コンサルタントが契約を獲得するためには
相手のニーズを引き出しその解決策を示す必要があります。
つまり、いかに相手にニーズを引き出せるかがポイントになります。
それも表面的なニーズではなく、真のニーズを引き出す必要があります。
真のニーズを引き出すためには質問が大切になります。
理由を聞く質問と、相手が考える解決策を聞く質問
これらを組み合わせることで真のニーズを引き出すことができます。
例えば
クライアント 「集客できないんです・・・」
コンサルタント「集客できないんですね。それはなぜですか？」
クライアント 「集客の仕方がわからないからです・・・」
コンサルタント「集客の仕方がわからないんですね。ではどんな方法が考えられますか？」
クライアント 「ブログやFacebookですかね」
コンサルタント「他には何かありますか？」
クライアント 「交流会とか・・・」
コンサルタント「ということは集客の仕方はいろいろありますね。何が問題ですか？」
クライアント 「どうアピールすればいいかわからないんです・・・」
コンサルタント「なるほど。見込み客へのアピールの仕方がわからないということですね」
クライアント 「あー、そうですね」
といったように理由や解決策を引き出すのです。
こちらから一方的に、「こうしたほうがいい」「ああしたほうがいい」
と言っても実はあまり効果的ではありません。
相手が自分の口で言ってもらう必要があります。
そしてそれに対して、
「私はこういう解決策を提供できますよ」
と伝えれば、相手は納得してくれるのです。
ぜひニーズを引き出す質問をしてみてください。