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メール講座「質問&回答」集

2017-05-18 17:06:59 | 創業、営業、経営
「質問」
白坂様おせわになっております。
最強プログラムは何度も読みました。 そして何度も読むうちに漠然と想像していたものがイメージとなってきてその先が想像出来るようになりました。

昨日男性スタッフと事務員さんとで少し話しました。男性スタッフは一日のうち1時間でも30分でもいからまずは団地を訪問して地図に赤や黄色のチェックマークをつけて帰ってくること。

事務員さんはそのチェックのついた家の名前をハローページで調べること、該当の団地の名前と電話番号を調べ上げたらスクリプトの電話をかけるよう指導しました。

余談ですが事務員さんはテレアポ、訪問販売の経験者でこの4月からパートで勤務し始めました。彼女自身「こことはなにかの縁があってきたのかもしれない」とつぶやいていました。

脱ポータルサイトを願う私と白坂さんとの出会い、テレアポ経験者の事務員さんの入社。
なにか縁があるんではと強く思っています。

ただ、白坂さんのおっしゃる訪問担当の男性スタッフはおりません。現在うちにいる男性スタッフは営業は出来ないので無理となっています。ここはどのようにフォローするのが良いでしょうか?

「回答」
事務員さんが訪販会社でテレアポをしていたとの事、営業は数勝負だから100件電話して5件のアポが取れ3件の契約は決まるでしょう、しかし、我々はApoは取ってはいけない、相見積で契約を取れば首、と言う決まり事があるのです。

テレアポや営業にはプレッシャーは掛けない、そしてお客様にもです、プレッシャーを掛ければ強引な売込みとなり継続的な顧客とはならないからです。

訪販会社の営業マンは自分が契約を取った所には絶対に行きません、それはその強引さによって決まった契約にはお客様が納得していないので「招かざる客」と言う印象があるのです、だから訪販会社の営業マンは「プレッシャーすなわち強引」な営業方法のせいで長続きがせず入れ替わりが激しいのです。

そこで、事務員さんにはApoを取ってはいけないと指導してください、訪販会社でテレアポをしていたのならApoを取るのが仕事なので、お客様は売込まれると思い直ぐに電話を切られます、試に事務員さん流でテレアポをして貰えば結果は直ぐに判ります。

資料を送って良いかどうかの許可願いだけで良いのです、そこで貴方の悩みのその資料は誰が届けるのか?そしてクロージングは誰がするのか?となりますが、できれば貴方がその役を引受けるべきです。

「人は会えば会う程好意を持つ」のですから、それは貴方しかいません、今はまだ塗装の必要な所のチエックの段階ですので、次に考えなければならないのは。

1、ポータルサイトに電話をさせない事(最後にはさせますが)
2、訪販会社は「キャンペーン」ばかりで訪問している事

この2つの事をお客様に理解させればよいのです、それは塗装屋さんに直接頼んだ方が安く同じ地区だから安心と言う事を資料の2枚で教育する事です、それが大事です、それさえ完璧にお客様が理解できたなら貴方以外に工事の発注はしません。

今はお客様を増やす段階です、その為にお客様の心配事や悩みを聞きその解決の為に資料を届けているのです、その資料を見せたら断った人でも欲しがります、初対面の人を最初から信じる人はいません、「会う回数を増やす事」が目的なので資料がそのキッカケとなるのです。

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白坂尚三
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