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営業マンよ「考える力を付けよ」

2017-03-21 20:17:36 | 創業、営業、経営
営業マンよ「考える力を付けよ」
住宅リフォーム、建築塗装

飛込みでもテレアポでもそうだが、必ず断られます、「それは何故か?」貴方の思った事を箇条書きにしてみよう、でも、それは貴方が思った事であり、お客様の思っている事とはかなりかけ離れているのです

だから何時まで経っても同じ繰り返しで進歩がないのです、100叩きして50%が留守、アポが月に5件、その内の成約が2~3件,こんなもんでしょう。

「Q&A」に例えたら、どんな質問をしたのだろうか「私は○○塗装の△△と言うものです」「結構です」また「キャンペーンでこの地区を廻らせて貰っているのですけど~様の所もそろそろ塗装が必要ではないかと思い訪問させて頂きました」「家はいいわ」そうですか判りました失礼します。

殆どがこんな結果でしょう、これでは「Q&A」は成立しないのです、その断りは「何故?」「どうして?」と言う理由がないからです。

何百回も訪問或いは電話してこのようにして断られているのに、何故その理由を聞かないのかな?と不思議でならないのです。

例えば「お金がない」と言われたなら「失礼ですが奥様は嘘つきですね」と言ったとしてもその時はムッとしているでしょう、でのその瞬間お客様が「何故」と言う理由を探しているのです、そこで「お金のある人はお金があるとは言いません、必ずお金がないと言われます」何故かと言いますと「私はお金があるかないかの質問をしていないからです」このように言えば良いのです。

そうすると、例え初対面だとしてもお客様は急に親しさを感じて、次のステップに進める事が出来るのです。

では次のステップと言うのはどんな事でしょうか、「塗装をしない理由を正直にお聞かせ下さい解決法は幾らでもあります」「それはそうですよね、何年も我慢して貯めたお金が例え外観が綺麗になるとしても、無くなるのですからね」このように言います。

この言葉がこの断る理由ですから相手にグサッと突き刺さるのです、そして任せてください「お客様の知らない部分を詳しく説明しますのでご主人と一緒に聞いて頂けないでしょうか?」

例えばリフォームにまつわる税金の控除や優遇税制とは? リフォームした場合の固定資産税の減額や10年以上の返済期間の場合で、ローンを利用して、リフォームを行い、入居年月日が2014年4月~2017年12月の場合は、年末のローン残高に対して1%の金額を所得税額から控除することができ、最大で年間20万円、5年間で100万円の控除が受けられるのです。

どこの業者もそのような事は教えてくれないでしょう、だから奥様も初めて知った事だと思います、税金関連は自己申告制で「申告しませんか?」等の通知は来ません、と言えば必ず「そうなんですか初めて知った」と言われます。

どうですか?最初は「結構です」と断られたのですよ、此処までくれば殆ど100%契約は決まりますが、最後の一手があれば最強なのです。

それは、ご主人と会う前に「私共はこのようなお客様の知らない部分を知らせて少しでも安く工事が出来る為のお手伝いをしているのですから、プレッシャーを感じる必要はありません。

このような説明をする為には30分位の時間が掛かります、そして、もし○○様が我々の工事内容を聞きたいと思ったならその後その話を進めます。

これで契約1件確保です、貴方が営業会社なら出勤したらグラフが上がっている事でしょう。
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