中小企業の生き残り作戦 選ばれること その７

その7 あなたの為の当社はここにいるとＰＲする。

 

　当社がお客様にとってどんなに良い存在だったとしても

そのことが、お客様に伝わらないと選んではいただけません。

 

当社は　誰の　どんなお困りの解決に役立つのか？

　ステップ　１　　当社の特徴や強み　　　１００

　ステップ　２　　お客様のお困り事　　　１００

　ステップ　３　　当社の業務でお役に立てること

上記の作業が終わったうえで、どのように広告宣伝するか？

今一度　売上アップの方程式を振り返ると

（ 告知数 × 反応率 × 問合せ率 × 来店率 × 購入率 ） ×客単価

という算式で考えた時に

　どのように、告知数を増やし、反応率を高め、より多くの人に来店・購入

してもらうための作戦を考える基礎としてステップ１から３があります。

　例えば告知数を上げるのに

　・　ホームページを充実させる　・ポスティングする　・新聞折り込み

　・　口コミ作戦など実践する時に役に立ちます

　

　例えば反応率を高めるのに

　・　特徴１～３０ぐらいは同業者がみんな同じようなことを広告で

　　　ＰＲしますが、さすがに３１～１００までに出てきたことは

　　　かなり特徴的に相手に印象付けることが多いものです。

　ステップ４

　　　
　　　　ワーク１　　同じ地域の中で同業者より当社が選ばれる訳　１００

　　　　ワーク２　　同じ地域の中で、当社より選ばれている同業者と
　　　
　　　　　　　　　　　当社との違い１００

　　このワーク１とワーク２を終わらせたら改めて当社のＰＲを作ってみてください。

中小企業の生き残り作戦 選ばれること その６

その６　当社の特徴でお客様の悩みを解決する。

 

ステップ１　当社の特徴・強みを１００個書き出す

ステップ２　お客様のお困りごと１００個書き出す

ステップ３　お客様のお困りのうち当社の特徴や強みで

　　　　　　　解決出来ることを選ぶ

 

この「ステップ３」で当社のお客様に対して何を強みとして

お取引いただくかがはっきりしてきます。

 

なぜこの作業をしているかと言えばタイトルに戻って

数ある同業者から、当社を選んでいただくための、

布石づくりですので時間を取ってやってみてください。

次回はステップ４で一旦完結です。

 

 

 

中小企業の生き残り作戦 選ばれること その５

その５　お客様を知る　　お客様のお困り100を考える

 

我が社のお客様は、どんなことにお困りなのかを

100個考えてみましょう。

広い意味でお困り100を考えます。

どんなお困りごとがあって当社の門を叩いてくださるのか？

どんな商品やサービスに期待があるのか？

 

【　行き詰った時の対処法　】

①　一人で考えないで、社内にいる社員さん、パートさんに聞いてみたり

 

②　当社の仕入れ先業者の方に質問してみたり

 

③　思い切ってお客様に聞いてみたり

 

意外とナイスな解答をもらえることが結構あります。

これが我が社の特徴も同じことが言えます。

お客様に直接、

同業者が数ある中で、なぜ当社を選んでくれるの？

聞いてみると、社長が思っていた、我が社の強みと

違う強みを教えてもらえることがあります。

  

中小企業の生き残り作戦 選ばれること その４

その４　自分を知る　②　　　　１００個書く理由

 

自分の会社の特徴１００書き出すことが出来たでしょうか？

 

１０から４０個位はすぐ出ますがこれはほぼみんなと一緒です。

きらりと光るものは４１個目以降に出てきます

 

 

本気でやった社長さんは特徴４０～１００の間に

自分の会社をＰＲする為の最高の材料に気が付く

ことが出来ます。

 

何日かかっても良いと思います。ノートを持って歩いて

 

自分の会社の特徴・強み自慢を100個書き出してみてください。

 

例えば飲食店が以下の特徴を書いたとして皆さんは反応しますか？

特徴１　　味自慢　　　　　　　　

特徴２　　リーズナブル　　　　　

特徴３　　材料が新鮮

こんなことはどのお店でも一緒ですよね。だから特徴４０位までなら

同業者も同じことを売り物にしているし、お客さんは慣れっこでなので

反応はしてくれません。

生みの苦しみで100個だしてみましょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

 

中小企業の生き残り作戦 選ばれること

その３　　選ばれるためには　「自分を知る事」　

 

 商売はお客様に選ばれる必要があります。

 数ある同業者の中から、なぜ当社を選んでいただけたのか？

 

 その訳は・・・・・・・

 その訳を知る前にやることがあります。

 

 ミッション1  自分を知る事

 

 自分で自社の「会社の特徴・強みを100個」以上

 書き出してみてください。

 

 たぶん４０個位はすぐ書けます。

 そこからパタッと止まって「生みの苦しみ」に入ります。

 

 ここからが勝負です。

 どんな些細なことでも良いので特徴をあげてください。

 

 本気でやった社長さんは特徴４０～１００の間に

 自分の会社をＰＲする為の最高の材料に気が付く

 ことが出来ます。

 

 何日かかっても良いと思います。ノートを持って歩いて

 自分の会社の特徴・強み自慢を100個書き出してみてください。

 

中小企業の生き残り作戦 選ばれること

その2　　選ばれるためのスッテプ１～４

お客様から、他の同業者を差し押さえて「選ばれる」ために

4つのステップがあります。

 

