事業承継支援

　大田区産業振興協会から指示を受けて先日３回目の支援を行った。前回当該企業の概略を紹介した。１回目は、現状概要把握のためヒアリング、承継後の社長を補佐する経営幹部参加による事業承継計画作成提案。２回目は、事業承継計画書作成の全体計画作成。今回は、初めてのプロジェクト活動日。

　始めに社長から、ご子息に２年後に社長を引き継がせる意思を表明いただき、財務内容等も全て公開し、プロジェクトメンバーに協力を依頼した。今回のプロジェクト活動は、約６０年間にわたって経営してきて蓄積されている強み（Ｓ）、逆に環境変化等に対応できていない、あるいは同業者に負けている弱みなど（Ｗ）、３年から５年先を見据えた外部環境の機会（Ｏ）、脅威（Ｔ）と予測されるものを挙げてもらった。これは、過去から現在までの経営を棚卸しし、事業承継を準備し新社長に今後を引く継ぐに当たって極めて重要なことである。

　この作業で予想していなかった収穫は、経営目標値（具体的には各支店の売上高、売上総利益率）の認識、位置付けが社長と現場担当者にギャップが見られた。それは、目標値の根拠が説明不足により現場に理解されていなかったことに起因しているようである。この弊害として、緊張感、刺激が少ないと言うような感情、モチベーションに関連してくる。
　この目標値の設定、説明、徹底は、後継社長に積極的に反映されていく項目である。

　次回は、創業経営者の経営に対する今までの思い、経営理念の確認と、今から将来に向かっての経営理念の再検討を行う予定である。

ムゲン経営研究所　中小企業診断士　特級機械技能士　中小製造業の経営革新
田中 義二　tanaka@mgein.com

事業承継支援

　朝日新聞４月１５日朝刊に「町工場が消える、東京・大田区３０年で半減」という見出しで記事が載っていた。大田区をはじめ全国の中小製造業の減少は以前から指摘されていた。
　発注企業である大手企業の海外進出、低価格品の輸入の増加、後継者がいないための廃業、間接的に高齢化、人口減少による国内需要減少がその要因として挙げられる。

　このような状況の中、先日大田区産業振興協会から事業承継の専門家として事業承継の支援の指示をいただいた。大田区では、このほかにビジネスサポートサービスという制度もあり、多くの企業がこの制度を活用されている。

　支援対象企業は、創業して６０年くらいとなる歴史のある企業である。業種は切削工具、機械装置などを扱っている卸業である。父親から息子さんに承継が予定されている様子である。リーマンショック以降売上が回復せず厳しい経営環境におかれている。

　第１回訪問ヒアリングを今週予定している。中小企業が減少している経営環境の中、改めて経営理念を見直すと共に、今まで蓄積された強みを整理し、外部に発信し売上拡大を図ったり後継者に期待される経営戦略を一緒に考え、経営を継続されるよう支援していく。

　先日は、８４才の社長が事業を続けていきたいが、後継を期待している６０才の娘婿さんが現状の事業に悲観的であるという。社長の意気込みには感心したが、後継予定者がやる気になるお膳立ては整えなければならない。

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新規事業に挑戦、特許活用

　昨日２月３日、パシフィコ横浜で〜小説「下町ロケット」より〜中小企業の知的戦略を見る　と題し鮫嶋弁護士のお話を拝聴した。講師は、売上を上げるには、他分野展開、大企業とのパートナーシップ、海外進出など、利益率を高めるには、特許による参入障壁を創るなど紹介された。

　特許を経営に活かすには、市場の大きさだけに着目するのではなく、市場の大きさと既存特許の出願状況を調べ、特許出願の少ないところ、即ち手段を狙うことを提案された。同感である。

　中小企業が新しいことに挑戦する際の現実的課題は、何を新規事業として挑戦するかである。
　Steve Jobsのように市場にないものを信念に基づき実現させ、大きな市場を確保することは難しい。
　中小企業には、国内市場で１０億円くらいのニッチな市場にたいし、その実現に向けて発明を行うことを期待する。目的は既存製品の半額、コスト半額の実現など。海外からの攻勢に負けない目標値を実現させること。

