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住宅リフォーム、建築塗装「顧客開拓法」2、

2017-04-21 15:05:07 | 創業、営業、経営
営業の方法としては「チラシでイベントを知らせる」「電話でアポイントを取る」「訪問で商品説明をしてクロージング」このような方法が考えられます。

チラシは新聞折込みチラシと直接ターゲットに配布するものとがありますが、折込みチラシの場合は不特定多数の人に無差別に配布されるもので「誰でも見込客になり得る」と言う前提がなければ効果は発揮できません。

それもいくら頑張って作ったチラシでも実際は99%が捨てられる宿命にあります、だからこそ、チラシで考えなければならない第一のポイントは「いかに手に取ってもらえるか?」です、つまり「発見して貰う」チラシを作る事となりますが、人がチラシを発見する時に掛かる時間は0,3秒です、この0,3秒で発見されなければ、もうそのチラシは手に取られるという事はないのです。

例えいろいろ工夫しても新聞購読している所に届くので新築やマンションでも届けられます、それも1社の購読だとしたらターゲットに届く数は少なく効果は期待できません。

そこでターゲットである各家庭のポストに入れてあげれば必ず目に触れます、ポスティングは「つい見てしまう」「目に触れる」と言う特性を活かした宣伝方法です。

「目に触れる」確立はポスティングが90%に対して新聞折込みの場合は約30%です、この差は大きく確実にターゲットに届くポスティングは費用対効果の向上も見込めます。

チラシは「見て貰えるか?」ですので、発見されてからゴミ箱に直行するチラシとお客様が眺め始めるチラシとの判ら道は3秒以内ですのでお客様の注意を引けるかどうかです。

3秒以内にお客様の注意を引くことが出来なければチラシの内容を「じっくり読んで貰う状況へ辿り着けません、そこでチラシの「タイトルメッセージ」と「写真、イラスト」の二つがポイントとなります。

お客様の注意を引くにはチラシの「タイトルメッセージ」が唯一にして最大のポイントになります、そのタイトル文章の良し悪しがチラシの生命線となるのです、チラシタイトルを決める際は商品の魅力と考えると商品の特徴となるのでチラシのタイトルには不適切で、お客様の感情を3秒以内に引き付ける事は不可能です。

何故なら商品特徴はタイトルではなく内容だからです、そこでその商品を使う事で「お客様はどんな悩みが解消されるのか?」と言う事を考え抜く事が必要なのです、それは人が商品を買う理由は「その商品が欲しい」と思うか「その商品が必要」と思うかこの2つしかないからです。

そして、その行動をする原因は「快楽を求める」事と「苦痛から逃れる」為ですので、イベント広告なら得をするので「快楽を求める」となりますが、それより強力なのが「苦痛から逃れる」事です「隣近所が工事をして取り残された気分になる」だから工事をしている時にその範囲内を訪問して「近くですので足場などを運ぶことが経費的にみて都合が良いのでその分安く出来ます」とすれば良いのです。

アポ取りと言うのは見込客を見つける「マーケティング」の段階ですので営業する段階ではないのです、その為には営業的ニューアンスが入っていたらいけません。

例えば「恐れ入ります」「お忙しい所」「初めまして」と言う言葉は営業的だとお客様に思われるのです、そしてセリフ以外でも「明るい」「ハキハキしている」なども営業的だと判断される要素なので、これらのセリフや態度が出た途端お客様から警戒されるのです。

そしてアポを取るのは先ず商品に興味を持ってもらう必要があるので、商品説明が欠かせなく、さらにある程度信用して貰う為にはこちらがどんな会社かと言う説明も不可欠です。

しかし、それらを話している途中で電話を切られるケースがとても多いのです「ちょっと今手が離せないから」「ウチはいらないから他をあたってよ」こちらが長々と説明をしていると会話の途中でこのように電話を切られます。

チラシを投函する前にその許可を貰います、そうする事により例えターゲットだとしても全てが工事をする訳ではなく「今すぐ客」と「その内する客」と分別出来るのです。

その場合電話は出来るだけ短く用件だけにして、詳しくは資料にて、とするのです、それは費用と効果を考える事が大事だからです、1通当たり郵送は100円、faxは10円、配達はゼロ円となり、配達してポストに投函するべきです。

資料は100均で売っているファイルに、お客様は何も知らないからその知らない部分及び工事をした場合の所得税の控除額、お役立情報「ニュース」は5枚程綴り曜日を決めてご希望なら届けるとするのです。

ターゲットに投函した2日後電話で見て貰ったかどうかを確認し説明の為の訪問日を設定します、そして訪問です、その場合資料で我々の考え方を全て述べていますので、後は相手の考え方を聞くだけです。

「リサーチ&マーケティング」は「アポ取り」と「訪問」「ヒアリング」で「商品説明」はプレゼンテーション」となっていて「クロージング」でやっと「セールス」が登場します。

「ヒアリング」が終わったら「商品説明」に切替える、そして「クロージング」になったら、また切り替えるというように、ステップごとに頭のスイッチを切りかえるのがポイントです。

ではどうすれば良いのでしょう、例えば「アポ取り」や「ヒアリング」の場面ではセールスの事は一切忘れてマーケティングやリサーチに徹してみるのです、つまり、ステップのゴールのみを目指すのです、勿論、これは他のステップでも同様です、そう考えるとセールスをする場面と言うのは「クロージング」の部分だけとなります。

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