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トップセールスは売らないと決めています!

2017-07-15 14:48:30 | Weblog
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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【教訓】

どこの会社にもトップセールスと呼ばれている営業マンがいるものだ。彼らのうちの一人にトップセールスの極意を訪ねた人がいる。「極意は売らないと決めることです。お客様が自分で考えて選んでくれるように説明を尽くすだけ」と答えが返ってきた。

         ~意思決定力<その15>~

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【本文】

■トップセールスは売らないと決めています!■

営業マンや販売員にノルマを与えて檄を飛ばせば売り上げが伸びると考えている幹部や管理職は多いように思う。

営業の職場では毎朝管理職が訓示をして、檄を飛ばして営業マンたちを送り出す。

職場には棒グラフが用意されていて、ノルマと実績が掲示され、刺激を与えている。

だが、そう簡単には売上が伸びるものではない。

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一方、目標らしきものはあるが、売り場の店員には目標も示さず、ノルマも一切与えていない会社もある。

M氏が社長になったときの化粧品大手S社では思い切って美容部員の販売ノルマを廃止した。

美容部員は安心してお客様に化粧品の効能や特徴を説明することができるようになった。

今日のお買い上げはゼロでも近いうちにまたきてくれることが期待でき、案の定再来客が増えて、全体の売上は30%近くも伸びたのに現社長はノルマ営業に戻してしまった。

        = コンピテンシー宣教師 =




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