津久井・相模原の経営コンサルタント・ITコーディネーター

経営革新筋書作成・実践・定着改善支援。情報システムの構築・メンテ。パソコンの教習等を通じたあなたの会社、お店への応援歌

商談は納品したときから始まる

2006-08-16 09:24:23 | 創業
商談は納品したときから始まる
お客様へ商品を納めると一件落着。ではない。このときから次の商談が始まるのだ。売っておしまいの商売ではなく、売ってから始まるのだ。特に創業間もない企業にとっては、最初が肝心。最初の商談が長いお付き合いのスタートにしなければならない。創業企業であれば次のことを行おう。何事も最初が肝心。
1.顧客台帳を作ろう。
納品時後々のサービス用にお客様からいろいろな情報を得ること。個人であれば、お客様の個別情報も得られよう。これを台帳として一括まとめておくようにする。お客様に関するものはこの台帳を見れば全てわかるようにしておこう。
この台帳を次のようなことに使うのだ。
例えば車販売であれば
①夏、冬などの節目節目にお客様に提案を行う。クーラーやタイヤの提案が出来よう
②誕生日にはお祝いの手紙を出そう。誕生祝など今時、子供もやってくれない。ましてや夫婦においておや。もらえば悪い気はしない。何年も続けばお客様の頭にきっちりと入るであろう。買い替え時には一考してもらえよう。
③掘り出し物、知って得する情報、イベントの案内、関連商品の案内に活用できよう。
2.納品台帳を作ろう
商品であれサービスであれお客様が使ってはじめて意味がある。長いお付き合いにするにはお客様に永く愛用されなければならない。お客様が使っている間はわが社の商品はわが社の配慮が行き届かなければならない。つまり、管理していかなければならない。このためには納品したものの内容と履歴を記録として保持しいつでも取り出せるようにしておく。

お客様台帳と納品台帳が関連付けていつでも必要なときにすばやく取り出せるようになると良い。このためにはパソコンなどを使って管理すると良い。いわゆるデーターベースという考え方だ。今はパソコンと通信が安価に手に入る時代だ。使い方を知っているかいないかで企業の競争力は大違いだ。パソコンを使って安価で良質なサービスを提供しよう。そうすれば後発であっても、創業間もない企業でも勝ち残れるチャンスは大いにある。
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口コミは最大の営業マン

2006-08-08 05:55:23 | 創業
口コミは最大の営業マン 小規模企業では人手が無くて、営業は手薄になりがちである。特に創業間もない段階では、お客様の見当も付かない。商品・サービスや会社の知名度もない。信用もない。お金も無い。無いない尽くしである。
 こんなとき口コミは最大の武器となる。無料で店、会社の宣伝をしてくれる。口コミしてくれる人が自社のお客様であれば、口コミ先もお客様になる可能性が高い。同じような趣味、年齢、性別、嗜好の傾向があるからだ。したがって、受注につながる確度の高い営業が可能である。
 創業間もないころのお客様は、自社の顧客の木の根幹をなす可能性が高い。この幹から枝が生え、さらに枝が伸び葉が茂ってくる。お客様が自社の顧客の幹枝となるように育てていかなければならない。
  創業間もないころのお客様を大切にしよう。満足していただけるように最大限のサービスをしよう。口コミしてくれる人は、自社の営業マンともいえる。
 
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リピーターこそ命

2006-08-06 16:39:56 | 創業
リピーターこそ命
お客様を見つけることはお金と時間がかかるものなのである。初対面で受注がとれることはまれだ。普通は何回かお伺いして商品を理解していただいて、会社を知ってもらって、納得していただいて・・・と時間のかかるものである。基本的な取引条件を決めてやっと受注へこぎつける。商品そのものよりもその回りのことに意外と時間がかかる。
その点、繰り返した取引となれば数量・納期といった個別の条件だけ決めればよい。営業としては非常に効率が良い。特に少人数の企業では営業に時間がかかると会社が回っていかない。本来の商品とかサービスの生産に投入する時間に喰い込んでいくからだ。
今日の日本経済新聞一面の記事に「新規顧客の開拓経費は既存客の再購入にかける経費の8倍かかる」(武田マネージメントシステムス)という記事が掲載されている。まさにこういうことだ。だからお客様を大切にしよう。お客様につくしてまた買っていただけるようにしよう。
「リピータこそ命」なのだ。
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次への糸口をつけよ

