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西安視察では、「システムリフォーム」という開発手法を視察してきましたが、この手法が日本のソフト業界に多大な影響を与える可能性があると感じました。
どのような影響かというと・・・
「日本のソフト業界の多重下請構造の崩壊」です。
ご存知のとおり、日本のソフト業界は、大手SIerを頂点としたピラミッド型の多重下請構造になっています。
この構造は様々な問題を引き起こしていますが、これまで誰もこの構造を変えることはできませんでした。
しかし、「システムリフォーム」という手法が、この構造を崩壊させる可能性があります。
前の記事でも書いたように、「システムリフォーム」は大手のエンドユーザー企業にとってコストメリットの大きい開発手法です。また、大手SIerにとっても、この手法を活用することで、エンドユーザーに対して新たな切り口の提案ができるようになるため、メリットがあります。
そうなると、中間層の中堅SIerや下請けの中小ソフトハウスには、大手からの仕事が入ってこなくなります。
ピラミッドの頂点だけが残り、後は総崩れ・・・。完全な中抜き状態です。
まあ、それほど極端なことにはならないでしょうが、仮に「システムリフォーム」がうまく機能すれば、あり得ない話ではありません。
では、中堅SIerや中小ソフトハウスは、これからどうすればよいのでしょうか？
生き残りのポイントは3つです。
�‖膽蠅�攻めない中小企業を相手に顧客（地域）密着型の展開を行う
�⊂緡�（設計より上）の業務プロセス改善コンサルティングを展開する
��「システムリフォーム」の手法を活用して大手企業を攻める
これまで、誰も壊せなかった日本のソフト業界の多重下請構造は、もしかすると「システムリフォーム」という新しいコンセプトによって崩れるのかもしれません。
■無料メルマガ：『IT企業・卓越のマーケティング発想法』
http://www.mag2.com/m/0000204887.html
どのような影響かというと・・・
「日本のソフト業界の多重下請構造の崩壊」です。
ご存知のとおり、日本のソフト業界は、大手SIerを頂点としたピラミッド型の多重下請構造になっています。
この構造は様々な問題を引き起こしていますが、これまで誰もこの構造を変えることはできませんでした。
しかし、「システムリフォーム」という手法が、この構造を崩壊させる可能性があります。
前の記事でも書いたように、「システムリフォーム」は大手のエンドユーザー企業にとってコストメリットの大きい開発手法です。また、大手SIerにとっても、この手法を活用することで、エンドユーザーに対して新たな切り口の提案ができるようになるため、メリットがあります。
そうなると、中間層の中堅SIerや下請けの中小ソフトハウスには、大手からの仕事が入ってこなくなります。
ピラミッドの頂点だけが残り、後は総崩れ・・・。完全な中抜き状態です。
まあ、それほど極端なことにはならないでしょうが、仮に「システムリフォーム」がうまく機能すれば、あり得ない話ではありません。
では、中堅SIerや中小ソフトハウスは、これからどうすればよいのでしょうか？
生き残りのポイントは3つです。
�‖膽蠅�攻めない中小企業を相手に顧客（地域）密着型の展開を行う
�⊂緡�（設計より上）の業務プロセス改善コンサルティングを展開する
��「システムリフォーム」の手法を活用して大手企業を攻める
これまで、誰も壊せなかった日本のソフト業界の多重下請構造は、もしかすると「システムリフォーム」という新しいコンセプトによって崩れるのかもしれません。
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11/22〜25の3泊4日で、中国の西安に行ってきました。
今回の視察の目的は、ソフトロード社と西安市が推進する「システムリフォーム」という新しい開発手法の調査です。
「システムリフォーム」は、その名のとおり、古くなった既存のシステムを作り直すものです。
古くなった既存のシステムを作り直すのは、結構人手がかかり大変なことですが、これを人件費の安い西安でやるというスキームです。
これだけ聞くと、マイグレーションをオフショアでやるように聞こえますが、これまでのオフショア開発とは違うアプローチをとっています。
中国でのオフショア開発は、何年も前から多くの会社が取り組んでいますが、大成功している会社は、なかなかありません。
なぜ、オフショア開発はうまくいかないのか？
ここで、オフショア開発の問題点を改めて整理してみました。