　そのためには、新しい手段を考えなければならない。元気の良い将来を考えている企業は、基盤技術高度化促進委託事業（サポイン事業）など国の助成事業を活用し、新しいことに挑戦している。
　発明の手段、方式は、先の既存技術の少ないところを攻めるのも一つの選択手段であるが、現実的には、市場が小さいことから実施を諦めている大手企業が出願した特許を活用させていたくことを提案する。一昔前、休眠特許とか未利用特許と言われたものである。

　新しいことに挑戦する。これなくして国内の同業者にも勝てない。ただ、思いつきで進められるのは、投資の無駄遣いになりかねない。堅いことを言えば、経営戦略、開発戦略に照らし、また蓄積された知的資産（強み）の活用の大きさ、既存事業との相乗効果など確認して欲しい。

最低限の準備、調査を怠りなく新しいことに挑戦を期待する。

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田中 義二　tanaka@mgein.com

強みを発信し同業者に勝つ

　１２月２４日、朝日新聞に元ホンダ副社長の入交昭一郎さんのインタビュー記事が掲載された。問題提起として、利益の上がらぬ国内、追い上げる新興国、先進国共通の苦境、をあげている。

製造業への提言として、以下の４つに整理される。
・ある分野に特化し今の顧客を逃がさない
・狭い分野に特化し、技術力でグローバルな競争力をもつ
・国内に製造拠点は残しながら培った技術を持って海外にビジネス展開
・国内はマーケティングや開発に特化し、生産は全て海外でやる

　さて、人、資金の乏しい中小製造業を意識し上記４つの戦略を考えてみると、国内での生き残りを当面考えざるを得ない。そのためには、特定分野に事業あるいは技術を絞り込み、その分野で差別化を図ることが必要である。「何でもできます」は専門業者と勝負すれば負けてしまう。ターゲットを絞ることが経営資源を有効に使うことにつながる。

　当然、特定分野を絞れば、顧客の市場を広いところを対象にしなければ受注につながらない。幸い、インターネットが強力なツールとなる。自社の特定分野の差別化できる強み（魅力）を、そのためには顕在化し、外部に発信しなければならない。

　需要、供給のバランスが国内では崩れている今、今後は、強みを外部に発信し同業者に勝つこと。魅力発信レポート（知的資産経営報告書）作成をお奨めする。
　デジタル化できる加工は、今や複合機、５軸マシニングセンターにより段取り換えも不要になり、精度的に差別化は難しい。

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田中 義二　tanaka@mgein.com

修理は無料にならないか

　先日、我が家の台所の換気扇から周波数が高いキーンと言う異常音が朝一番から発生した。その朝は、前日この時期としては最低温度の２℃を記録した。当日は、１日再発、購入先の営業マン立ち会いでも発生した。

　修理に来て、ファーンを外したりしてみたが当日は異常音が再現されず、今も再発していないが、原因不明のまま帰られた。いつまた再発するかわからない。

　さて、本題の問題提起に入るが、修理費の件だ。
修理費は、保証期間が過ぎているからモーター代金１万７千円くらいと、出張費、技術料が合わせて１万円位という。
私は、使用者の責任で発生したものでなく、換気扇のキーパーツであるモーターの故障は、使用期間からして早すぎる。設計上の不具合、設置上の不具合かも知れない。部品代としてもしモーターが悪ければ、部品代だけは支払います。如何ですかと交渉したが、人件費がかかるからそれは認められないと言う回答であった。

　利用者の一人として意見を言うならば、保証期間が過ぎても、費用と考えずに、顧客満足向上の面から将来の再注文に期待し、投資と考えられないものか。動かなくても人件費は固定費として発生している。

　対照的にサービスのよい企業を紹介しよう。玄関ドアの鍵を製造販売している（商品名：古代）Ｎ社では、故障した鍵を無償で交換してくれた。故障した鍵を原因調査したいから送って欲しいと言う依頼で。当社におかれては全社的に顧客満足の向上を方針にされているのか、担当者に無料交換が任されているのかわからないが、そのサービスの良さに感心し、今回紹介させていただいた。