今日は全体像を書きます。

 

★　ステップ　１　★　　　自分を知る

　　
　→　当社の特徴・強み・自慢を100箇条書き気にします。

 

 

★　スッテプ　２　★　　お客様を知る

　→　お客様の目線でお客様の、お困り・要望・欲しいものを

　　　100箇条書きにします。

 

★　スッテプ　３  ★  　お客様にお得を考える

　→　お客様のお困りを、当社の強みで解決することが

　　　出来るというストーリーが出来てきます。

 

★　ステップ　４　★　　お客様にＰＲする

　→　お客様を個々にイメージして個別対応したＰＲを

　　　お客様にお届けして選んでいただきます。

 

このステップ１～４の作業をすることによって確実にお客様を増やし

売上を上げることにつながります。

次回はステップ１「自分を知る」を掘り下げます。

お楽しみに。　　　(＾◇＾)　　　　　　　

中小企業の生き残り作戦

自社の市場を広げてお客様を増やす　

では、どうするか？

同じ商圏のライバルから奪い取ることになっていきます。

 

企業経営は、当然その企業が販売する
　　　
商品を購入してくれるお客様がいる

市場が必要です。

日本の国土面積は広くも狭くもならないし

人口もなだらかに減少してますが劇的に

変化はしません

それでもお客様を増やそうとすれば

　　　１　海外に打って出る

　　　２　国内で合併を繰り返し商圏を広げる

　　　
どちらも、中小企業にはどちらも一般的ではありません

　　　
ではどうするかと言えば

３番目の作戦として　　　

      ３　同じ商圏の同業社のお客様が当社に乗り換えていただくこと

こそが生き残り戦略と言えます。

　
つまり、複数の同業者の中から

当社を選んでいただくことが売上アップの

一番の近道です。

ではどうやって選んでいただくのか？

長くなったので次回にします。

 

事業承継 その２０ まとめ

事業承継　その20　一旦まとめます。

事業承継について20回にわたって書いてきました。

ここで一回まとめてテーマを変えていきたいと思います。

【１】　事業承継の主役は3人

　（１）会社・・・・寿命がないので永遠です

　（２）現役社長・・人だから寿命があります

　（３）新社長・・・育てるのに時間がかかります

 

【２】　現役社長のハッピーリタイアについて

　　
　（１）退職金について

　（２）退職後の会社とのかかわりの事

　（３）社長の個人的な相続対策は？

 

【３】　新社長が継ぎたくない会社について

　
　（１）　赤字がいっぱいあり

　（２）　借金がいっぱいあり

　（３）　従業員がみんな年上の会社は継ぎたくないな～～

【４】その他

　（１）　日本の中小企業の社長さんの平均年齢は57歳らしい

　（２）　事業の承継って次期社長が安定するまで平均13年かかるらしい

　（３）　そうすると今日まで無防備な社長が事業承継を今日始めても

　　　　　70歳までは辞めるに辞められない・・・・・・

　

　→　　事業承継を考えておられない社長さんへ

　　　　人には寿命がありますから、今日から始めても早すぎることは

　　　　ありません。

　　　　何から手を付けてよいかわからない社長は、

　　　　今すぐ顧問の税理士先生に相談してください。

　　　　又、事業承継ブログ1～20を読んでみてください。

事業承継 その１９ 社運を賭けられては困ります ②

前回の宿題覚えてますか？

駅から会社まで歩いて12分かかります。

皆さんはこれから、この通勤を10分にして

時間短縮をしてください。

というミッションが発表されたとします。

どうしますか？

 

これが宿題でした。

どんな答えが出てくるのでしょうか？

そうほとんどの人が

「頑張る」とか

「小走りで歩く」とか、

同じような答えになってしまったと思います。

 

ところが・・・

 

大胆にもこの移動時間を、12分から5分に

短縮せよと命令が出たらどうでしょうか？

ここから発想に差が出てきます。

 

歩きでは無理　→　自転車を使う

歩きでは無理　→　タクシーに乗る

歩きでは無理　→　駅と会社の間に転居する

そもそも無理　→　そんな会社辞めてやる

 

どうでしょうか？

物凄い負荷をかけた途端に「頑張る以外」の

答えが出始めます。

社運は賭けないけど、とても無理という目標を

設定してみてください。

 

たまには「出来っこない」という目標に向けて

達成の為の作戦を考えるのは

別の発想か、全く新しい発想に結び付きます。

事業承継 その１８ 社運を賭けられては困ります ①

前回、企業経営はホップ・ステップ・一休みが大切で

原則的にジャンプはしないと書きました。

 

それには訳があって、

ジャンプすると足が地から離れてしまい、

もし着地に失敗すると怪我するからです。

 

「社運をかけて」この商品に期待します

なんて挨拶とんでもないことですね。

 

しかし、経営計画や、戦略を練っているときには

ジャンプしてみるシュミレーションも必要です。

 

ここでいうジャンプとは

「思い切った作戦」「冒険的な戦略」等

考えられないほど大胆な事も考えてみるという事です。

 

例えば「駅」から「会社」まで歩いて12分かかります。

本年度はこの12分を2分縮めて10分間で通勤してください。

 

皆さんなら、どうやって2分間の時間を

短縮をしますか？

長くなったので続きは次回です。