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戦略コンサルタント

教えましょう「永遠に勝ち続ける方法」を(建築塗装業編)第4回

2017-07-12 12:45:40 | 創業、営業、経営
昨日はターゲットを探しそこへチラシを投函しました、そして問い合わせがあった所へ訪問してクロージング迄行くトークの組み立て方を公開しました、そのように問い合わせがあれば成約率は高まりますが、チラシは3秒で塵箱行きの宿命ですのでそれをどの様にしたなら見て貰えるのかという工夫が必要となります。

チラシは塗装の必要な所に投函してもゴミ箱行の可能性があり、それはその必要性に気付いていないか、或いは気付いていたとしてもお金の掛かる事だから悠長に構えているのかのこの2つです、そこで、この2つを解決してあげれば工事はする筈であり、その為には何方なのかを知る事が重要となるのです。

その事が判れば、資料を送って良いか否かの許可願を電話で尋ねる事が浮かんできます、そうすると何方かになるので答えが「NO」の場合は「そうですかそれでは今回はお届けしません今後とも宜しくお願いします失礼しました」で深追いはしなく、そのリストは保存しておき3ヶ月後に再び電話をします。

答えの「YES」を聞き出す為には「詳しい内容はこれからお送りする資料に書かれていますので、先ずはそちらを御覧ください、ご覧頂いて何かご不明な点があれば封筒記載のフリーダイアルにお電話下さい」と言えば良いのです、そして思惑通りに「YES」を聞き出したなら、先ず最初に顔写真付きのハガキに自己紹介とお礼の為の挨拶文を書き郵送しますが、その場合資料が届く日を知らせます、そうするとその日を記憶しているので見て貰える可能性が高まるのです、このくらい慎重にしなければ受取ったとしても確実に読んでは貰えません。

封筒の中身のDMは、その近くで工事をした所があればその写真を喜びの声があればなお良しです、DMの内容は上記に述べた2つの工事をする為の解決策です、この問題は両方から考えてあげるべきです、それは工事費が安くなる方法と工事費を稼ぐ方法です、前者は今でこそ常識となっている住宅ローンの借換ですが、私が今から20年前にその事を考え実行した時にはそのような人は誰もいなく銀行でも驚いていた位です。

それとリフォームをした時の各種税金の控除額です、特に省エネ、耐震、バイアフリ-によるリフォームを現金で行った場合工事費用の10%を所得税から控除することができる事や 、親や祖父母から資金援助してもらって一定要件を満たす住宅のリフォームを行うと、贈与額500万円まで贈与税が非課税になり、5年以上の返済期間でローンを利用してリフォームを行った場合年末のローン残高に対して、一定の金額を所得税額から控除することができ、最大で年間12万5千円、5年間で62万5千円の控除が受けられる事等です

「お金は遣えば減る稼げば増える」この減る部分を抑え次の増える部分を考えてあげる事です、その場合「特約店」としての紹介業務を勧めれば一人紹介で利益率の5%が報奨金だとしても塗装屋さんの分身を作る事になり、最低利益率の30%を切る事はないので経営に支障を来す事はありません。

そのような方法でリフォームをする場合少しでも負担が掛からないように心掛けてあげる事も大事です、それとは別にニュースは宝の山ですのでその中から相手に知らせてあげたい情報を提供する事で、その情報を待つようになれば契約に結びつく情報を特集としてその記事の評論を重ねて契約に結びつく様に導く事です、この事を考えて文章を作れば工事の必要性を気付いていない人や気付いているとしてもお金の掛かる事だからと思っている人、両方共に効果のある手紙の内容となります
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