本を書くということ

実は、現段階では詳しくは書けないのですが、
今、共著で本の執筆に取り掛かっています。

今年の夏頃には、書店に並ぶ予定です。
発表できる段階になれば、改めてご案内させていただきます。

昨年の１月に、
『本を書きたい本当の理由』というテーマで書かせていただきました。
　→　http://blog.goo.ne.jp/shige2319/e/42def6e90b31182d46d0a1fa92132af7

私の人生計画では、
「３５歳までに本を出す！」計画です。

「それなら計画通りでは？？」
と思われるかもわかりませんが、
そのときは共著ではなく、あくまで私自身の名前で出すということですが、
本を出版するという初体験をすることで、色々勉強になることがあります。

まず、感じるのは、
素人の文章とプロの文章は違うということ。

ブログやメルマガ、レポートを通じて、
日々文字を書くことに真剣に向かい合っていますが、
はっきり言って、素人に毛が生えたレベルだと自分では思っています。

走るということを例にとってみても、様々なレベルがあります。

かけっこで走るレベル。
体育の授業で走るレベル。
市民ランナーとして走るレベル。
学生の部活で走るレベル。
国体の選手として走るレベル。
箱根駅伝で走るレベル。
実業団の選手で走るレベル。
オリンピック選手として走るレベル。

自分自身では、
国体の選手として走るレベルにはいたいと思っていますが、どうでしょうか（笑）？？

素人がプロに近づくためには、
プロから直接的な指導を受けることです。

文章に関しても、
このブログもそうですが、プロのチェックを受けているワケではありません。

あくまで自己満足の領域です。

しかも、コンサルタントという職業は、
誰から指摘を受けるというのが、他の事業会社に勤めている人に比べて多くはありません。

色々、編集担当者から指摘を受けます。

なので、本を出版するのは、自分をもう一段階、成長できるチャンスなのです。

あと、本を手に取って買う人は、私が普段、お付き合いをさせていただいている、
住宅・不動産会社に勤めている人だけではありません。

違う業種の人や、学生、主婦も手にする可能性があります。
（また、そうしないと売上としては期待できません）

そうなれば、住宅・不動産業界を知らない人にでもわかる内容が求められます。
そして、納得いただける内容にしなければいけません。

本を書くということで、新たな気づき、刺激を受けています。
…でも本当に大変です（苦笑）。

大阪の１０００棟超えビルダー

先日、日経ホームビルダーより、
２０１２年度版の都道府県別住宅着工数ランキングが発表されました。

会員登録をすれば、下記ホームページより閲覧できます。
　→　http://kenplatz.nikkeibp.co.jp/HB/

２００７年度のデータから、毎年定点観測していますが、
このデータからは色々なものが見えてきます。

規模だけが全てではありませんが、
ランキングにお付き合い先の会社がランクインされると嬉しいです♪

そんな中、
お付き合いをさせていただいている大阪のフジ住宅さんという会社があります。
　→　http://www.fuji-jutaku.co.jp/

日経ホームビルダーの発表によれば、過去５年間の実績は下記のとおりです。

・２００７年度　８８５棟（５１５棟）
・２００８年度　７５０棟（５１５棟）
・２００９年度　８２０棟（３４５棟）
・２０１０年度　６７０棟（３３５棟）
・２０１１年度１０２０棟（４８０棟）

カッコの中は２番手企業の供給実績ですが、ほぼダブルスコアで圧勝状態です。
（因みに過去５年間、２番手企業も同じ企業です）
２０１１年度は、更にその差が開いた感じです。

なぜ、圧倒的一番なのか。

実際に、日々フジ住宅さんと関わらせていただいていて、
私が感じるキーワードは２つあります。

「人」と「挑戦」。

「人」に関しては、
同社のホームページを見ていただければ記載されていますが、
とにかく人を大切にする会社です。

人というの社員だけではなく、その家族に、お客様に、株主に、地域の人に、
関わる人全てです。

そのベースとなっているのが創業者の理念・方針です。

良い会社というのは、
創業者の理念・方針が末端の社員まで行き届いている会社のことです。

「挑戦」に関しては、
常に新しいことにチャレンジ（挑戦）されています。

去年と同じことをやっていても、成長度合いは知れています。

常に新しいこと。ビックリすること。面白いこと。
に挑戦するからこそ、圧倒的一番なのです。

チラシひとつ取って見たとしても、
日本一面白いチラシをつくる住宅・不動産会社だと思っています。

私も、チラシを一緒につくっていて、
「楽しい！」と感じさせていただいています（笑）。

どうしても供給実績に注目されがちですが、
（今日のブログのタイトルはまさにその通りですが…）
企業価値というのは、決してそういうところにあるのではないと感じます。

