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Consultancy Shirasaka
戦略コンサルタント

「見込客を増やす方法」その1

2017-06-14 06:38:44 | 創業、営業、経営
見込客を増やす方法は「見込客を探す」「見込客を集める」この2点で、お客様が商品を購入するのは「その商品が欲しい」「その商品が必要」の何れかです、衝動買いの場合、本当は必要な商品でなく「安い」から欲しくなって買ってしまう、また家を買うのはまだ先と言っていたお客様があるキッカケで急に家を買うというのも必要だから買うというのではなく欲しくなったから買うのです。

そう考えるとお客様に欲しいと思わせれば良いのです、その為にはお客様が貴方の商品に興味、関心を持たせれば欲しいという要求が高まり商品購入に向けて行動し始めるのです、しかし、昔と違って「この商品は良いですよ」と商品の興味、関心を引き起こそうとすればする程現代ではお客様の商品購入に向けての行動は遠ざかってしまいます。

この事実を認めるとお客様に欲求が芽生えていない時に貴方から近づいて行っても購買意欲が湧いていないので購買には結び付かないのです、ではどうしたなら良いのでしょう、興味、関心を高める業務と関心が高まったお客様にセールスする業務を分離する事が必要になります。

その為にはお客様に興味を持たせる作業は販売促進ツールにさせ、営業マンは興味、関心を持ったお客様に商品をイメージさせて欲求を高め決断させる事に特化するのです。

興味のありそうなお客様を集める方法としては広告媒体選定と反応率にあります、集客は広告媒体コストが掛かる為に反応率(広告への問い合わせ率)が悪ければ採算割れとなり集客コストに対する費用対効果を捉えなければならないのです。

最も費用対効果の高い広告媒体はインターネットの検索エンジン連動型広告です、細分化されたキーワードを使えばニッチな商材を売ることも可能で、必要性や緊急性の高い商品で効果を発揮しますが、貴方の商品に必要性や緊急性がなければホームページで商品の欲求を喚起させる仕組みを作らなければなりません。

媒体選定の次に求められるのが反応率の向上です、反応率を高める為には商品を解りやすく伝えなければなりません、でも、幾ら反応率を上げるキャッチフレーズでもその時はそれを見た人は続きが気になったり答えが知りたくなる為一定の効果はあるとしても、見慣れてしまえば反応しなくなるから永遠に反応率を上げる事は出来ません。

この様に反応率には限界があるので反応率に拘るのではなく優良見込客を確保して成約率を高める方策を取る必要があるのです。

優良見込客を獲得する為にはセミナーやイベント等を開催して実際にお客様に行動を起こさせるのです、そして、ある場所にお客様を集め行動の段階で体験させて売るという一気にセールスを掛けるのです。

郊外の巨大ホームセンターやショッピングセンターが出店ペースを加速させていますが、それは大きければ大きい程人が集まるので、大量の品揃と広いスペースがある事で不特定多数の見込客を一気に集められるのです。

集客の重要ポイントは単に見込客を集めるだけでなく1箇所に集める或いは自分の陣地に集める事が成約率の向上に繋がるのです、お客様は「欲しいもの」でなければ買わないので営業マンが売込みに行っても成約率は伸びません、それより店舗やショウルーム等に集まったお客様が商品への興味の高いお客様なのでお客様に行動を起こさせる事が成約率アップに繋がるのです。
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