「住宅リフォーム」「建築塗装」に特化したコンサルティング 「訪販会社営業指導」

常に一流を目指す販促支援、最強営業集団育成
Consultancy Shirasaka
戦略コンサルタント

営業プログラム、外壁塗装編

2017-06-14 06:40:14 | 創業、営業、経営
では、外壁塗装として実際にやってみましょう...

業者
「はい、○○塗装です、私アドバイザーの○◯と申します」
お客様
「広告を見たんですけど、外壁塗装を一度見積もって貰えますか?」

業者
「確認させて頂きますと弊社の広告を見て外壁塗装の見積もりをして頂きたいという事で間違いないですか?」
お客様
「はい、間違いないです」

このようにして一貫性があるかどうか確かめます、その為にはお客様が「はい」と答える様に仕向けます、そして次に本当の見込客であるのかひやかしであるのかを知るために

業者
「外壁塗装という事ですが、お困りな事でもおありですか?」
この様に尋ねます、そうすると相手の本心が判ります
お客様
「隣近所が外壁塗装をしている物ですから、私のところもそろそろかな?と思ってね」

これで塗装をする理由が判りました、
次はお客様宅に訪問した時の会話です。

業者
こんにちは、○○塗装の○○と申します、先程はお電話有難うございました。
ご主人
「こちらの壁だけどね、ひび割れが出ていたものだからホームセンターに行き自分でひび割れ箇所を埋めたんでだけど、その箇所が余りにも目立ちすぎてね、みっともないから塗装して貰おうと思ってね」

業者
「判りました、その前に弊社の理念といいますか、方針を話させて頂いても宜しいでしょうか?」
ご主人
「えっ、はい、どうぞ」

業者
これからも○○様と末永い付き合いをさせて頂きたく思っています、その為には○○様にも我々の考え方を理解して頂く事から始まると思っています、それはお客様が知らない部分が多いという事です、今回お見積りをさせて頂く外壁塗装に付いても塗装前と塗装後では何処が塗装をしても見栄えは良くなります、しかしその結果は10年先でないと判らないのです。

例えば瓦壁の塗装が100万円だとします、その場合大手の下請けの場合には親会社が40%の利益を差し引いてから下請けに発注します、そして、実際に掛かる塗料代とか足場代が30万円だとします、その場合100万円-40万円-30万円=30万円これが実際に工事をされる塗装屋さんの利益です。

では、今流行りのネットで検索しますとポータルサイトがヒットします、地元の塗装屋さんを3社~5社での相見積もりというのです、この場合成約の場合にはポータルサイトの中間マージンが20万円発生します、そうしますと100万円-20万-30万円=50万円となりますが相見積もりですので入札と同様に金額の安い所で契約は決まりますので無理してでも契約を取るとしたなら、どうしても塗装屋さんの利益は30万円となるのです。

会社の経営は30%~40%の利益がないとどんな業種でも経営は出来ません、そこで、我々の方法は明瞭会計ですので、取引先である塗料屋さんにお客様を連れて行き塗料屋さんに塗料の違いやそれに伴う料金の違い等を説明してもらいお客様の予算に合わせてお客様に選んで貰うのです、その事により実際に掛かる塗料代に上乗せはしていないという事が判ります。

そして、実際に掛かる塗料代等が30万円会社の利益30万円+運営費10万円ですので、トータルで70万円これが見積額ですので30万円も安くて同じ塗装が出来るのです。

このような説明をします、どうでしたか?それだけではありません、借換により200万円の差額が出来それにお客様が塗装代として用意されている100万円をプラスすれば200万円(借換の差額)+100万円(お客様が塗装代として用意されている金額)-70万円(塗装代)=230万円、これでキッチン迄も工事が出来るのです、その場合外注にすれば良いのです。
ジャンル:
ウェブログ
コメント   この記事についてブログを書く
この記事をはてなブックマークに追加
« 「見込客を増やす方法」その3 | トップ | 教えましょう「永遠に勝ち続... »

コメントを投稿


コメント利用規約に同意の上コメント投稿を行ってください。

数字4桁を入力し、投稿ボタンを押してください。

あわせて読む

トラックバック

この記事のトラックバック  Ping-URL
  • 30日以上前の記事に対するトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • 送信元の記事内容が半角英数のみのトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • このブログへのリンクがない記事からのトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • ※ブログ管理者のみ、編集画面で設定の変更が可能です。