バルコム福岡のオープンで分かったBMW JAPANの姿勢

　4月27日、Balcom BMW福岡のオープンレセプションが行われ出席してきた。

バルコムの福岡進出を巡る動きについては既に紹介したので、今回はオープンレセプションで感じたことを

簡単に紹介するにとどめたいが、翌28日から岡山へ帰省し、GW後に松山へ旅行するなどしたため書く時期を失し、

レセプションから１か月もたっての報告になってしまった。

福岡でNo.1ディーラーを目指せ

　Balcom BMW福岡（以下バルコム福岡）がオープンしたのは福岡市中央区地行1-8-10。

福岡の中心・天神から副都心の一つ、西新（にしじん）に向かうメーン大通り、明治通りの地行（じぎょう）交差点角にある。

そこから海岸の方に向かえばホークスタウン、ヤフードームがあり、その西隣は福岡タワーなどがある百道浜。

高級住宅地と言われている地域だ。

　バルコム福岡の営業担当エリアは中央区と博多区の一部なので、早良（さわら）区に属する百道浜、百道（ももち）は

エリア外だが、この地区の住民や、会社に勤務する社員がバルコム福岡に寄り、車を見たり、買ったり、

メンテナンスを頼むのは問題ない。

バルコム福岡の方から営業をかけることができないというだけで、来る者は拒まずどころか大歓迎だろう。

　バルコム福岡のオープンレセプションで感じたことは出席者数の多さや、徳島、愛媛など四国からBMWディーラー数社が

参加していたなどいくつかあるが、驚いたのはBMW JAPAN社長のローランド・クルーガー氏が参加したことと、

氏が参加者を前に話した内容だ。

　ご存知のように福岡市には正規ディーラーとしてヤナセBMW福岡（以下ヤナセBMW）が以前からある。

福岡ではヤナセBMWが先輩だが、BMWのディーラーとしてはバルコムの方が歴史が古い。


　　　　　　　　　　　（以下略）


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この店、この会社はなぜ儲かるのか（２）〜厨房に回す伝票に秘密

「待たされる」と「待つ」の違い

　場所は岡山県勝田郡。この地に開業して20年。
「手打ち」を売り物にしているが、いまではどこでも比較的よく見かける看板で、それを目当てに客が入っているわけでもなさそうだ。
実際、20-30メートルの距離に「手打ち」を看板にしたうどん屋があるが、そちらは客があまり入っていない。

　時間は昼1時頃。稼ぎ時の時間帯とはいえ、いつ来ても客が多く、待たされる。
待たされるのは嫌いな性分なので、待つようなら他の店に行こうと思うが、この店は客を待たせない。いや、待たなければいけないのだが、「待たされている」という感じがない。

　客を待たせるのではなく、いかに待ってもらうかは店の売り上げを大きく左右する重要な要素でもある。にもかかわらず、このことに無頓着な店が多い

　　　　　　　　　　　（中　略）

厨房に回す伝票に秘密あり

　　一体、どこに流行る秘密があるのか

色々尋ねるものだから、店主から「ご同業の方ですか」と言われてしまった


　　　　　　　　　　　（以下　略）



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この店、この会社はなぜ儲かるのか（１）

　ゴールデンウィーク中にちょっと気になる会社と店に出合ったので紹介しよう。
一つは町の小さな鉄工所で、もう一つは地方の小さなうどん屋。共に1等地でもなければ儲かりそうなビジネスでもない。それなのに両者とも儲かっていた。「金儲けが趣味だから」「この辺りの同業の中では稼がしてもらっている方でしょうね」。それぞれに肯定する。なぜ、両者は儲かっているのか。その秘密に迫ってみたい。