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田中 義二　tanaka@mgein.com

魅力発信レポートセミナー

久しぶりの発信である。

　１２月１５日、大田区産業振興協会主催のビジネスサポートセミナーの講師を務めさせていただいた。

　攻めの経営！「強み（魅力）の発信」で売上拡大と題し行った。参加者は、地元信用金庫２社を含め民間企業の経営者が参加され、会場ほぼ満員の盛況であった。

　このセミナーの狙いは、需要・供給のバランス、インターネット普及による取引形態の多様化などにより、自社から情報発信をしないと売上につながる問い合わせがこないこと。結果、売上がじり貧となり競争に負けてしまう。

　その解決策として、自社の強み（魅力）を顕在化し、外部に情報発信をすると共に、内部の経営に活用いただきたい。具体的活動のアウトプットが、魅力発信レポート（知的資産経営報告書）である。このレポートの作り方も紹介した。

　最後に、大田区のビジネスサポートサービスを利用され、魅力発信レポートを作成された株式会社三信精機の渡辺社長から、作成された感想など述べていただいた。渡辺社長の感想では、昨年経営を引き継いだ時期であり、経営理念の見直しで大いに考えをまとめられ、プロジェクト活動、全社発表で社員とも共有が図れた。自社の強みを社員と共有でき、今後の経営に活かせるとコメントされた。当社に対して、１０回にわたり支援させていただいた。

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プラスチック加工業へ提案

　９月上旬、東京大田区のプラスチック加工業の経営診断を終了した。診断メンバーは、原班長、井上、大越、森の各中小企業診断士と私である。

　　当社は、社員１２名、戦前創業以来プラスチック材料への機械加工を行っている。この診断と時期を同じくしてお父様から社長を引き継がれた。

　当社の事業は、射出成形による量産品でなく、１つずつ作る多品種少量の受注品である。従って発注企業の海外調達の影響は受けていない。しかし、同業者が大田区だけで２００社在ることから、しっかりした経営が期待される。

　新社長は、事業の目的を「企業の継続、社員の幸せ」としている。この実現のため、以下のような提案を行った。この内容は上位の手段であり、表面的には多くの中小企業の経営課題と共通するものである。

・経営者がやるべきこと
１．経営理念を作成すること。経営の目標値を設定すること。営業利益率、売上高。
２．社員参加の経営会議を設けること。

・営業がやるべきこと
１．当社の魅力（強み）をホームページを通して発信すること。

・現場がやるべきこと
１．一人当たり加工高の向上
２．不良の低減

　提案した内容の実現には、強い経営者のリーダーシップが問われる。社員はともすると現状維持を固執し、改善・改革に及び腰になる。まず、社員に現状維持では今の時代、会社の存続はあり得ないことを認識してもらい、改革への動機付けから入らなければならない。
　提案を聞いておしまいではこの診断が役に立たない。新社長の経営手腕に期待する。

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韓国政府の中小企業支援への熱の入れよう

　９月末、日韓産業技術協力財団が主催した日本の技術専門家と韓国中小企業経営者との商談会がソウルロッテホテルで行われた。事前に両者のニーズとキャリアを公開し、韓国企業のニーズに合いそうな専門家との面談である。

　この企画は、４，５年前から行われており、今回は韓国企業６０社程度、日本専門家６０名くらいが、当財団が訪韓費用を負担することで行われた。一人１０万円として、６００万円の費用負担である。

　韓国は、日本とは貿易赤字が続いている。輸出を行うには、中小企業の技術力を高めなければならないと言う危機感を持っている。この背景から日本専門家のノウハウを活用しようと企画された。

　今回２社面談した内、１社とは今後支援の可能性が高いと推察している。この企画に一つ注文を付けるとすれば、彼らは、直ぐ成果に結びつく果実を求めている。ノウハウを伝授されて終わりと言う印象である。もっと効率的にあるいは水平展開できるようによい果実ができる方法、考え方、自ら汗をかいて果実をものにする方法に意識を向けてもらいたい。

　残念ながら、日本では韓国と比較すると中小企業の支援は弱い。厳しい経営環境を考えれば、もっと企業のニーズと専門家をマッチングする機会をつくって欲しい。経営者が、もう諦めていてニーズを発信しないこともあるのではないか。ニーズに応えるには、まず日本企業を何とか支援したい。

