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「生保レディー」ネット台頭でも増加のワケは

2016年09月19日 15時03分23秒 | 市場動向チェックメモ
http://www.nikkei.com/article/DGXLZO07404360Y6A910C1NN7000/?dg=1

「生保レディー」ネット台頭でも増加のワケは
2016/9/19 0:45日本経済新聞 電子版
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 「生保レディー」が再び増えている。生命保険協会によると、生命保険会社の営業職員が6年ぶりに増加に転じたことが分かった。インターネット販売や保険ショップの台頭で、従来型の訪問営業は劣勢のはず。現場を早速訪ねてみた。

 企業や家庭を訪問する生保の営業職員は女性が9割超を占める。生命保険協会に聞いてみると、ピーク時は45万人近くいたが、1990年代以降は減少の一途をたどってきた。低成長下で販売ノルマをこなせず、離職するケースが相次いだためだ。ところが金融庁に登録する職員数は、2016年3月末時点で22万9668人と6年ぶりに増えたことが分かった。

 「離職者が減ったことが大きい」。大手生保の担当者はこう口をそろえる。2社で全体の半数近い10万人弱の営業職員を抱える日本生命保険と第一生命保険では、入社6年目まで働き続ける職員の割合を示す「5年後在籍率」がこの5年で3~5ポイント改善した。

 最大の要因は給与につながる業績評価の見直しだ。第一生命は既存契約の継続を重視する給与体系を段階的に導入。新規契約の金額や件数だけでなく、日常的に接する顧客数を評価対象に加えた。

 昨年度からは若手を対象に小口の契約でも顧客を増やす努力を評価し、職歴の浅い職員でも成績を上げやすくした。営業業務課の田中健太郎課長は「大口契約を重視する評価基準では職員の成績が伸びづらく、離職を招く要因になっていた」と振り返る。

 営業職員の増加は人件費負担を増やす。それでも生保各社が職員のつなぎ留めに力を入れるのはなぜか。ネットや銀行窓口、保険ショップでの販売は顧客が頻繁に保険を替える可能性が高く、長く関係を築きづらいという事情がある。顧客と信頼関係を築き、付き合いが密接になれば、生活スタイルの変化に合わせて様々な保険商品を提案する機会も増える。

 職員の定着は経営の安定にもつながる。担当者が頻繁に代わると顧客との関係が薄くなり、アフターサービスがおろそかになりやすく、それが解約につながる悪循環を招いてきた。成果も出ている。生命保険協会がまとめた15年度の解約・失効率は5.9%と10年前から3ポイント改善した。

 小口の契約も評価に加えた背景には、保険契約者の変化がある。単身や共働きの世帯など家族形態が広がり、世帯主の父親に一家の大黒柱として死亡保険を勧める営業手法は通じなくなった。日本生命や住友生命保険も顧客への定期訪問で継続率が高まれば成績が上がりやすくなる仕組みを採り入れている。

 ネットや保険ショップの普及で、顧客の顔の見えない販売チャネルが広がる。顧客とのつながりを重視する営業への回帰は、生活に安心を与える「保険」の特性にかなっているように思える。(渡辺淳)
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