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Consultancy Shirasaka
戦略コンサルタント

お客様が貴方の商品を買う理由とは

2017-07-11 11:19:12 | 創業、営業、経営
「二人の人間がやり取りする時はいつでもラポールがある限りより確信を持っている人がもう一人の気持ちを動かす事になります」

ここでするべき最も重要な質問は「人とラポールを築くには何が必要か」と言う事と「販売において絶対的な確信を与えるものは何か」と言う事です、取引をまとめる際の鍵はもちろん、相手を自分に同意させる能力です。

自分の「商品」「サービス」あるいは「アイデア」が売れる時と言うのは、貴方が相手にプレゼンテーションを行い、オファーを提示し、相手が貴方のオファーした物を購入する事に同意してくれたからです。

人を動かす力を持つ時と言うのは相手が貴方に同意し始めた瞬間です、私が今言っている事に貴方が同意している(或いはしていない)かどうかで私が貴方に影響力を持つかどうかが決まります。

「ラポール」とは相手との「同意」或いは「一致」と定義する事が出来ます、貴方の人生の過去10年間を振り返ってみてください、人の気持ちを動かそうとしたけれども、上手くいかなかったことはありませんか?例えば、自分を売り込もうとしたけれど相手(上司等)が貴方がその仕事に最適な人物だと同意してくれなかった事はありませんでしたか。

或いは誰かに自分の商品を買って貰いたかったけれど、相手がその商品をベストなものだとは思わなかったという経験はないでしょうか、相手が自分に同意してくれず、失敗、拒絶、落胆の感情を抱いた事はありませんか?辞めたいと思い「どうでもいい」となって販売の仕事から逃げ出した事はありませんか?

何より販売をマスター出来るようになる為には、貴方は人を自分に同意させる能力をマスターしなければなりません。

販売では「決して顧客が間違っていると思ってはいけない」と言うのが基本ルールです、「お客は常に正しい」と言う言葉を聞いたことがありますよね?この法則は販売においては本当に重要です、お客と強調する事によってのみ、その人を自分の観点に向き直らせる事が出来るのです。

お客と意見が食い違った瞬間、貴方が何を言ってもその人が心を開いて話を聞く事はなくなるでしょう、そして、お客は抵抗状態に陥り貴方や商品を批判ばかりするようになります、セールスパーソンとして、自分の顧客をこの抵抗状態に陥らせてしまう事は実に簡単です、実際やり取りの中のたった一言で見込客を抵抗状態に陥らせてしまうのです。

「いいえ」という言葉を言うたび貴方は見込客に反対したことになります、同様に「そうなんですが、でも」と言う言葉も見込客と対立する事になります、「いいえ」や「そうなんですが、でも」と言った後に貴方の口から出てくる言葉は全て見込客の激しい抵抗にあうでしょう。

「いいえ」や「そうなんですが、でも」と言う言葉はセールスパーソンに取っては大罪です、これらの言葉を使う事で、瞬時にラポールが崩壊してしまいます、しかし、これは良く目にする事です、派手なネクタイをした無作法なセールスマンが「貴方の言う事は判りますが、でも」と言ってしまう事は珍しい事ではありません。

このセールスパーソンは顧客の言う事を聞いていたでしょうか「でも」と言う言葉を使う事によって顧客の言葉を本質的に全てはねつけ、無視していることになってしまいます、そして、それが顧客が受け取るメッセージなのです、「このセールスパーソンは私が言った事を全て跳ねつける」「彼は私の言う事を聞いていない」「彼は私の事を全く理解していない」となるわけです。

貴方が訓練すべき事は、常に自分の顧客と同意し協調する事です、顧客の友人になりましょう、彼らの味方になりましょう、それが人を動かす際の前提条件です、ラポールを築くには顧客の言う事全てに同意する事が重要です、彼らが断言する事はどんな事でも同意してください、100%彼等に協調してください、何故なら貴方が彼等の味方である事を示す事が最も重要な事だからです。

そうして、心理的に一息つける時間を相手に与えるのです、そうすれば貴方と喧嘩する気もなくなる事でしょう、リラックスして貴方が言う事に心を開いてくれるでしょう、貴方が彼らと強調したら、今度は彼等の方向性を変えるのです、彼らに対する貴方の影響力を使い彼等が望む、或いは必要とするアイテムを購入するよう促すのです。

貴方の事を自分の味方ではないと思っている人が何かを買うことはありません、これを常に覚えておきましょう。

では「いいえ」や「「でも」を使う代わりにどんな手法をつかうのでしょうか、それは別の観点を示す前に「そして」と言う言葉を使うのです、「これはかなりの投資だという貴方の意見にまつたく賛成です、そして、投資利益率も大きいのです、その理由を説明させてください」と言う様な形で話を進めるのです。

判りましたか?ラポールを壊す事はせず、協調を保ちました、それでも会話の方向性を「コスト」から「価値」に変える事が出来ました、相手の意図や感情に同意しそれを尊敬し、認識するようにしましょう。