・設計から製造へのやり取りがうまくいかない
・製造側における責任感の欠如（仕様書どおりに製造だけやればいいという意識）
・製造側でユーザー（業務）のことがわかっていない
・仕様書を細かく書くのが面倒 などなど
これらの理由から、多くのオフショア開発はうまくいっていません。
設計と製造の間の深い溝が埋まらない限り、成功は難しいでしょう。
そして、今回の「システムリフォーム」という手法が、この問題を根本的に解決できる手法と言えます。
なぜ、根本的に問題解決が可能なのか？
その理由は、以下のとおりです。
�．宗璽垢�ら業務を読んで仕様書を起こすため、設計に関与できる
��日本側と中国側（製造側）が一緒に設計、一緒にテストをするため品質が高い
�Ｆ�本側で仕様書を書く必要がない（ただし、レビューは必要）
この「システムリフォーム」という手法は、開発の規模が大きければ大きいほどコストメリットが出てくるため、古くなったシステムを作り直したいと考えている大手企業から導入が進んでいくと思われます。
住宅業界では、ある程度、新築の住宅が建設されてしまうと、次にリフォームという市場が出てきます。
システム業界でも同じように、ほとんどの企業で何らかのシステムが既に作られていますから、「システムリフォーム」という市場が出てきてもおかしくありません。
そういう意味でも「システムリフォーム」は成熟したソフト業界の中でも、今後伸びる要素があり、これから注目の分野と言えます。
※「システムリフォーム」の詳細はこちら
http://www.softroad.co.jp/srm.html
今回の視察の目的は、ソフトロード社と西安市が推進する「システムリフォーム」という新しい開発手法の調査です。
「システムリフォーム」は、その名のとおり、古くなった既存のシステムを作り直すものです。
古くなった既存のシステムを作り直すのは、結構人手がかかり大変なことですが、これを人件費の安い西安でやるというスキームです。
これだけ聞くと、マイグレーションをオフショアでやるように聞こえますが、これまでのオフショア開発とは違うアプローチをとっています。
中国でのオフショア開発は、何年も前から多くの会社が取り組んでいますが、大成功している会社は、なかなかありません。
なぜ、オフショア開発はうまくいかないのか？
ここで、オフショア開発の問題点を改めて整理してみました。
・設計から製造へのやり取りがうまくいかない
・製造側における責任感の欠如（仕様書どおりに製造だけやればいいという意識）
・製造側でユーザー（業務）のことがわかっていない
・仕様書を細かく書くのが面倒 などなど
これらの理由から、多くのオフショア開発はうまくいっていません。
設計と製造の間の深い溝が埋まらない限り、成功は難しいでしょう。
そして、今回の「システムリフォーム」という手法が、この問題を根本的に解決できる手法と言えます。
なぜ、根本的に問題解決が可能なのか？
その理由は、以下のとおりです。
�．宗璽垢�ら業務を読んで仕様書を起こすため、設計に関与できる
��日本側と中国側（製造側）が一緒に設計、一緒にテストをするため品質が高い
�Ｆ�本側で仕様書を書く必要がない（ただし、レビューは必要）
この「システムリフォーム」という手法は、開発の規模が大きければ大きいほどコストメリットが出てくるため、古くなったシステムを作り直したいと考えている大手企業から導入が進んでいくと思われます。
住宅業界では、ある程度、新築の住宅が建設されてしまうと、次にリフォームという市場が出てきます。
システム業界でも同じように、ほとんどの企業で何らかのシステムが既に作られていますから、「システムリフォーム」という市場が出てきてもおかしくありません。
そういう意味でも「システムリフォーム」は成熟したソフト業界の中でも、今後伸びる要素があり、これから注目の分野と言えます。
※「システムリフォーム」の詳細はこちら
http://www.softroad.co.jp/srm.html
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最近、代理店チャネルを活用した売上アップのコンサルティングに携わることが多いのですが、成功するために唯一かつ最も大事なことがあります。
それは・・・
代理店が儲かるかどうか？
とてもシンプルなことですが、意外と盲点になっています。
代理店を開拓することばかりに目が行ってしまい、「代理店が売れるかどうか」ということまで考えていないケースが多いです。
代理店が儲かるためには、