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書く、見える化の効用

　朝日新聞の８月２３日、２４日に万年筆メーカのパイロットが広告を出した。万年筆を使う効用を述べている。改めて、自分自身も書くことの効用を再認識した。

　万年筆は、思いを見える化する一つの手段であるので、万年筆の効用はパイロットの広告文書に譲るとして、私は「見える化」の効用を示したい。

　「見える化」は製造業などで最近は大いにＰＲされている。組織活動における見える化はモチベーションの向上等に大いに役立つことはご承知の通り。

　今回提案したいのは、一つは、会議などにおける意見を板書する、あるいはパソコンから入力しプロジェクターで見える化する。この行為によって、重複して議論が空回りすることなどが防げ効率的に展開できる。
　お薦めの二つ目は、自分の頭の中の整理だ。誰でも悩みは多く持っている。悩みがいっぱいで混沌としている。その結果、憂鬱、いらいら、手が着けられない。このような状況は日常的に結構ある。私はこのような状況になった場合、メモ帳に整理する、あるいはパソコンで優先順位を付けて整理している。混沌としている各事項は、原因、結果や目的と手段で整理できることが多い。

　見えていないものを見える化することによって、整理が進み、気持ちも憂鬱さが晴れてくる。万年筆で整理するもよし、ボールペンもよし、パソコンもよし、とにかく見える化し整理することが大事である。

　万年筆は、細字、太字用、黒インク、青インク用など今まで結構愛用していた。しかし最近は、客先で赤を使う機会も多く、赤、黒、鉛筆がセットになったボールペンを使うことが多くなっている。９５才になって耳が遠くなった母への情報伝達は、万年筆による手紙を使っている。

　パイロットさん、次はどのようが文書で効用を示してくれますか。楽しみです。

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１ミクロン加工業者に診断提案

　中小企業診断士５名（草刈、河毛、漆畑、鳥生、後藤）によるプロジェクト活動を１ミクロン加工業者に対し行った。先日経営診断報告会を行いいくつかの提案をさせていただいた。

　高額な設備とそれを使いこなすオペレータ数において、調査範囲から日本一と推定される。今回、チームで目標とする計画は、５年後売上高倍増、利益率は１０％としたが、提案を実行されることにより現状の高付加価値生産に特化していることから２０％の営業利益率も難しくないと推定できる。

　当社の現状を若干紹介しつつ、今回のチームの提案を紹介する。この内容は、当社だけに限らず、多くの受注企業に共通する内容である。

　創業は今から４０年前、その後一貫して現状の事業を展開し、設備、オペレータを保有するに至った。当社は、顧客からの材料、半製品を受取り加工、検査をして顧客に納入している。　

　プロセスとオペレータの作業は単純であり、繰り返し作業である。１ミクロンをだす仕掛けは高精度の機械と加工時発生する振動音をヘッドフォンを使い長年の経験から精度をだしている。

　課題の一つとして、専門性が高いこととプロセスが単純であるため、他の業務への異動が難しいこと。技術・技能レベルが飽和した後のオペレータの動機付けをいかに持たせるかがある。聴覚の衰えを定期的に検査しつついかにカバーするか。

　これに対する提案は、自社の経営への参画である。経営者が、少なくとも当年度の目標値の設定、前月の売上、発生した経費、営業利益などを毎月開示し、目標値達成のための改善策を作り、社員各人が、改善計画を作成し、実行し、チェックし、確定する即ちＰＤＣＡを回すこと。

　現状は、不良報告書や、バーコード読みとりが設置されているが、これらのデータが改善に活用されていない。不良報告書を書くことが目的であるはずがない。再発防止のためには、常に見やすくしておいて再発を防がなくてはならない。特に当社のように製品（部品）の最終工程における加工は、不良が起きたとき致命的である。

　動機付けにおいてもう一つ。社内における次工程、顧客と接点を持ち次工程の情報が伝わるような仕組みを作ること。
　マズローの欲求段階説では最高が「自己実現」であるが、理解しにくい。むしろ分かりやすいのは、相手に喜ばれたことが本人に実感されることだ。例えばボランティア活動を思い浮かべれば納得いただけよう。

　経営診断の提案内容を実行し当社が益々発展され目標値が達成されることを期待する。

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田中 義二　tanaka@mgein.com