◆他人と同じことでは儲からん

　まず鉄工所。所在地は兵庫県宍粟（しそう）市山崎。国道沿いに広く間口を取り、奥行きはあまりない工場だった。
　見かけたのはGWの最終日。道の駅山崎の駐車場に車を止め、そこから歩いて大歳神社の千年藤を撮影（藤の写真は「栗野的風景」にアップ）に行った帰り道。鉄工所の軒に吊り下げられたドブさらいスコップのようなものが上下に揺れているのを目にしながら半ばまで通り過ぎた。歩道側にはゴミ焼却炉が大小幾つか置かれ、「安い　溝蓋鉄板」「錬金アイデアマン鉄工」と書かれた看板が目に入る。
　「溝蓋鉄板」をPRするあたりがいかにも田舎の鉄工所らしい。経営は大変なんだろうな。そんなことを考えながら工場の前をほとんど通り過ぎようとした時、今度は「地域ナンバー1　ごみ収集箱」と大書された看板が目に止まった。「？」。ごみ収集箱って何。地域ナンバー1って何。ごみ収集箱に何か技術でもあるということなのか。

　暑い最中の撮影で疲れていたし、車に戻って休みたかったが、「地域ナンバー1」という文字に疲れた頭が反応したまま足を止めてしまった。振り返って工場を見る。どう見てもなにか特別な技術がありそうには見えない。やはり帰ろう、と思いつつ、足は工場の方に引き返していた。
　おっさん（という表現がピッタリくる）が1人何やら仕事をしていた。これがまず意外だった。GWに店（工場）を開けていても暇だろう。誰か人がいるにしても事務所でTVでも観ているに違いない、と思っていた。それがまさか、仕事をしていた



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デジカメ撮ったらフォトアルバムにしませんか？
撮りっぱなしでパソコンの中で眠っているデジカメ画像はありませんか？

これはひどい、ヤナセBMW中古車の営業マン

　いよいよ今月27日に福岡市地行にバルコムBMW福岡がオープンする。
バルコムBMWとヤナセBMWの激突はすでに3月30日から始まっている（「まぐまぐ」から配信している「栗野的視点(No.410)」を参照　）が、今回もヤナセBMWがバルコムBMWのオープンに対抗して27日〜30日まで「お客様大感謝祭」を行う。
早速数日前、営業から誘いの電話もかかってきた。
いままで顧客管理を疎かにしてきたヤナセBMWが危機感を抱いて動き出したようだが、その一方で、こんな話も耳に入ってきた。
こんな対応をしているようでは、果たしてヤナセBMWは生き残れるだろうか。

　つい最近、ヤナセBMW福岡西支店で中古車を買おうとした若者がいた。
彼は営業に言われるままに手付金を払ったが、その後、インターネットでKoube BMW（モトーレン神戸）出展の中古車を見つけ、そちらを買うことにし、ヤナセBMWにキャンセルを申し出た。
ところがヤナセBMWの営業は手付金の返却に応じられないと返事をしてきた。

　彼が最初に手付金を入れたのは土曜日。
そしてキャンセルしたのが4日後の水曜日である。
ヤナセグループは月曜日が定休日だから、実質3日後になる。

　営業の言い分は車の後ろの傷をすでに補修したので、その補修費が5万円かかっている。ただし、3万円に負けておく、というものだ。
　モトーレン神戸から中古BMW車を買うことにした彼に言わせると、元々納車には1か月かかると言われていたし、傷の補修をしたと言っているが、それが本当かどうかもよく分からない。ただ今後、車のメンテナンスでは地元のディーラーに世話にならなければならないから、ここで喧嘩はしたくない。自分としては払う理由はないと思ったが、今後のメンテナンス等の時のことを考え、結局、1万5000円払った、と言う。

　彼はバルコムモータースの福岡進出の件を知らなかったのだ。
もし、知っていれば嫌な思いをして1万5000円払うことはしなかったに違いない。
　それにしても問題なのはヤナセBMWのこうした体質である。
仮に傷の補修費に実質3万円かかっていたとしても、その中古車は他の客が買う時もやはり補修をしなければならないわけである。
　商品価値を上げるためのコストを、買わなかった客に払わせたわけで、こんな商売をする会社が長続きするはずがない。
　いままでヤナセBMWの対応に不満を持っていたユーザーがバルコムBMWに流れるのは間違いないだろう。
　私自身は日常の修理、メンテナンスは山内ガレージ（福岡市博多区金の隈）で行なっているが、バルコムBMWの福岡進出を機に、ディーラーでしかできない場合はバルコムBMWに頼むようにする予定で、その旨先方にも連絡を入れている。

