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「想定以上」の結果を得る交渉術 スタンフォード流 スタンフォード大学経営大学院 ニール教授に聞く(1)

2017年05月14日 19時29分54秒 | 市場動向チェックメモ
http://style.nikkei.com/article/DGXMZO16138300Z00C17A5000000?channel=DF141120161353&style=1

「想定以上」の結果を得る交渉術 スタンフォード流
スタンフォード大学経営大学院 ニール教授に聞く(1)
2017/5/14

ニール教授の授業 (C)Elena Zhukova
 世界でもトップクラスの教授陣を誇るビジネススクールの米スタンフォード大学経営大学院。この連載では、その教授たちが今何を考え、どんな教育を実践しているのか、インタビューシリーズでお届けする。今回から交渉術を教えるマーガレット・ニール教授が登場する。

 私たち日本人は、とかく交渉を避けたがる。相手を怒らせると面倒だし、欲張りな人だという目でも見られたくない。ところが、それはあまりにももったいないことだとニール教授は言う。デパートでも会社でも家庭でも交渉を使えば、「もっと」いろいろなことが手に入るのだと。スタンフォード流最強の交渉術をニール教授に伝授してもらう。(聞き手は作家・コンサルタントの佐藤智恵氏)


米国で出版された著書「Getting (More of) What You Want」
■想定以上の結果を手に入れる

佐藤:「Getting (More of) What You Want」(想定以上の結果を手に入れる)がまもなく日本で出版されます。交渉術の本といえば、「ハーバード流交渉術」が有名ですが、交渉によって「想定以上の結果を手に入れる」というのはどういう意味でしょうか。

ニール:一般的に交渉術は、商取引の場で使われるものと考えられていますが、実際にはもっと多くの場で活用できるものです。

 想定以上の結果を手に入れるとは、より多くのお金を手に入れるということだけにとどまりません。文字通り、よりよい結果を得られるという意味です。「この人ともっとよい人間関係を築きたい」「上司からもっとよい評価を得たい」「社内でもっと大きな権力を得たい」。こんなときに交渉術をうまく使えば、「もっと」を実現することができるのです。

佐藤:「ハーバード流交渉術」では、相手と自分が「イエス(はい)」と合意に至るための交渉術が書かれていますが、ニール教授の本では、合意するだけではなくて、想定以上の結果を手にいれる方法が書かれています。そこが大きな違いですね。

ニール:ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーは、1980年代に「ハーバード流交渉術」を出版しました。当時、交渉=戦闘という考え方が一般的でしたが、彼らは「交渉は必ずしも戦いではない」という新たな見方を提示し、多くの読者に支持されました。

 ところが、この本には1つ問題がありました。彼らが「交渉の最終目標は合意に至ることだ」と強調してしまったことです。私から見ればこれは間違った考え方です。交渉の目標は、合意に至ることではなく、お互いにとって良いディールを結ぶことなのです。合意することを最優先にして、相手の要求にすべてイエスと言っていたら、最悪の結果になることもあります。あるいは、合意しない=契約しない、というのが結果的には最善策という場合もあるのです。

佐藤:想定以上の結果を得られるのであれば、もっと交渉を活用してもよいと思うのですが、私たちは、できるだけ交渉するのを避けようとしてしまいます。それはなぜでしょうか。

ニール:交渉=戦闘という先入観があるからです。私は交渉相手からできるだけ多くのものを奪い取り、相手も私からできるだけ多くのものを奪い取ろうとする。私は交渉相手から私のものを奪われないように防御し、相手も私から奪われないように防御する。これが交渉だと思っているのです。

■交渉=戦闘では得られるものも得られない

佐藤:交渉=戦闘という考え方で交渉に臨むと、なぜマイナスなのでしょうか。

ニール:3つあります。1つめは、さあ、戦いに行くぞ、と思って交渉に臨めば、どうしても戦闘モードになります。テーブルの向こう側に座っている相手は、あなたと戦って何を奪いとろうなんて思っていなくても、あなたが戦闘モードで向かってくれば、「そうくるならこっちも戦うぞ」となるもの。その結果、本当に交渉の場が戦闘になってしまうのです。

 2つめは、交渉=戦闘と考えると、合意に至るよりも、相手に勝つことが目標になってしまいます。「イエスと言ったら負けだ」と思い込み、そうなるぐらいなら、ノーと言って、交渉の場から立ち去ってしまおうと考える。これでは得られるものも得られなくなっていまいます。

 3つめは、先ほども言ったとおり、交渉=戦闘と信じていると、交渉そのものをやめておこうと思ってしまいます。建設的に交渉すれば、多くのものが得られる可能性があるケースはたくさんあるのに、事前に自粛してしまうのです。

佐藤:戦闘にならずに、お互いウィン・ウィンとなる交渉をするには、どうしたらよいのでしょうか。

ニール:交渉とは、相手と共同で問題解決をする手段であり、参加者全員がよりよい結果を得るために行うものです。相手と情報を共有することによって、思いもよらなかった解決策や、自分がもっと得する解決策が見えてくることもあります。

 交渉の場で相手に強制的にイエスと言わせることはできません。上から命令する絶対的な第三者がいるわけではありませんから。そのためには、最低限、相手が得するような提案をして、自発的にイエスと言ってもらわなくてはなりません。「私のためにこうしてください」とお願いするのではなく、「これはあなたにとって得になることですよ、なぜなら……」と提案する必要があるのです。

■相手の問題を解決する場

佐藤:「こんなことを交渉して、欲張りな人間だと思われたくないな」と思って、交渉を避ける人もいると思います。交渉に対する心理的な抵抗感というのは誰でも持っているものですか。

ニール:それはあります。だからこそ交渉についての見方を変える必要があるのです。交渉=戦闘ではなく、交渉=相手の問題解決をする場、と考えて交渉にのぞめば、あの人は欲張りだとか、要求の厳しい人だと思われることはないのです。

佐藤:なるほど。相手の問題を解決してあげるのですから、欲張りでも自分勝手でもないですね。

ニール:そのとおり。あなたは人の役に立つ行為をしているのですから。特に女性は交渉を避ける傾向にありますから、もっと交渉を活用してほしいですね。

マーガレット・ニール Margaret Ann Neale
スタンフォード大学経営大学院教授及び副学部長。専門は組織行動学。交渉術、チーム・パフォーマンスを中心に研究。MBAプログラムでは選択科目「グループとチームのマネジメント」「交渉術」を教えている。主な著書に「マネジャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋」(白桃書房)。
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