お客様が価値を感じることに投資できているか！？

不況と言われ随分とたちますがどうでしょうか？



当社でも、少なからず景気の影響は受けているようです。
昨年同時期と比べて、既存顧客からの売上は激減しています。


規模を縮小されたお客様
事業から撤退されたお客様


当社の収益はお客様にご利用いただくシステムのＩＤ発行数で決まりますので
お客様が規模を縮小されれば、当然、売上も下がります。




しかし
新規のお客様に目を向けてみると

昨年1年間で　81社　（2008年7月〜2009年6月）

今年5ヶ月間で　66社　（2009年7月〜2009年11月）

11月の1ヶ月では　21社　（2009年11月）

新たなお客様が増えています。




ありがとうございます。





これはどういうことか

お客様を分析してみると

いくつかの事実が見えてきます。





最も重要と思われたのは

今までお客様としてざっくり捉えていた紹介企業各社さまが

ニーズが異なる複数のグループに分かれるということ。





そして、グループごとにお客様の状況の変化を見ると新たな事実が見えてきます。




ある商品が新たにリリースされた時期から急激に増えている顧客グループ

ある組織を立ち上げた時から投資額を増やされているグループ

あるグループの顧客は、残念ながらある時期から減り続けています。




お客様が何を求めていらっしゃるか。どのような商品・サービスを提供すればご満足
いただけるか。




最初は、それは、自分たちが立てる仮説からスタートするのかも知れません。




全く成功しない仮設を立てる場合があるかも知れません。




でも、その仮説が受け入れられて、お客様が増え続けているとき

私たちは「うまくいっている」と喜ぶのでしょう。




仮説が受け入れられたとき




仮説が受け入れられた！と単純に喜ぶばかりで

その仮説を更に多くのお客様にぶつけてみる努力を怠っていないか。




お客様のニーズを満足させられるサービスがあるにもかかわらず

徹底的にお客様を増やす努力を怠っていないか。





そして、いつかはお客様のニーズは変わります。進化します。環境に合わせて。

ただ喜んでいるだけでは、その時からお客様は減っていきます。




仮説が受け入れられたとき

改めて、そのお客様のニーズを更に満足させる努力ができているか。



環境が変わるときお客様のニーズも変わる。

その時、新たな仮説をたてて、商品・サービスを変えていけるだけの

環境の変化を現場で感じているか。

お客様とのコミュニケーションが充分にとれているか。

勇気をもって商品・サービスを変えているか。




お客様が求めること、喜ぶこと、価値を感じることに

経営資源を集中して投資できているか。




とても大切なことを

お客様から教わっているような気がします。




ポーターズ　西森