・代理店が顧客にアプローチするためのツールや環境が用意されているか
・代理店が顧客に説得力のある提案ができるためのツールや環境が用意されているか
・代理店がクロージングできるツールや環境が用意されているか
・代理店の不安要素はすべて払拭できているか
という要件が満たされないといけません。
そして、代理店がハッピーにならなければいけません。
代理店網を活用してビジネスを行っている（行おうとしている）方は、今一度自問してみてください。
このビジネスで代理店が儲かるか？
■無料メルマガ：『IT企業・卓越のマーケティング発想法』
http://www.mag2.com/m/0000204887.html
それは・・・
代理店が儲かるかどうか？
とてもシンプルなことですが、意外と盲点になっています。
代理店を開拓することばかりに目が行ってしまい、「代理店が売れるかどうか」ということまで考えていないケースが多いです。
代理店が儲かるためには、
・代理店が顧客にアプローチするためのツールや環境が用意されているか
・代理店が顧客に説得力のある提案ができるためのツールや環境が用意されているか
・代理店がクロージングできるツールや環境が用意されているか
・代理店の不安要素はすべて払拭できているか
という要件が満たされないといけません。
そして、代理店がハッピーにならなければいけません。
代理店網を活用してビジネスを行っている（行おうとしている）方は、今一度自問してみてください。
このビジネスで代理店が儲かるか？
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マーケットが縮小し、競争が激しくなれば、今後ドンドンと淘汰が進みます。
そのような状況の中で、他社と差別化して生き残っていくためのヒントとして、次のような考え方があります。
「●●しない会社づくり」
この●●には本業のビジネスが入ります。
例えば、
ソフト会社なら、「ソフト開発しないソフト会社」
電気屋なら、「電化製品を売らない電気屋」
くるま屋なら、「車を売らないくるま屋」
ということになります。
ソフト会社については、以前このブログでも書きましたので、こちらを読んでいただければわかると思います。
■ソフト会社の未来（その１）：開発しないソフト開発会社
http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/76d5b0a694706031a4acdf652656ae99
電気屋の場合は、電化製品を売らないのであれば、何で商売をするのか？
答えは、修理です。アフターメンテナンスです。
電化製品を永く使えるお手伝いをしていくことで、良好な人間関係が構築でき、自然と次の購買にもつながっていきます。
何も電化製品を売るな！と言っているわけではありません。
売ることを全面に出さない打ち出しが大事だということです。
くるま屋の場合も同じで、重視するのは車検や修理などのアフターメンテナンスです。
車を永く使ってもらうお手伝いをしながらビジネスを展開していくわけです。
競争の激しい状況の中で、本業へのアンチテーゼとも言うべき差別化の打ち出しは、実は非常に有効なのです。
皆さんの会社においても、「●●しない会社づくり」ができないか、検討してみてください。
■無料メルマガ：『IT企業・卓越のマーケティング発想法』
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そのような状況の中で、他社と差別化して生き残っていくためのヒントとして、次のような考え方があります。
「●●しない会社づくり」
この●●には本業のビジネスが入ります。
例えば、
ソフト会社なら、「ソフト開発しないソフト会社」
電気屋なら、「電化製品を売らない電気屋」
くるま屋なら、「車を売らないくるま屋」
ということになります。
ソフト会社については、以前このブログでも書きましたので、こちらを読んでいただければわかると思います。
■ソフト会社の未来（その１）：開発しないソフト開発会社
http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/76d5b0a694706031a4acdf652656ae99
電気屋の場合は、電化製品を売らないのであれば、何で商売をするのか？
答えは、修理です。アフターメンテナンスです。
電化製品を永く使えるお手伝いをしていくことで、良好な人間関係が構築でき、自然と次の購買にもつながっていきます。
何も電化製品を売るな！と言っているわけではありません。
