高齢者雇用促進「下流老人をなくす会」

写真付きで日記や趣味を書くならgooブログ

契約迄の道筋「フオロー」最終章

2017-05-15 13:13:11 | 創業、営業、経営
プレゼンテーションが終わりそのままスムーズにクロージングが完了すれば最も効果的な営業プロセスであると言えます、しかし、顧客はそれ程簡単に商品を購入してくれるとは限りません、顧客が購入を決定するまでに障害となっている様々な要員を取り除くプロセスがフオローです。

営業マンとして営業活動を行なう上で必ず経験する顧客からの言葉が「検討します」です、この言葉を素直に受止め「お待ちしております」と答えてしまっては得策とはいえません、何を検討するのかを明確にした上で次の一手を打つ必要があるのです。

基本的に、顧客に対して満足のできる提案がプレゼンテーションで出来ていれば顧客は検討する必要等ない筈です、しかし、不十分な提案や顧客に何らかの疑問等が残っている状態では、顧客は商品を最終決定する事は出来ません、つまり、「検討します」という言葉には顧客の都合もありますが、どちらかと言えば営業マンに不十分な対応があったと考える事が出来るのです。

それらの障害を取り除きクロージングを再度掛けていくのがフオローのプロセスです、1回だけのクロージングに失敗してもすぐに諦める必要はありません、むしろ、顧客はもっと説明を聞きたい、或いは具体的な提案が欲しいと思っている事も多い訳ですから、簡単に諦めてしまうのでは顧客に対して失礼であると考えて良いでしょう。

顧客が購入に至らない場合多くの場合にはヒアリング不足、提案不足(説明不足)の2つが理由として挙げられます、この場合ヒアリングのプロセスや再度プレゼンテーションのプロセスに戻る事が必要になります、顧客の心理状態を的確にキャッチして何処に障害があるのかを見極める能力も営業マンには求められます。

その際顧客が購買心理プロセス(AIDMA)のどの位置にいるのかを参考にすると良いでしょう、また、顧客からの様々な反論も参考にする事が出来ます、顧客は商品を購入する直前になると様々な理由を付けて反論してくる傾向にあります、今迄乗り切った顧客であっても最終的な購入決定の段階では躊躇したり臆病になったりするものです。

営業マンは顧客からの反論に恐れる必要はありません、むしろ、顧客からの反論は顧客が真剣になっている証拠と捉え「チヤンスがある」と前向きに考えましょう、反論を歓迎するくらいの余裕を持って顧客に対して繰返しフオローを行いクロージングに持って行くのです。

AIDOMAとはA=Attention(注意)注意を引かれる、I=Interest(興味)商品に興味を持つ、D=Desire(欲求)商品が欲しくなる、M=Memory(記憶)商品を記憶する、A=Action(行動)商品を購入する。
ジャンル:
ウェブログ
コメント   この記事についてブログを書く
この記事をはてなブックマークに追加
« 契約迄の道筋「クロージング... | トップ | 住宅リフォーム、建築塗装「... »

コメントを投稿


コメント利用規約に同意の上コメント投稿を行ってください。

数字4桁を入力し、投稿ボタンを押してください。

あわせて読む

トラックバック

この記事のトラックバック  Ping-URL
  • 30日以上前の記事に対するトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • 送信元の記事内容が半角英数のみのトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • このブログへのリンクがない記事からのトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • ※ブログ管理者のみ、編集画面で設定の変更が可能です。