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契約迄の道筋「ヒアリング」その4

2017-05-15 13:11:42 | 創業、営業、経営
ヒアリングのプロセスでは顧客から情報を引き出す事が重要になります、情報を引き出すと言っても難しく考える必要はありません、顧客に話をして貰う事がポイントです、人間は自分から話す事によって相手から信頼を寄せるという傾向があります。

顧客に喋らせるという事を通じて顧客から信頼を得て、更に顧客にどの様なニーズがあるのかを引き出していきます、ヒアリングを続ける事で自社の商品やサービスに関するニーズが全くないという事もあるでしょう、その場合であっても何か困っている事や問題等があるかどうかをしっかり聞き出す様にします。

その理由は顧客が気付いていないニーズがあるかも知れないからです、顧客の何気ない一言が潜在的なニーズを表現している事も少なくありません、ヒアリングの際には顧客から可能な限り多くの情報を傾聴する事が大事です。

優秀な営業パーソンは初めての顧客との会話であっても話に花が咲くものです、だからと言って自分が一方的に話をしている訳ではありません、むしろ、自分はあくまで聞き手に徹しているのです。

ヒアリングは商品の説明を行なうプロセルではありません、顧客のニーズを引き出すプロセスなのです、したがって自社の商品にに対する顧客ニーズがなければヒアリングで営業プロセスは終了する事になります、それは現時点でニーズがないだけで将来的なニーズ(自社商品の必要性)については 何も決まっていません。

ニーズがないから直ぐに立ち去るというのではなく、先の事も見据えたヒアリングを行なう様にしましょう、全ての顧客が直ぐに商品を購入する訳ではないのです、しっかりとヒアリングを行っておく事により必要な時に顧客のほうから営業パーソンに連絡をしてくる事も少なくありません。

また、他の顧客を紹介してくれる事もあるのです、それは顧客の問題解決の役に立ちたいとというスタンスでのヒアリングを心がける事で、顧客と営業パーソンの間に信頼関係が構築された結果に他なりません、顧客の生の声、すなわち顧客情報は貴重な財産です、メモを取る了承を得て後日プレゼンテーションを行なう事を明確に意識しながら限られた時間で最大限の情報を引き出す様にしましょう
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