売ることを全面に出さない打ち出しが大事だということです。
くるま屋の場合も同じで、重視するのは車検や修理などのアフターメンテナンスです。
車を永く使ってもらうお手伝いをしながらビジネスを展開していくわけです。
競争の激しい状況の中で、本業へのアンチテーゼとも言うべき差別化の打ち出しは、実は非常に有効なのです。
皆さんの会社においても、「●●しない会社づくり」ができないか、検討してみてください。
■無料メルマガ：『IT企業・卓越のマーケティング発想法』
http://www.mag2.com/m/0000204887.html
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10/23（金）にある会社さんとセミナーを開催します。
本セミナーは、次のような方がまさにターゲットです。
●不景気でもエンドユーザーに売れる商品を探している
●自社の営業力を強化したい
参加費は【無料】です。
しかも、営業力がアップする【プレゼント付き】です。
詳しくはこちらをご覧ください。
↓↓↓
http://www.jicoo.com/seminar/index.html
このチャンスをお見逃しなく。
■無料メルマガ：『IT企業・卓越のマーケティング発想法』
http://www.mag2.com/m/0000204887.html
本セミナーは、次のような方がまさにターゲットです。
●不景気でもエンドユーザーに売れる商品を探している
●自社の営業力を強化したい
参加費は【無料】です。
しかも、営業力がアップする【プレゼント付き】です。
詳しくはこちらをご覧ください。
↓↓↓
http://www.jicoo.com/seminar/index.html
このチャンスをお見逃しなく。
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http://www.mag2.com/m/0000204887.html
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ロケット作りや宇宙開発を国家プロジェクトではなく、自分たちの力でやってしまっている特異な会社である株式会社植松電機の植松努さんの話を聞きました。
そこで、夢を実現するために必要な２つの力について話をされていました。
その２つとは、「考える力」と「予測する力」。
結局自分で考えないと夢なんて実現できない。
そして、夢を実現するには多くのハードルを乗り越えないといけない。
でも、そのハードルを予測できさえすれば、対策を打つことはできる。
これからのことを予測できないから、漠然とした不安を持って動けなくなる。
だから、「考える力」と「予測する力」が必要。
これからもっともっと「考える力」と「予測する力」を身に付けないといけないと思いました。
■無料メルマガ：『IT企業・卓越のマーケティング発想法』
http://www.mag2.com/m/0000204887.html
そこで、夢を実現するために必要な２つの力について話をされていました。
その２つとは、「考える力」と「予測する力」。
結局自分で考えないと夢なんて実現できない。
そして、夢を実現するには多くのハードルを乗り越えないといけない。
でも、そのハードルを予測できさえすれば、対策を打つことはできる。
これからのことを予測できないから、漠然とした不安を持って動けなくなる。
だから、「考える力」と「予測する力」が必要。
これからもっともっと「考える力」と「予測する力」を身に付けないといけないと思いました。
■無料メルマガ：『IT企業・卓越のマーケティング発想法』
http://www.mag2.com/m/0000204887.html
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なぜ、あのソフト会社は、不況なのに３ヶ月で
１億円以上の売上アップを実現したのか？
船井総研の斉藤です。
今からお伝えするのは、この不景気でも、パッケージソフト会社やASPサービス会社が短期間で業績アップする方法です。
まずは、ある会社の実績（2009年7月現在）をご紹介しましょう。
●３ヶ月で１００社以上の販売代理店と契約
●不況期型新商材の月間販売数１００件超
●１億円以上の売上が確定（しかも、継続的収入）
なぜ、不況の今、これだけの実績を残すことができたのか？
その秘密はこちらの無料レポートに書かれています。
▼無料レポートはこちらから
http://www.soft-square.com/seminar/report02.pdf
