間違っています。

紹介が増えないのは、企画やアイデアのせいではありません。

その会社が、これまでやってきたことや、
その会社がこれまでの間にできた体質に原因があるのです。

例えば、OB施主様に本当に満足していただこうと思うのであれば、
OB様を親友のように思い、徹底的にお尽くししたり、
本音でコミュニケーションを取ってお付き合いをする必要があるかと思います。

しかしながら、対応は悪くないのですが、
どこか壁があるというか、売り手と買い手の関係になっていると、
そういう部分をお客様は見抜きます。

また、営業マンが自分たちのことをどう思っているのか、
お客様は気づいているのです。

メリットがあるから、契約してくれたのか?
それとも、担当者をはじめ、その会社のスタッフのことを本気で好きになったから
家づくりを自社に託してくれたのか?

この差が、紹介の差にあらわれるのだと個人的に思っています。


メリット、損得でお客様から選ばれている間は、紹介は増えません。

お客様から本気で好きになっていただくためには、どんなことが重要だと思いますか?
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