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契約迄の道筋「プロゼンテーション」その5

2017-05-15 13:12:09 | 創業、営業、経営
顧客は様々な問題を抱えておりその解決策として商品やサービスを購入します、その為プレゼンテーションでは単に商品の説明を行なうだけでは不十分です、商品を購入する事で顧客が抱える問題を解決することが可能であるという「問題解決」に焦点を当てて説明を行なう必要があるのです。

どんな良い商品であってもそれが必要なければ顧客は購入する事はありません、顧客からのヒアリングに基いて問題解決ニーズに沿った提案を行なう事が重要になります、つまり、この商品を使う事でこういった問題解決が可能になるという一連のストリーが必要になるのです。

一般的には顧客は余程興味がない限りプレゼンテーションにおいては何らかの抵抗感を持っています、その抵抗感を排除する為には顧客が受け取る利益やメリットを十分に訴求する必要があります、ここで、前のプロセスであるヒアリングによって仕入れた情報が活きてくる事になります。

ヒアリングが中途半端であれば的確なプレゼンテーションを行なう事も難しく顧客の購買意欲を高める事も出来ません、営業プロセスは全て一貫した流れを持っている事を再度認識する事が重要です。

プレゼンテーションには失敗は許されません、顧客も忙しい時間を割いてくれている訳ですから一回しかチャンスはないと考えるべきです、その為用意周到な準備とプレゼンテーション実施に向けた具体的な計画を立てる必要があります。

本番では短時間で終わるプレゼンテーションですが、準備にはその数倍の時間を掛ける意気込みが必要です、準備し過ぎると言う事はありません、顧客からヒアリング内容を基にプレゼンテーション資料を組み立てるのは勿論、実際に本番を想定して練習してみるのも良いでしょう。

特に、質疑応答が受注の決定打になる事も少なくありません、事前に想定し得る質問項目を列挙しておくのも有効です、複数企業が競争してプレゼンテーションを行なう場合も多く顧客から比較されているという意識を持つ事も必要いです。

貴方だけにしか出来ない情熱的なプレゼンテーションが顧客の気持ちを動かすのです、顧客の持つ問題を解決したい自社が持つ価値を提供したいという思いが競合他社との差別化に繋がるのです。
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