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昔、弊社最高顧問の船井幸雄が分析したことで、「景気悪化時にみられる経営者のタイプ」というものがあるので、紹介したいと思います。
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
■競争対策
（強気型）絶対に勝つ
（弱気型）負けてもよい
■売上
（強気型）上げる
（弱気型）落ちてもよい
■経費
（強気型）使ってもよい
（弱気型）節約する
■利益
（強気型）出なくてもよい
（弱気型）出す
■結果
（強気型）黒字になる
（弱気型）赤字になる
経営環境が悪化し、普通の努力では業績が悪化しはじめると、
経営者ははっきりと２つのタイプに分かれる。
景気悪化時においても、経営方針はあくまでも「強気の維持」
でなければならないのである。
くれぐれも弱気型はダメであることを大原則として知って
対処してほしい。
（by 船井幸雄）
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
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■競争対策
（強気型）絶対に勝つ
（弱気型）負けてもよい
■売上
（強気型）上げる
（弱気型）落ちてもよい
■経費
（強気型）使ってもよい
（弱気型）節約する
■利益
（強気型）出なくてもよい
（弱気型）出す
■結果
（強気型）黒字になる
（弱気型）赤字になる
経営環境が悪化し、普通の努力では業績が悪化しはじめると、
経営者ははっきりと２つのタイプに分かれる。
景気悪化時においても、経営方針はあくまでも「強気の維持」
でなければならないのである。
くれぐれも弱気型はダメであることを大原則として知って
対処してほしい。
（by 船井幸雄）
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最近、システム化の目的が明確になってきました。
以前は、システム構築自体が目的化していた時期もありましたが、今はしっかりと“効果”を求める時代になりました（不景気の影響もあるでしょう）。
「システムを構築して、どのような効果があるのか？」
ソフト会社が求められているのは“効果”です。
では、効果ってなんでしょうか？
細かく挙げるといろいろありますが、大きく言うと、売上アップ、利益アップ、生産性アップ、効率アップ、コスト削減などが求められる効果と言えます。
これは、もはや 「経営支援」 です。
マーケットには盛衰が付きものですが、実は絶対成長マーケットというものがいくつか存在します。
「美」のマーケットであったり、「健康」のマーケットであったり。
絶対成長マーケットの１つに、「経営者の悩みを軽減するマーケット」というマーケットが存在します。
これは、先ほども出てきた売上アップ、利益アップ、生産性アップ、効率アップ、コスト削減にまつわるマーケットです。
そう考えると、「経営者の悩みをITで解決する」をテーマに、ITを活用した経営支援会社に転換できたソフト会社は、これからも成長し続けると言えそうです。
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以前は、システム構築自体が目的化していた時期もありましたが、今はしっかりと“効果”を求める時代になりました（不景気の影響もあるでしょう）。
「システムを構築して、どのような効果があるのか？」
ソフト会社が求められているのは“効果”です。
では、効果ってなんでしょうか？
細かく挙げるといろいろありますが、大きく言うと、売上アップ、利益アップ、生産性アップ、効率アップ、コスト削減などが求められる効果と言えます。
これは、もはや 「経営支援」 です。
マーケットには盛衰が付きものですが、実は絶対成長マーケットというものがいくつか存在します。
「美」のマーケットであったり、「健康」のマーケットであったり。
絶対成長マーケットの１つに、「経営者の悩みを軽減するマーケット」というマーケットが存在します。
これは、先ほども出てきた売上アップ、利益アップ、生産性アップ、効率アップ、コスト削減にまつわるマーケットです。
そう考えると、「経営者の悩みをITで解決する」をテーマに、ITを活用した経営支援会社に転換できたソフト会社は、これからも成長し続けると言えそうです。
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