2006-08-05 15:58:20 | 創業
次への糸口を付けよ
お客様への訪問は、訪問で終わってはいけない。次の訪問への糸口を作っておくことが大切。なぜか?
 訪問は、手段であって目的ではない。受注すること、自社の取引先になってもらうこと。これが目的だ。
であれば、次のステップに向けた道筋をつけなければならない。
次に伺うとき、今日と同じことを話していたのでは永久に結果が得られない。だいいち、お客様に失礼に当たろう。
 宿題をお客様からいただければ訪問は大成功だ。
しかし、ことは簡単ではない。そうやすやすと進まない。
「もうこれきり」とお客様は考えているかも知れない。
 これっきりにさせないためにはどうするか?
お客様の言葉に全身耳として聞く。そしてヒントを得る。
もうお引取りを・・・。という時に「失礼しました」と引き下がってはそれっきりである。
「○○について、調べてみます」といった具合にお客様の興味を引くテーマを見つけて宿題にするのだ。「いや、もう結構」とは相手もいわない。黙認されれば一応次の訪問の言い分がたつ。
 訪問が終わったら必ずお礼の連絡を入れよう。そのとき、次の訪問のめどを付けておこう。そうすれば自分への励ましになる。約束したのだから必死でがんばることになろう。
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まず、自分を売れ

2006-08-04 06:37:05 | 創業
 営業活動はつらいものである。特に飛び込み営業はつらい。こちらの都合で相手の貴重な時間と場所を使うことになる。つまらない話だと腹を立てるだろう。気後れしてしまう。気後れするのは当然だ。相手の貴重な時間を使っていることに気配りしよう。
 営業の初期段階ではまず自分を知ってもらうこと。相手との関係を作っていくことに重点をおこう。お役立ちの精神で相手と接しよう。儲けが先にたつといけない。こちらの儲けが相手の損であってはいけない。
 「商品を売るのでは無く、自分を売れ」とよく言われる。まさにこのとおりである。折り目正しく、知的で、気持ちが良い人であればその人の商品が悪いはずはない。そのとおりである。

自分という商品を売るのである。
 まず、服装をきっちりしよう。外見が悪いと中身も悪く思われる。初対面であればなおさらのこと。相手は自分を判断する材料がないのだ。
つぎに、知的に振舞おう。無頼の輩であってはならない。お客様の相談のれるぐらいの知識経験が欲しいところだ。筋道だった話は相手の理解を助けるであろう。
次に気持ちの良い人になろう。人当たりが良い。親切だ。心がオープンで何でも相談できる。嫌なことでもいやな顔をしない。ぐっと飲み込んで表に出さない。こう人になろう。
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魚のいないところで魚は釣れない

2006-08-02 09:12:37 | 創業
「魚のいないところで魚は釣れない」
営業は見当をつけてやろう。どこにお客がいるか?見当を付けよ。

魚のいないところで魚は釣れない。
当たり前のことだが、これが意外とわからない。
創業のはじめごろは西も東もわからない。地図の無いまま出かけるようなものである。歩きくたびれて途方にくれる。魚のいないところで釣り糸をたれても無駄というもの。水が濁っていいれば、釣れそうな気がする。だけど魚が居ないところでは釣れないのだ。なまじ濁ってい魚がいそうに見えると始末に悪い。徒労に終わる。しかも徒労に終わったことさえ気が付かない。自分が悪いのだと思う。翌日も徒労に終わる危険性がある。
「魚のいないところで魚は釣れない」ことを肝に銘じよう。

地図を作れ。いわゆる「攻略マップ」を作れ。
前に事業ドメインの話をした。つまり
1.売るものがあるの?
2.誰に売るの?
3.誰が作るの?作れるの?
自社の商品を誰に売るか決めた。この誰を地図上に書くのだ。
一般消費者向けの商品・サービスだと購買者が直接買いに来るのかそれとも通信販売の形式が取れるのかでかなり違ってくる。通販であれば殆ど全国区となる。
リアルな店舗による直接販売だと自店を中心とした地理的条件が重要となる。
リアル店舗の商売であれば、まず、地元の顧客を層別(たとえば、年齢、性別、所得別といった)に距離、アクセス手段などを想定しどの程度の購買層があるかを予測し地図に書き込むのだ。

