大円の窓  OH MAD? NO MAD!

大円 一篇 (おおまど かずふみ)です。
SFホラー政治哲学小説、書いてみました。

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読書メモ「FBIアカデミーで教える心理交渉術」 (26) ハーブ・コーエン 日本経済新聞

2017年01月06日 | 心理交渉術
・一般的に敵対関係に陥った場合
・適当な距離を置く
・第三者に肩代わりしてもらう
 ・距離をおいて、
  ・互いに要求を言い合う
  ・結論を言い合う
  ・最終提案を叩き付け合う
  ・重要な資料、情報、事実を隠そうとする
  ・感情、態度、真の要求を隠してしまう
 ・この状態で両者満足することは不可能

・対立を解消するには、
 ・「お互いの目標は違う」ことを、お互い認識すること
 ・「目標が違えば、対立を失くす方法はきっとある」ことを、お互い認識すること
 ・それに気づけば、誠実さと信頼感が生まれるだろう
 ・誠実さと信頼感があれば、情報の共有ができるようになるだろう
*理論的には正しい。結論はそうだろう。
*だが、段取り的には、一番重要な部分が抜けている。
*問題は相手が自分自身の目標を明確に認識できるかどうかだ。
*評価能力の低い人間たちが抱える顕著な問題の一つは、「自分が何がしたいのかわからない」ことである。
*ただその場の感情に流され、ただ不満を述べ、理想も大儀も無く、ただ生理的に生きている人間に目標が見つけ出せるか? (こうして見ると、認知症患者と全く同じだ)
*相手本人の問題だけではない。相手の国民・部下・家族の評価能力が低い場合、同様に目標設定が不可能になる。
*つまり交渉するに際し、「相手の本当の要求は何か?」ということをこっちが探し、教え、説得しなければならない。
*それは何を意味するか? こちらがとてつもない時間と労力を費やす可能性があるということだ。もしそうなれば、交渉学的には敗北を意味する。
*マーケティング的に言えば、潜在ニーズの掘り起こし。高度な技術だ。
*トランプは愚かだ、ポピュリズムは愚かだ、アンチグローバリズムは愚かだという批判があるが、トランプは潜在ニーズを掘り起こした。こうした批判者たちが大好きな経営学においては、大衆の潜在ニーズを理解しようとしない態度の方が愚かという評価になるのだが。


・何が食い違うのか? 概して3つの分野で食い違う
1. 経験の相違
 人の行動を判断するには、感情・態度・信念の体系を知らねばならない
2. 情報の相違
 ・人によって持っている情報も違えば、情報の処理の仕方も違う。
 ・つまり教育をするのだ。決して議論してはならない。抜粋
3. 役割の相違
 ・役割や仕事によって、受け取り方や考え方が変わる
 ・私は天使ではない。相手は悪魔ではない。
 ・もし自分が相手の立場であれば、どう反応するかを考える。

*共感能力を高めろということ
*つまり熟考脳を鍛える。
「ミラーニューロンがヒトの脳に存在するという確証は得られていない。しかし、機能的核磁気共鳴画像法(fMRI)による脳イメージング研究によって、ヒトの下前頭回と上頭頂葉が、被験者が実際に行動する時と他者の行動を観察する時の両方で活動を示すことが分かった。したがって、この領域にミラーニューロンが存在し、ヒトにおけるミラーニューロンシステムを構成していると考えられている」(出典:ウィキペディア)
*経験の多さも必要となる。精神的安定性・成熟度も要求される。
*即ち、三毒(貪・瞋・癡)の克服

*さて、そうなると、評価能力が絶望的に低く、欲や感情を思うがまま暴走させる相手との交渉はどうするべきか? 
*そもそも交渉することに意味があるのか? 
*合意を守ることができない相手と結ぶ合意を、どう考え、どう扱えばいいのか?






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