浅草文庫亭

"大哉心乎"
-大いなる哉、心や

「営業」ってことについて少し

2007-03-13 00:34:17 | 
仕事をはじめてからずっといわゆる「営業」ということをやっている。大学出て初めての仕事は母校で英語を教えることだったけどそれだけじゃ食えないんで学習塾の講師もしていた。その学習塾で言われたことは「生徒集めてナンボ」ということ。授業は夕方から夜にかけてやるけど昼くらいに出勤して近所の家を飛び込み営業していた。「うちの塾来ませんかー」とね。

それからずっと「営業」の仕事をしている。「営業って好きですか?」と聞かれるけどまず、「営業」と言う言葉はあんまり好きではない。よくわかんないしね。「業を営(いとな)む」というんならみんなそうでしょうに。だから、まぁ「セールス」と言うけど。「セールスって好きですか?」と聞かれるとまた困る。いや「リンゴ売るの好きですか?」とか「車売るの好きですか?」と聞かれたら答えやすいんだけど(「赤いから好きですねー」とか「よくわかんないんで嫌いです」とか答えるだろうね)「セールス」自体を聞かれてもね。「セールス」が無い仕事なんて無いじゃん。総務課にいようと人事課にいようとデザイン二課にいようと「何かを相手に伝えて相手に納得してもらってどんな形であれお金をもらう」ってことがないと仕事じゃないでしょ?だから「セールスって好きですか?」って質問って「呼吸するのが好きですか?」っていう質問のような感じがするんだよね。

どんな仕事であれ「セールス」とは切り離せないし、個人レベルで言えばどんな職種であれ「セールスシップ」ということが必要だと思う。野球やっててもサッカーやっててもスポーツマンシップが必要なように。セールスマンシップがいらない仕事、というのは無い。

「セールスマンシップ」とは何か?と言うことに関しては後5年後くらいにセールスに関する本書いて小銭を稼ごうと思っているのでそれを読んでね。

詰まるところ、仕事をする以上、リーダーシップやフォロワーシップやスポーツマンシップが必要なのと同じくらいセールスマンシップが必要、ということ。(多くの公務員にはセールスマンシップが足りない。エンターテナーシップも足りない)

成果を上げられるセールスマンに共通していることはすごくたくさんあるけどその中の一つに「マーケッターとしての視点」というのが挙げられる。個人的に自分に弱いところだと思うので強化しないとな、というところでもあるんだけど。

マーケティングとは何か?ということになるとそれこそそれだけで本が一冊書けるテーマではあるんだけど僕の少ない知識から無理やり一言で言うと「売れる仕組みを作る事」だと思ってる。物を売るだけではなくて「売れる仕組みを作る」ということを意識しているセールスマンは成果を上げられる、そして楽しめる。逆に物を売っているだけのセールスマンはなかなかうまく行かない、つまらない。

マーケティングで大事なことはコンセプトではあるんだけど、じゃ、「コンセプト」ってなんなのさ、という話になる。

ということで「パワーコンセプトの技術」という本を読んでみた。
村山 涼一 / 講談社(2007/01/23)
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著者がどんな人なのか、ということは知らない。書店で平積みになってたわけでもない。ただぱらぱらっとめくってみて「なるほど」と思うところが多かったんで買ってみた。

コンセプトとは何か、ということはまぁ読んでいただくとして、セールスマンの視点から非常に興味深かったのは「これぞテクニック」と言える「レトリックによる発想法」というところ。「レトリック」と言うのは意識して使うことにより大きな武器になるね、文学においてもビジネスにおいても。

個人的に「技術」という概念が非常に好き。よく「それは本質じゃなくて単なるテクニックだよ」とか言われるけど何が悪いねん、と思う。本質を昇華させて誰でも習得可能な「技術」にすることこそが本当の進化だと思うんだよね。

話がずれたけどこの本の中で「レトリック」は6つに分けられてる。

直喩、時間転移、誇張、暗喩、矛盾、異形

左に行くほど「合意性(=納得)」が強く、右に行くほど「違和感(=驚き)」が大きい。
わかりやすく「直喩」と「矛盾」だけ取り上げるけど、直喩を使ったキャッチコピーの例は、
「お箸の国の人だから」…本だし
「お箸の国、日本人なんだから本だしを使いましょうね」ということ。
矛盾を使ったキャッチコピーの例は、
「ワイルド バット フォーマル」…トヨタハリアー

セールストークのうまいセールスマンは非常にうまく違和感の大きい(言い換えるとショッキングな)キャッチコピーを意識的に使っている。たとえばリンゴのセールスマンがいてそのセールスマンが「うちのリンゴは普通の人には売れないんです!」と言ったとする。「矛盾」ですね、セールスマンなのに。その後こう続ける。「なぜならすごくこだわったリンゴなので本当に味がわかる人に買って欲しいんです」 最初に違和感があった分、その落差で納得感が増している。(ま、いいセールストークとはいえないかもしれないけどさ。それは僕のスキルによるもんでね)

何でもそうだけど考えている人と考えていない人では差が出る。

セールスって仕事は頭を使うと楽しい。頭を使わないとつらい。

セールスってことになると話が長くなる。
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4 コメント

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Unknown (チャコ)
2007-03-13 02:09:23
なんだか勉強になります!

しかし塾の講師をしていたとは、初耳です。

学生時代にはあまり知的な部分は見せない先輩でしたので……びっくりです!
Unknown (よね3)
2007-03-13 20:25:58
ひとつ! 営業は気迫で勝て!
ひとつ! 営業は強気で勝て!
ひとつ! 営業は勇気で勝て!
ひとつ! 契約は祈るより取れ!
ひとつ! 心に書けば必ず出来る!

営業でない僕にはいまだにわかりません。

営業~♪営業~♪はいっ!!
Unknown (クメ)
2007-03-13 23:36:07
リンゴの話わかる気がする。
お客さんて、「買いますか!」って言うと警戒するけど、「これは買わないっすよね~」なんて言うと、「いや~実は○○」みたいに本音が出てくる。
Unknown (UME)
2007-03-15 08:37:46
J郎さんとは学生のときよくすすきので新規営業してたよ。あの勢いとポジティブさは社会に出ても役立つ。 とおもふ

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