例えば「お金を貯めておきたいと言う貴方の気持ちは素晴らしいです、そして、投資利益率が高いんです、何故かと言いますと」と言う形で会話を進めるのです、上記のような言葉を使う方が、次の様な事を言うよりもどれだけ力強いかわかりますか?「そうなんですが、でも違うんです、価値ではなくコストを心配するのは全く的外れです、何故かと言うと」こんな事を言ってしまっては、ラポールが崩壊してしまいます。

ほめ言葉を言う時には、そのほめ言葉に対する理由を述べ、すぐにフオローアップの質問をする事が重要です、ほめ言葉に対して理由を示す事は、そのほめ言葉が心からのものだと示す事になるからです。

根拠のないほめ言葉、つまり理由を付ける事が出来ないほめ言葉を言っても、誠実と言うよりはお世辞の上手い人と言う印象を与えてしまうでしょう、誠実さとは影響力と信頼を得るマスターツールである事を常に覚えておきましょう。

言ったばかりのほめ言葉に関連する質問をすぐにする事により、自分が言ったほめ言葉で居心地が悪くなる事を避ける事が出来ます、相手も気楽に返事をすることが出来るので気分がよくなるのです。

例えば「そのネクタイいいですね、とても上品です、どこでそのネクタイを買ったのですか?どこのブランドですか?」最後の質問がなければ人はどのように反応したら良いのか判らないものです、この質問で相手は意味のある事を言う事が出来るようになります。

どんなことがあっても、人は自分の感情に重点を置きます、ですから、その相手の自尊心に注意を向けるようにしましょう、そうすれば、相手は貴方に行為を持ってくれるでしょう、人は自分を高く評価してくれる人の事が大好きなのです。

お金があるにもかかわらず本当に欲しいと思う商品やサービスの購入を先延ばしにするのは何故でしょうか、商品をほしいと思うにもかかわらず、所有しているお金を手放す事と苦痛を結び付けるのは何故でしょうか、そのお金が自分の物でなくなる事に苦痛を結び付けていませんか?私達は喜びを得るよりも苦痛を避ける為により多くの事をするのだという事を覚えておいてください。

お客は何度も最高のセールスマンに抵抗しようとします、何故なら苦労して稼いだお金(保障)を商品やサービスに使う事に苦痛を結びつけているからです、しかし、最高のセールスパーソンはその抵抗を取り除き購入を決意させる事が出来ます。

道義的なセールスパーソンは、顧客の最大の利益になるような決定しか促しません、道義的なセールスパーソンは買うべきでない人には売らないのです、道義的なセールスパーソンは誠実さを持ち合わせており、売上を立てる為でも自分の価値観に反する事はしません。

さらに、最高のセールスパーソンはその取引が顧客の最大の利益にならないなら取引をまとめる際に問題が起こるか、取引後に購入者が返金やその他あらゆる種類の問題をめぐって争いが起こる事を知っています。

お客の心の傷(問題)を見つけ販売の原理を使い、解決策(商品、サービス)で苦痛を癒すのがセールスパーソンの仕事です、人が望まない感情を持ち時には常にそのネガティブな感情を排除する為に何かをしなければならないと言う、内なるプレッシャが存在するのです。

商品やサービスがお客様を苦痛から解放するという「大事な約束」をするものなら、貴方は相手に商品を買う気にさせる力を持っている事になります、最高のセールスパーソンは顧客を助けるものであり、そうする事で大きな恩恵を得る事が出来るのです。

自分の商品、サービスを信じていればその確信の感情を人に伝える事は簡単です、「販売とは感情の転移である」と言う事を理解してください、確信を持ちながら、自分の商品やサービスに付いて話をする時はその確信がすぐに見込客に伝わります、お客は貴方の熱意、自信、そしてオファーする商品やサービスに対する貴方の信念に引き込まれます、そこで貴方が自分の商品やサービスに喜びを結び付ければ購買につながるのです。

販売における成功の95%は販売する為に最適な商品、サービスを選ぶ事なのです、勿論その商品(サービス)は貴方が心から魂をかけて信じられるものでなければなりません。

セールスパーソンとしての貴方の仕事の一つは見込客に今買う理由を多く示す事です、今買う理由を与える程お客は自分たちのお金を手放す決断をする気になります、実際、これを効果的に行えばお客から貴方の商品を買わせてくれと頼んでくるようになります、売る為には人々の決断の裏にあるモチベーションを理解する必要があります。

購入する際の論理的理由は「理にかなっているかどうか」です、自分の感情的欲求を後押しする論理的理由を見つける事が出来れば人は買うのです、ですがそれを取り上げる前に、人は主に感情的理由で購入するのだという事を覚えておいてください。

実際「理由」と言う単語はここでは場違いな位です、何故なら物を購入する場合と言うのは大抵「理由」などお構いなしだからです、顧客は特定の感情を得る事が出来ると思うから購入するのであり、それがお金を出す気にさせます。
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