大円の窓  OH MAD? NO MAD!

大円 一篇 (おおまど かずふみ)です。
SFホラー政治哲学小説、書いてみました。

読書メモ「FBIアカデミーで教える心理交渉術」 (7) ハーブ・コーエン 日本経済新聞社

2016年12月28日 | 心理交渉術
・どの交渉にも二つの事柄が想定される
1. 明確な争点と要求 これは公に述べられる
2. 相手側の本当の要求 これはほとんど口に出されない

・すなわち、相手の真の要求次第で交渉は変わるということである。
 ・忘れてならないのは、見るからに無情で知らぬ存ぜぬの組織や会社の背後では、普通の人間がそれぞれの要求を満たそうと必死で努力している。
・どんな組織のどんな人とでもうまく渡り合うためには、その人の要求をみきわめそれを満たしてやることだ。
 *「うまく渡り合う」とは、お友達を作るということではない。「相手に気に入られる」ということではない。
 *「パシリの晋三」の間違いはここにある
 *プーチンを、ウラジミールと言った瞬間終わっている。見ているこっちが恥ずかしくて、穴があったら入りたい
・相手が「これがぎりぎりのライン」といった時、それが「言い値のラインなのか? 本当に本当のラインなのか?」と自問せよ


・情報収集とは何か?
1. 案件そのものについて、具体的資料をできるだけ集めること
2. 交渉相手の人物像に関する情報を、可能な限り集めること
・交渉の場というのは、面と向かいあって、相手を綿密に調べ、観察し、質問をし、自分が喋る以上に喋らせること。
 ・そうすれば貴重な情報が得られる。
 ・そうして相手の本当の望みを探し出す
 ・相手の本当の望みは、
  ・契約をすることかもしれないし、
  ・せりをすることかもしれないし、
  ・知恵比べをしたいのかもしれない
・「譲歩」は「投資の量」に比例する
 ・だから出会いの最初は、協力的に接しておくべき
  ・それは相手に、時間と労力をたっぷり支払わせるため
  ・相手に譲歩を求めるのは、最後の最後
 ・アメリカがベトナム戦争から撤退できなかったのはこのせい
  ・撤退したくても、すでに4万5千人のアメリカ人が死んでいたから
  *損きりできないことと同じ
  *脳が受け入れない

・もし交渉で困難が生じた場合(それが感情的問題であれ、具体的案件であれ)、対決するのは最後の最後にすべきだ
 ・最後とはいつか?
  ・相手側が相当な労力を費やし、相当な時間をつぎこんだ後
 ・どうしても話し合わねばならない時はどうするか? 
  ・話し合えばいい
   ・だが、決定は後回しにすれば良い
   ・相手があなたと長い時間すごした後に再度話し合え





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