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Consultancy Shirasaka
戦略コンサルタント

教えましょう「永遠に勝ち続ける方法」を(建築塗装業編)第5回

2017-06-14 06:42:53 | 創業、営業、経営
資料送付の許可願の承諾を得た所は、少なからず興味はあるとしてもまだ送付された資料を読んだ段階ではないのです、そうすると捨てられる可能性もあるのです、でも、今迄解説した戦略の全てを相手に判らせれば確実に契約を取る事は出来ます、その為には順序良くDMを並べなければストーリー性がなく途中で投げ出される危険性があります。

そこで最も重要となるのがセールスレターです、それによりお客様が関心を示し電話が掛かって来るように仕向けなければならないのです、今迄は順序良く解説して来ましたが、この記事を読んでいる人は全く関係のない業種の人だと思いますので、文章にも堅い所があった筈ですが、今回は読んで貰う人は塗装の必要な人なのです、だからその人に呼びかける書き方をしなければなりません。

つまり、全て「あなた」を中心に書かなければならないのです、そしてセールスレターには何処に何を書けば良いのかという決まりがありヘッドコピー、ボディコピー、クローズドコピー、追伸、レスポンスデバイスの順になっています。

では、最初の見出しであるヘッドコピーにはどんな事を書けば良いのかという事に付いて解説します、ヘッドコピーの役割はその先に続く文章を読ませる事ですから、文字フオントを大きくして太字で目立つように書く事です、そしてその内容はお客様が興味を持つ事に繋がらなければなりません。

それは、このセールスレターはどんな人に読ませるのかと言えば「塗装の必要な人」ですので相手は無意識で「送っても良い」と軽い気持ちで承諾したかも知れないのです、その人をグイグイ引き込む為にはこのヘッドコピーが命です、それは続きを読みたいと思わせなければならないからです、その為には、「えっ、そんな方法があるの?知らなかった」とすれば良いのですから「 例えば住宅リフォームで借換や税金の事を知る事で安くて工事が出来るとしたなら、その事をタイトルにするのではなく「お家の手入れがしたくても諦めている貴方へ」の方がお客様の悩みを解消する事がアピール出来るのです。

このような文面なら自分の事だと思いますので「えっ、何のこと?」と目が釘付けされる筈です、そして、次の「ボディコピー」では、「工事の必要性は判っていたのだけど、何しろお金の掛かる事だから」この様に思われていたあなた、このまま放っておくと増々費用が掛かるという事はお判りです、でもご安心して下さい「お金は遣えば減ります、お金は稼げば増えます」この減る部分を抑え増える部分を増大します(この後にはその方法である借換、税金の控除額、特約店と続けます)

そしてクローズドコピーです、これは営業ではクロージングとなり「ぜひこの機会にお申し込み下さい」とお客様に具体的な行動を促す文章となります、あなたの地域の塗装屋さんに「30%は儲けて下さい10%は値引してください」と申し込んでください、その訳は、どんな業種でも利益が最低で30%なければ会社の存続は出来ません、最高でも40%が限度です、30%以下なら廃業40%以上ならボッタクリです、30%なら会社の経営に支障を来す事はありませんのであなたのご要望を聞き入れて貰えます、そして地元の塗装屋さんはあなたの区域がテリトリですので、完璧な工事をしなければ商売は成立たないので何処よりも信頼出来るのです、とするのです。

そして問い合わせ先となります。

会社名○○塗装株式会社
電話0120-○○ー○○○◯

この後に自筆の署名をします、そして最後が「追伸」です、その書き方はお客様に早めの申込をさせる為ですから「工事は予約制ですのでこれから先梅雨時期になり完工が遅れるおそれがありますので早めのお申し込みをお願い致します」なお、借換関連及び税金の控除計算書は当社のFPが計算してお持ちいたします。

封筒に入れる順序は
1,セールスレター
2,よくある質問コーナー
3,パンフレット
4,あなたに知らせたいニュース、お役たち情報、どちらでも良いです、その見本は次ページに。
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