ディーラーに対するBMWジャパンの見せしめか？

　Balcom BMWの福岡進出記事に関連して読者から投稿（「まぐまぐ」からは3/31に配信済み）がありましたのでお届けします。
投稿いただいたのは車業界の事情に詳しい、ほり編集事務所の堀　達哉氏です。

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栗野様

　こんにちは栗野さん、ほり編集事務所の堀です。「視点」で取り上げておられた、広島のバルコムVSヤナセBMW福岡との“仁義なき闘い”。福岡県内の輸入車業界内でも色々な情報が錯綜しており、私も取材で輸入車ディーラを訪れるたび、『どうなると思う、バルコム？』『裏でBMWジャパンが煽ったんだろ？』等々、何とも返答しようが無いような質問を喰らいっぱなしです。

　(株)バルコムモータースの福岡県進出は、表向きには『BMW北九州（ウイルプラスモトーレン）とヤナセBMW福岡にとっての拠点空白地域を補完するため、BMWジャパンがバルコムに対して出店を要請した』というふうに、業界内ではアナウンスされています。
そのため、バルコムBMWに与えられた福岡県でのテリトリー（これまた表向き）は、現時点で拠点空白地帯である、中間市〜遠賀郡、宗像〜古賀市、飯塚市及び田川市・郡、福岡市の城南区〜西区の西端、ヤナセBMWが拠点を引っ込めた大宰府〜筑紫野、そして久留米市以南の筑後地区などということで、丸く収まった…ことになっています。

　しかし実際のところ、今回の“テリトリー侵害”に近いBMWジャパンの采配は、BMWジャパンに対して従順ではないヤナセと、BMW販売に対してそこまで積極的では無いウイルプラスモトーレンに対する、ある意味で『見せしめ』に近いものだと思われます。
　BMWに限らず、日本国内にメーカー直資のインポーターを置いている輸入車チャンネルは、インポーター側がディーラーに対して要請した（テリトリー人口あたりの）販売目標台数に何年間も達しない場合、正規販売店契約を一方的に解除できる旨の権限を持っています。

　それで、これは私個人のうがった見方ですが、BMWジャパンは今後、バルコムの福岡県内における販売を積極的に支援し、その結果


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組織を一新できなかったYanase BMW

解せないのはヤナセが５年もかけて組織変革をできなかったことだ。

ある顧客はヤナセを次のように切り捨てた。

　「とにかくヤナセの営業マンはひどいもんですよ。売る時は散々いいことを言っていて、売った後は知らんふりですから。

冬、岡山に行っている時に後部座席のパワーウィンドーが下がったままで閉まらなくなったんです。

それで担当営業マンの携帯電話に電話を入れたけど留守電になって出ない。

取り敢えず電話をしてくれるようにメッセージを残しましたが、１時間待っても連絡がない。

会社にも電話をしたけどヤナセの定休日だったようで応答なし。

仕方ないからバルコム岡山に持ち込み修理をしてもらいました。

１年間の保証期間中だったので、その時立て替え払いをしたことを翌日営業担当のI下氏に電話して伝えましたが、『後から払うという例はないんですよね、困ったな』というだけですよ。

こちらは本人の携帯に電話し、メッセージまで残しているにもかかわらず、当日電話をしてこないばかりか、翌日もこちらから電話をして初めて出るのんきさですよ。

これでは客は離れますよ。

本人は板付支店の中古車販売から西支店に最近移ったようですが、その後、事後連絡もありません。

えっ、立て替え払いをした修理費はその後どうなったか？

　経過報告すらないんだから私が自払いしたままです。もうヤナセとは二度と付き合いたくないです」

　聞けばこの社員は富士モータース時代から在籍している社員らしい。

こういう社員ばかり抱えているようでは売り上げ数字が上がらないのは納得できる


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バルコムモータースの参入で福岡が激戦市場に（３）

ヤナセとバルコムは並び立てるか

　今回の件に対する見方はいくつかあり、それぞれの立場で見方は変わる。
１つはディーラーサイドに立った見方で、もう１つはメーカーやフランチャイザーサイドに立った見方。そして３つ目がユーザーサイドの見方だ。

