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Consultancy Shirasaka
戦略コンサルタント

住宅リフォーム「こうすれば稼げる」

2017-07-11 11:17:50 | 創業、営業、経営
何故我々のクロージングはパーフエクトなのか?
それは……
その疑問に答えましょう。

一旦販売システムを確立してしまえば、どの程度の数の取引を成立させられるかが正確に予測出来るようになります。

しかし、最後までやり通さなければ、すべてが無に帰してしまいます、計画を実行しなければ、どれだけ貴方が賢くても成果は得られないのです。

その為には今日「何件の電話を掛けたか」「何件のアポイントメントを取付けたか」「何件の契約を成立させたか」「それらの契約からどれだけの収入を稼ぎ出せたか」を計測する事が必要となります。

そうする事により多くの電話を掛ければ、より多くのアポイントメントを取付ける事が出来、アポイントメントを取付ける数が多ければ多いほど見込客も増えます。

見込客が増えれば増える程顧客が増え、そして最終的に顧客が増えれば増える程、より多くの収入を稼ぐ事が出来るのです、つまり、やればやる程稼げるという事です。

営業マンが嫌がる電話でのアポ取り
「○○さんのお宅ですか?ご主人様でいらっしゃいますか?ちょっと今お時間よろしいでしょうか?」

会社や家にかかってくる営業の電話、その殆どがなかなか要件を言わず、切ろうとしても色々な理由を付けて食い下がってきます、そして断っても不快な感情が残ります。

こんな営業マンはどんな気持ちで掛けているのでしょう、気持よくかけている人は殆どいない筈です、断られやしないかとビクビクしながら後ろめたさを感じながらも、少しでも話を長引かそうと必死で試みています。

誠実であればあるほど、こんな営業電話を掛ける事の不快感は強いでしょう、では従来の電話営業の方法は何処が問題なのでしょう。

見込客発掘の電話は「コールドコール(知らない人への電話)と呼ばれてきました、これはその名前が意味するように、どの見込客にも1回だけ電話を掛け、その電話で何とかアポイントメントを取ろうとするものです。

コールドコールは、それを行う営業マンも嫌なものですが、それ以上に見込客に取って嫌なものです、営業マンがとにかくアポイントを強く求めるので、見込客は用心深く防衛的になります、それに対して営業マンがさらにアポイントメントを強く求めるので、見込客は怒りながら断るのです。

見込客としては、最初は単に「商品サービスが要らない」と言う断りだったのが「電話を掛けている営業マンが要らない」と言う拒絶までになります、これでは電話を掛ければ掛ける程収入には結び付ける事は叶えられません。

そこで我々はどのようにして見込客と接するかと言えばそれには四つのパターンがあります、その一つは「今工事がしたく工事代金もある金銭的に余裕のある人」もう一つは金銭的な余裕はないが工事がしたい人」(後の二つは省く)です。

この二つのパターンに共通するのは(後の二つも同じ)今工事がしたい人です、でもそのお客様は例え工事が必要な所でも何処がするのか判りません、その人達を探す為にはオファー(会社名、自己紹介、工事をするかしないか)に工事に対する自社の特徴を二つ入れ20秒間で見込客に電話で伝えます、長くて45秒です。

「見込客を説得しなければならない」「とにかくアポイントを取らなければならない」と言う早まった営業活動は「強制されたアポイントメント」になるので結果的には14%の成功率に終わるという数字が確認されています。

今はしない見込客でも工事の必要な所をチエックして電話しているのですから何時かは必ず工事をするのです、例え今「NO」と言う返事が返って来たとしても毎月コンタクトを取りオファー(3種の別のオファー)を伝え「NO」と言えばその答えを受入れ説得等しないという事を相手に伝えます。

この様な20秒間で毎月別のオファーでコンタクトを取り「NO」と言われれば「判りました失礼します」と引き下がればこのような電話が不愉快だと言う人はいません、多くの客はこのように定期的に電話を掛けてオファーを伝える事は良いサービスだと思っています、そして見込客は自分が購入を検討している商品サービスを扱っているかどうかを聞くチャンスとしてコンタクトを活用するようになり、営業マンからすれば、前もって営業の機会を知らせて貰えるチャンスですので、もし相手が購買決定の最終段階に近づいているならコンタクトの回数を増やします。

この様にしてオファーを伝え「NO」を答えとして受入れている限りこの信頼と尊敬の関係は続いていきます。

殆どの営業マンは1回断られた所へは再度電話をする事はありません、もし「この見込客は興味があるかも知れない」と思い再度電話をしたとしても、殆どの見込客は拒絶した営業マンがまた電話を掛けてくるのを望んでいませんから、その試みは再度拒絶されるのです。

見込客の「今は工事をしない」と言う断りを受入れる事で営業マンとして拒絶されません、むしろ、相手の意思を受入れた事で信頼を持たれ「今は工事をしない」と言われた見込客でも次に電話する時には「工事をしたい」と言う可能性が今日より高くなるのです。

従来であれば電話を掛ければ掛ける程信頼が高まるどころか、相手からの拒絶が激しくなりました、同じ見込客発掘の電話でも、この様に大きく変化するのです。
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