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教えましょう「永遠に勝ち続ける方法」を(建築塗装業編)第2回

2017-07-12 12:44:19 | 創業、営業、経営
「中間マージン」「相見積もり」この塗装屋さんにとっては癌である2点セットを取除かなければ余命何年と死刑判決(廃業)されたのと同様の状態になり、何時迄も取り憑かれていたとしたならジワリジワリと経営のツボに穴が空き、今迄貯めていた水瓶の水もいつの間にか空っぽになります、そうならないように早期発見、早期転換が必要です。

そして、あと一つ「お客様は何も知らない」というこの3点を克服したなら貴方の経営は確実に向上します、今回はこの3点セットを如何にして戦略として応用すれば良いのかに付いて解説しましょう。

どんな業種でも経営を継続するためには最低30%の利益率、最高40%、この利益幅を遵守する事が必要となるのです、最低30%に満たなければ廃業、40%を超えればボッタクリです、この事はよく覚えていて下さい、重要な場面ですから。

では、現実味があるように解りやすく説明しますと、瓦、壁塗装が100万円だったとします、その場合ポータルサイトの場合成約手数料(中間マージン)が15%で15万円摂取されます、その場合、実際に掛かる費用(塗料代、足場代)が30万円だった時に100万円-30万円=70万円、それにポータルサイトの中間マージンが15万円、そして相見積もりですからどうしても契約を確保しょうと思えば競合社より2,3万円安くした状態なら他社に工事を持っていかれるので、どうしても5万円を超える価額で見積もりを提出する筈です。

その場合、100万円-30万円-15万円-5万円(相見積もり値引額)=50万円(差額)これでは最高額の40%を超えますのでボッタクリの域に入ります。

ポータルサイトの説明は必ず親会社が出現する場面に例えます、それは親会社の中間マージンです、その場合100万円(工事受注額)-40万円(親会社の利益40%)=60万円これが下請けに発注する額です、その中から実際に掛かる費用塗料代や足場代が30万円、そうすると下請けの利益は30万円、これなら最低利益率ですので経営に支障は生じません。

大手の下請けなら大手企業のネームバリューがあるから少しぐらい高くても信用があるのです、それは何かあった時の保証が行き届いているという事に繋がるのです、その事を考える場合には瑕疵保険は何故あるのか?と考えて貰えば分かり易いと思います、それは業者が倒産した時の保証なのです「大手と比べると中小企業は倒産率が高い為」この言葉が全てを物語っています、その証拠にタウンページの塗装(建築)欄に最初はFAXを流しそれが流れなく電話をすれば音信不通です、そのような箇所が最近特に増えています。

何故利益幅である最低30%最高40%を守る必要があるのかといえば、リピータが年々増えなければ何時まで経っても開拓ばかりで、積み重なる部分がないと売上が伸びず、前年比と同等か若しくは若干の上昇、下降では伸び率で比較されるので向上には程遠いものになります。

つまり、従業員の給料も何年勤めていても上がらず見限って退職してしまい、定着率が悪くその都度募集をしなければならないとなるのです、これで利益幅を守るという事の必要性は理解できたと思います。

次に、利益幅を守った見積もりとポータルサイトの見積もりがどの様な違いになるかに付いて実際に計算して見ましょう。

ポータルサイトとの比較
実際に掛かる費用30万円+これに利益30万円+10万円(運営費)=70万円これが塗装屋さん自身が契約をとった場合の見積額です。(運営費とは最低利益に加算される10%で、瓦、壁塗装は完工迄1週間~10日間の日数を有するために月間3件しか仕上げる事が出来ず、利益30万円×3件=90万円-職人給料20万円×2人=40万円-20万円=30 万円(最低利益)では雨の日や梅雨時、東北等の雪国なら冬の間は塗装が出来なく出稼ぎに行かずに済むように、その間の会社存続の為の必要経費)

これに比べポータルサイトの見積額はどうなるのかと言えば実際に掛かる費用30万円+中間マージン15万円+相見積値引き最低額5万円+利益30万円=80万円。

どうですか塗装屋さん自身が契約を取った場合には利益は最高額の40万円、しかも見積額は70万円ですが、ポータルサイトに加盟の場合には利益が最低額の30万円、そして見積額も10万円高いという事になるのです。

この部分の説明が抜けているので50万円も安くなった、中には100万円を超える額が安くなったとしている所もあります。

では、お客様の業者選びはどうしたなら良いのかに付いて説明しますと、ポータルサイトでも最終的には地元の塗装屋さんに依頼するのですから、最初からお客様の近くの塗装屋さんに工事をお願いすれば中間マージンも発生せず、同じ地域ですので相見積もする必要がなく、つまり塗装屋さんにとってはテリトリ内でありボッタくれば、ファンが付かなく廃業状態になるということは承知の上だから、安心という事です。

次回は、実際に現場でどの様なトークを使用すれば確実に契約を取る事ができるのかと言う事を実証するために、現場でのクロージング場面を想定してトークの組立て方を解説します
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