　まず、ディーラーサイドからは当然のようにBMW Japanの横暴をなじる声があちこちから聞こえてくる。普段、締め付けが厳しければ厳しいほど、多くの声が陰で上がる。BMWや他メーカーの日本法人に限ったことではなく、日本車メーカー系でも同じことだが、特に外資系は（多分野でも）ドライな対応をすることがままあり、そうしたことがディーラーの不評を買うことが多い。

　　　　　　　　　　　（中　略）

　「顧客満足度ナンバワン」にランクされているバルコムも、こと競争となれば話は別だ。
　中国地方ではネームバリューがあっても全国的にはヤナセのネームバリューの方が高い。ましてや福岡ではほとんど知られていない。そんな市場で勝負するのである。仮にBMW Japanから言われて進出するにしても、ある程度の勝算がなければ進出はできない。進出にあたって最も必要としているのは地域に密着した人材だろう。
「うちの社員がかなり引き抜かれているようです」
　ヤナセの社員は苦々しくそう言い放った。

　　　　　　　　　　　（中　略）


組織を一新できなかったYanase BMW

　ところで、不思議なのはヤナセである。Fukuoka BMW（富士モータース）を買い取ってすでに５年がたつ。
　通常、組織の立て直しに要する時間は１年だろう。経営、営業両面からの見直し・立て直しが必要になるが、コストの見直しだけでは赤字体質からの脱却はできない。営業強化というもう片輪がなければ。
　ところが、富士モータースからヤナセに替わって


　　　　　　　　　　　（以下　略）


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バルコムモータースの参入で福岡が激戦市場に（１）

　福岡の車市場が熱くなってきた。
といってもハイブリッドや軽自動車市場のことではない。輸入車市場、それもBMWで競争が激化しそうだ。

福岡県内３ディーラー体制に

　BMWと聞けば近年ブランド力を強化していることでも知られているが、それでもフォルクスワーゲン（VW）に比べるとまだまだ遅れている。
例えばVWは各県ディーラーにVolkswagen○○（ここに各県、地名が入る）という名称を付けるよう統一しているが、BMWの場合はまだそこまで徹底されていない。
VW流でいけば福岡や岡山のディーラーはFukuoka BMW、Okayama BMWとなるべきだろうが、現実にはYanase BMW、Balcom BMWという名称だ。

　Fukuoka BMWという名称がなかったわけではない。
５年前までは存在していた。
長年、福岡のBMWディーラーだった富士モータースが使っていた。
ところが、同社がヤナセバイエルンモーターズ（以下ヤナセ）に身売りした(＊)ことで、この名称
は使われなくなった。ヤナセはFukuoka BMWという名称をそのまま使用するよりヤナセブランドの方がブランド力があると考えた、あるいはヤナセブランドを使用することにこだわったのだろう、Yanase BMWという名称を使っている。Fukuoka BMW（富士モータース）の組織をそのまま引き継いだにもかかわらず。
　＊「栗野的視点(No.210)：なぜ福岡BMW（富士モータース）はヤナセに全株式を売却したのか」を参照頂きたい。


　現在、福岡県内のBMWディーラーはYanase BMWとKitakyushu BMW（ウイルプラスモトーレン）の２社があり、前者は福岡・久留米地区を、後者が北九州地区を担当エリアとしている。
そこに４月下旬からもう１社増えることになったのだ。
　新規参入するのはバルコムモータース（本社・広島市）。Balcom BMWの名称で広島、山口、岡山の３県で営業展開をしている。


　結局、BMW Japanが出した答えは現在、ヤナセが営業エリアとしている福岡市場への参入を認め、競合させることだった。
　かくして４月27日、バルコムはヤフードーム（福岡市中央区地行浜）近くにBalcom BMW福岡をオープンする。
店舗は２階建てで、延べ約1100平方メートル。１階は整備工場で、２階がショールーム。売上見込みは年間約８億1500万円とのこと。