つまり魚のいそうな所を書き込むのだ。
そこから営業が始まるのだ。
さあ、釣竿を用意して出かけよう。

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目標を掲げて計画的に小刻みに

2006-08-01 06:30:53 | 創業
目標を掲げて計画的に小刻みに

夢を描くのは楽しいことだ。
しかし、いざ行動となると苦労が多い、気が引けて臆くしてしまう。
まあ明日でも良いかと先延ばしすることになる。内へ内への行動となる。
内をいくら整備してもお金にはならない。
逆にお金が出て行くことが多い。
やれ机を買って、パソコンも要るねという具合。
それも大切なことだが、外回りすることがもっと大切。
われとわが身を励まして前へと進まなければならない。
そのための小道具はなんであろうか?

①目標を宣言することだ。口に出していうことだ。
そうすればその気になってくる。むかし、テレビでやっていたね。
“目標 ○○○店、くすり・・"

②計画的にやることだ。前もって計画しておくこと。
当日になって、逃げるわけにはいかない。
気持ちも前向きになり勢いが付く。

③小刻みにやること。一度にやろうとすると失敗する。
少しずつ前へ前へと力をためて押していくことだ。
こうすれば息切れもしない。
やっている内に新しい情報も入りより良い方法が見つかる。

目標を掲げて、今の苦しみを乗り越えて、一歩一歩前進し、創業の夢を実現しよう。
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お客様が全てです。か?

2006-07-31 06:15:48 | 創業
お客様が全てです。か?
「お客様が全てです」と言いたい所だが、ちょっと待て、このお客様、すこぶる横暴だ。「創業間もないのだから、育ててやろう」なんて気持ちはまず無い。
「ついてこれるなら使ってやろう。こちらの商売に役立つなら使ってやろう」ということだ。

だから、だぼハゼのように喰らい付いてはいけない。そんなことをすれば陸に放り出されて敢え無くミイラのようになったわが身を晒すことになる。
「作れるか、儲かるか」を頭の中に入れて商談を考えること。
身の程をわきまえるということだ。
分不相応な商談を取ると最初の段階でつまづく事になる。
そうなると資金面、労力面で立ち上がれない痛手をこうむることになる。

「小さく生んで大きく育てる」この発想は重要となる。
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お客様が全てです

2006-07-31 05:44:16 | 創業
お客様が全てです。
創業した後、まずやることはお客様のところへ行くことです。
操業に当たっては「売れるか、作れるか、儲かるか」十分検討することは大切なことです。
しかし、スタートしてからにはもう走るしかない。
あれこれ考えても始まらない。
お客様のところへ行くこと。
そうすればお客様のほうからやるべきことを教えてくれる。
自分であれこれ考えても当たらない。お客様に聞く、これが一番効果的。
お客様からの提案であれば必死で対応を考える。
対応していく。手抜きは出来ない。納期も守らなければならない。
自分で考えたことだったら手抜き、納期遅れも許されよう。
そう考えると甘くなる。そんなやり方だと何時までたってもスタート台のあたりでうろうろしていることになる。
お客さんだとそうは行かない。
お客様に教えていただき、引っ張っていただく。
あまり儲けは意識しない。
授業料なのだ、投資なのだ。
良い仕事が出来ればお客様が次の仕事をくれよう。また商品を買ってくれよう。
次の時には最初の経験が生かされよう。時間も、品質も最初のときより良いものが出来よう。こうして作れるようになり、儲けへとつながっていく。

まずお客様のところへ。
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創業の成功可能性、売れるか、作れるか、儲かるか

2006-07-28 06:52:18 | 創業
創業の成功可能性、売れるか、作れるか、儲かるか?
創業が成功するには、上の3つが揃っている事が必須である。
売れなければお話にならない。
作れなければ売れない。
作って、売っても儲からなければ続かない。

創業の成功可能性と創業者の経歴は大いに関係する。
前職と同じカテゴリーの業界、仕事であれば成功確率は高い。
暖簾わけが成功するのもこの理由による。
お客様も設備も分けてもらい創業者の経験も生かせる。
これほど確実な創業はない。

実社会経験の少ない若者が創業する場合は大変だ。
上の3っともない。
いづれも新たに作っていかなければならない。
その意味で若者の創業は既成の市場で行う場合は困難が多い。
むしろ新たな市場を目指すのが良い。市場創出型の創業が良い。
新市場であれば、お客様も、商品も新規であり経験不足も若者のエネルギーでカバーできる。
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