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「見込客を増やす方法」その2

2017-06-14 06:39:14 | 創業、営業、経営
住宅リフォーム関連なら築18年や20年ともなれば家の中も外も傷んでいて工事の必要性はあるのに何故しないのかという事に焦点を絞れば「お金の掛かる事だから」となります、そこで、お金の掛からない方法を教えて上げれば何も弊害はなく誰でも工事をする筈です。

外壁塗装なら外からその工事の必要性がある所は簡単に判りますので付随して室内もその必要性があるのです、このように簡単にターゲットに辿り着く業種も珍しくそれでも契約に結びつかないともなれば不思議な位です。

何故だと思いますか?私は何度となく言いました「困り事の解決」が「助かった」と感謝される最強のビジネスだと言う事を、建売の住宅団地なら築年数も同じです、隣近所が工事をされ自分だけが取り残された気持ちになるでしょう、そこが契約を取るためのキーポイントです。

では、今回は「チラシの作り方」に付いて解説します、ポイントは3つあります1つはお客様を貴方の集客場所へ行動させること、2つ目は集客場所の舞台装置を作る事3つ目は集めたお客様をその場でセールスしていく事です。

お客様というのは来てもらうから来客であり訪問するのは何と言うのでしょうか、売る方が訪問客になってしまいます、そうではなく、お客様は何時迄もお客様にしていなければならないのです、その事を考えると営業マンがお客様のところへ出向くよりお客様自ら来場した時の方が商品の欲求が高まり商品を売りやすいのです。

お客様を集合させる場所は会社の事務所でも応接間でも打ち合わせルームでも何処でも良いのです、私なら公民館や集会場を借りて説明会をしますがどうでしょう、その場合には日曜日に開催するとしてチラシを3日前に投函して土曜日に予約を取るためにお客様宅を訪問します、そうすればチラシに拘る必要はありません。

しかし、今回はチラシの作り方ですのでそのポイントを解説します、チラシの目的は潜在見込客に対し来店を施すメッセージを投げかける事ですので、ポスティングは「つい見てしまう」「目に触れる」確率は新聞折り込みの場合は約30%ですが、ポスティングの場合は90%なのです。

チラシは先ず見て貰わなければ効果はありません、それも発見されてからゴミ箱に直行する別れ道は僅か3秒との事です、だからお客様の注意を引く為には3秒以内に「じっくり読んで貰う」状況に辿り付かなければならないのです。

その為に重要な事はタイトル、メッセージと写真、イラストです、タイトルとしてのイメージは商品の特徴ではなくその商品を使う事で「お客様はどんな悩みが解消されるのか」という事を考え抜く事です。

例えば住宅リフォームで借換や税金の事を知る事で安くて工事が出来るとしたなら、その事をタイトルにするのではなく「お家の手入れがしたくても諦めている方へ」の方がお客様の悩みを解消する事がアピール出来るのです、それは僅か3秒という限られた時間でゴミ箱行の運命が待ち構えているからです。

つまり、お客様が「自分に当てはまるな」と納得するキャッチコピーにする方が感情を刺激する事になります、写真やイラストの場合は瞬間的にお客様の視線を引き付けるので「こんないい事があるのか」とお客様の願望を刺激する部分と商品の安心感を与える部分をイメージさせる様な写真、イラストを使用する必要があります、それは、文章で伝える事は非常に難しく視覚に与えた方がよりリアルに伝わるからです。

そして、次に文字による情報です、反響多いチラシに共通しているのは文字が非常に多いという事です、結果的には商品の特性を最終的に伝えるのは文字ですから、そこまでに至る工夫が不可欠であり、見るから読むに移行させるこの図り方が極めて重要なのです。

その為にはお客様の立場で文章を作り、たった一人のお客様に語り掛けるつもりで書くのが共感を呼びます、それは不特定多数に呼びかけたチラシだからです、チラシは基本的に今すぐある商品を買う人に対して反響、購買を狙うものですから今すぐ買う人に向けたメッセージなのです。

それと同時に見込客に反応させる為のものでもあるので、いかに保存していて貰えるかという保存率を高めるのが重要課題ですので、貴方の商品購入の判断基準となる情報を客観的に伝えることであり、お客様にとって必要だと思われる情報は全て網羅するように心がける必要があります。
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