集客を大きく左右するもの（２）

昨日の続きです。
　→　http://blog.goo.ne.jp/shige2319/e/ad6e008c7926ed06c35a07462f252b11

何を伝えるか？も大事ですが、
どう伝えるか？は結果を出すという意味では大事です。

なぜなら、どんなに良い広告をつくっても、
ターゲットの目に触れなければ意味がないからです。

所謂、自己満足チラシです。

そうした地域で集客を伸ばすには、
小手先のテクニックでは通用しません。

戦略は２つです。

王道作戦か。ゲリラ作戦か。

…とその前に、
住宅業界は、他社の分析をあまり積極的に行いません。

トップ企業ほど、他社分析は積極的ですが、
地域の住宅会社は殆どといっていい程、他社を知りません。この差は大きい。

データは、自社の取り組みの精度を高めるのに必須です。

野球で例えるなら、
何も相手ピッチャーの分析もせず、感覚だけでバッターボックスに立つようなものです。

特に、集客や営業は、
他社のやり方、出方に影響される部分がありますので、他社を知ることは大事です。

他社を調べるときに不要なのは、感情論です。
あの会社はどうだとか、家はよくないとか…。そんなのは必要ありません。

あくまで、他社がどんな取り組みをしていて、結果がどうなのか？
ただコレだけ。
客観的な情報が欲しいのです。

話しを戻しますが、
王道作戦とは、集まる立地に、モデルハウスやショールームなどで出店する方法です。

思い切って、
住宅展示場内に出すというもの選択肢のひとつです。

ゲリラ作戦とは、地域密着、顧客密着です。

密着するにも、相手のことを知る必要があります。

このエリアには、
どんな客層が住んでいて、賃貸アパートが何室で、
建て替え需要が見込めような家が何棟あるのか。

情報は細かければ細かい程、精度を高めることができます。

そして、自社にとって見込みの高いと判断されたエリアに、
広告を集中的、連続的に投下する方法です。

ちょっとしたことが集客を大きく左右します。

集客を大きく左右するもの（１）

集客の好調、不調には、下記の条件が影響します。

（１）会社の知名度、実績
（２）マーケティングセンス
（３）地域性

この３つが全て良い方向に向けば、間違いなく集客で困ることはありません。
しかし、ある日突然、この３つ全てが良い方向に向くことは考えられません。

私がコンサルティングをする場合、大きな方向性が２つあります。

それは、
現在、集客があるか？ないか？

集客がある場合の会社であれば、
集客の中身の見直し・確認を行い、問題がなければ営業の仕組みづくりを行います。

短期間で一気に業績がアップしている会社は、このパターンの会社が多いのです。

集客がない場合の会社であれば、
集客自体の見直しを行います。

所謂、集客の建て直し。

期間は、最短で３ヶ月。最長で１年強。

集客は１回のイベントで当てることは難しいことではありませんが、
集客は水物の部分が多く、３ヶ月間で平均して集客が確保できるようになれば大丈夫です。

そうしたときに、上記の３つの条件で取り組む優先順位は、
（２）→（３）→（１）の順番です。

（２）のマーケティングセンスとは、
広告自体のレベルアップと、
ターゲティング、自社の特徴の洗い出し、商品・サービスの強化です。

うまくいかない場合で考えられるのは、
広告自体のレベルアップで、ハッキリ言って写真力です。写真のレベルが低いのです。

しかし、マーケティングセンスの見直し・強化は、それほど難しいことはありません。

つまづくとすれば、（３）の地域性です。

集客が取れない地域に共通するのは、
告知媒体が新聞折込しかない、もしくは殆ど新聞折込頼みということ。

反対に、集客が取りやすい地域は、
新聞折込、新聞紙面広告、集合広告、住宅・不動産特集広告、フリーペーパーなどなど。
告知媒体に選択肢が多数ある地域です。

この差はメチャメチャ大きい。

集客が取れない最大の原因は、
広告の内容云々よりも、そもそも届けたい人に届いていないのです。

ある初めて広告をうつ地域で、移動式展示場のオープンイベントを開催するので、、
１週目は新聞折込、２週目はフリーペーパー折込で、
全く同じ広告を、ほぼ同じ地域に告知したのですが、反応は大きく違いました。
倍なんて、そんな差どころではありませんでした。

そのときに、広告の内容よりも、伝達方法の重要さを実感しました。

…文字数が１２００文字を超えて長くなりましたので（笑）、続きは明日。

相次ぐ他業種からの参入…対抗策は？？

家電量販店のコジマは来月４月から、
ＬＩＸＩＬ（リクシル）と組んでパッケージ型の住宅リフォーム商品を売り出します。

『ｉＴＩＭＥ（アイタイム）』の名称で展開します。

部材と施工の方法を規格化することで、
施工費も含めて約３割低い価格で提供するとのこと。

１４畳程度のＬＤＫのキッチンリフォームの場合、２５０〜３００万円程度。

同社は、リフォーム商品を強化することによって、
本業である家電製品の買い替えにつなげるのが狙いのようです。

家電業界からの参入ということで、
昨年の１１月２９日のブログで、
ヤマダ電機の住宅事業参入の記事を書かせていただきました。
　→　http://blog.goo.ne.jp/shige2319/e/699df1ce5ea56b7934fe59d790d6075a

家電業界の市場規模は約８兆円。

うち、ヤマダ電機の売上高が２．１兆円。
シェアに換算すると約２６％。一番店シェアです。

しかも、全国で一番店シェアという凄い数字です。

一方、住宅業界の市場規模は約６０兆円。

業界トップの積水ハウスでさえ、シェアに換算すると注文住宅で約５％。
リフォームも同じく積水ハウスで約２．５％。

…トップ企業でもこれだけのシェアしか取れていない業界なのです。

しかも、市場規模は７倍以上。
他業種から見れば、オイシイ業界なのです。

大手の戦略は、包み込みとプライシングです。

包み込みとは、他社が取り組んでいることを全て網羅する手法です。
プライシングとは、価格力です。

ただ、家電業界と住宅業界の大きな違いは、施工が伴うことです。

ただ単に、既存商品を右から左に安く売ればいいとワケではありません。

施工が伴い、
更には、安心や信頼、サービス力も差別化要素になります。

しかし、これは入り口（集客）にはなりません。
入り口が大事なのです。

その点、大手の入り口は、知名度とプライシングです。

地域工務店の場合の入り口は、
地域密着、顧客密着、クチコミ、紹介、評判。
そして、大手がやらない緻密なマーケティング。

こうした“黒船”に対抗するためにも、
今後、益々、入り口（集客）が大事になってくると感じています。