仁義なき戦いの幕開け

　　　　　　（以下略）


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見積書以上の金額を平気で請求してくる会社

　世の中には驚くようなことがよくある。
昔は地方の人はあまり他人を騙したり誤魔化したりしなかった。
コミュニティが存在していたからだ。
ところがコミュニティが壊れてから、地方の真面目さ、正直さも一緒に壊れてしまった。

　実は最近、玄関周りの腰壁のモルタル塗りと室内の壁紙張替えを行った。
たまたま近くの家が改装工事を岡山県美作市のＮインテリアに依頼していたので、当方もついでに内装工事をしてもらうことにしたのだ。
ところが、それがよくなかった。
やはり業者はよく吟味して頼むべきだ。
近くだからというだけで頼むものではない。

　1部屋の壁の張替えに３日もかかった。
正味日数は２日だが、乾かすために中１日取られたのだ。
これが説明不足で、初日の工事が終わってから、その部屋は工事完了まで使えないということが分かったのだ。

　ところが、この部屋は居間で寝室と台所の真ん中に位置しているため、そこを封鎖されたままだと夜寝るわけにもいかない。
その日の工事が終わると道具等を片付け、一応元に戻して帰るのかと思っていたが、工事の関係道具等を部屋なの中に置いたまま、「このままにしておいて下さい」と帰ってしまったのだ。
しかも翌日は乾燥のためだけだから職人は来ない。
だが、こちらはその部屋が使えない。
我が家は２階があったから、その夜は２階で寝られたからよかったが、その辺りの説明も全くといっていいほどなかったものだから、寝る直前に寝場所をどこにするかと慌てた。

　さらに３日で終わらせると言いながら、もう１日かかるかもしれないと、Ｎインテリアの社長が来て言う。
冗談じゃない。土曜日にはこちらは朝から福岡に帰るのだから、何が何でも金曜日中に終わらせてくれ、と怒る。
　この社長には嫌な予感がした。
はっきり言うと信用できない。
その予感があたった。

　後日請求書を持ってきたらしいが、その時はすでにこちらは福岡で、美作にはいなかったのだが、
母からの連絡で金額を聞くと見積書で８万円台だった金額が１０万円台にアップされていたのだ。
とんでもない業者だ。
とりあえず美作に帰った時に交渉することにし、それまで支払いはストップしている。

　それにしてもひどいものだ。
こういう点では都会の方がまだましかも分からない。
はなからこちらが用心して業者選びも慎重にするだけに。

第一生命保険のＣＭに出てくる駅は

　CMの力が注目されている。
CMで使われた歌がヒットしたり、歌っている歌手が注目され、人気が高まる例が相次いでいる。
ヒット曲の力を借りて、CMの注目度を上げるというのが昔のやり方だったが、いまは逆になっている感がある。

　ところで、第一生命保険のCMをご存知だろうか。
地方の小さな駅が映像に現れ、人々が駅の中に入っていくと、気動車が画面右からホームに入ってくるCMを。
第一生命によれば「知っておいていただきたいこと・風景編」ということらしい。

　通勤、通学風の人や、買い物に行く人、田舎の両親に会うため帰省していた息子家族を駅の前で車から降ろし見送る老夫婦の姿などが、ほのぼのとした感じで映像に捕らえられている。
　駅舎には「美作江見（みまさか　えみ）」という駅名が見える。
岡山県に実在する駅で、県北東の町、美作市にある。
先般帰省した時、福岡の知人から「栗野さんの田舎とは違う？」という連絡をもらうまでまったく知らなかったが、早速TVCMを見て確認。その通りだった。

　駅の写真は2月22日付けのブログ「栗野的風景」にアップしているので、そちらを一見いただきたいが、なぜこの駅がCMの撮影に使われたのだろう。

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	CM好感度NO.1だけどモノが売れない謎ー明日からテレビCMがもっと面白くなるマーケティング入門ー
	鷹野 義昭
	ビジネス社