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契約迄の道筋「クロージング」その6

2017-05-15 13:12:38 | 創業、営業、経営
ヒアリングで顧客のニーズをしっかり把握し、それに即した問題解決のプレゼンテーションが出来れば後はクロージングのプロセスに移ります、クロージングとは営業マンが顧客の要求を高め購入機会を提供する事です、ここで大事な事は自らの意思で購入する事を顧客に説明表明させる事です、そうしなければ売りつけられた印象が顧客に残ってしまうでしょうし、返品が起こる可能性も高くなります。

また、長期的な固定客になって貰う事も難しいでしょう、顧客の側から「貴方から買いたい」という意思表示を取り付ける様にするのです、その為、営業マンはクロージングの時にそれほど多くを語る必要はありません、むしろ「如何なさいますか」と言って沈黙し顧客に最終決定を委ねる余裕が欲しい所です。

営業マンの中にはクロージングが苦手だという人が意外と多くいます、特に結果を知るのが怖い、タイミングが判らない、という理由が多いようです、結果に付いては遅かれ早かれ明らかになります、顧客は問題を抱えており顧客は商品を購入する事でその問題を解決する事が出来るのです。

そう考えれば一刻も早く顧客に購入の決定をして貰う事が営業マンの役割と考える事が出来ます、タイミングに付いても同じ考え方を持って良いでしょう、実は顧客も自分から「購入したい」と言うタイミングを計りかねている事も少なくありません。

営業マンはその様な顧客の心理状態をしっかり読み取って顧客の背中を押してあげる事も必要なのです、会話の中でテスト的にクロージングを行なう方法もあります「何時からお使いになりますか」「色はどれにしますか」という様にテストクロージングを積み上ていきます。

この方法を活用すれば最終的なクロージングの際も今迄のテストクロージングの積み重ねとしてスムーズに導く事が出来ます。営業マンは商品やサービスを通じて顧客の問題を解決する価値を提供しています、その事に自信を持ち自ら率先してクロージングを行なう事が顧客に対するサービスとも言えます。

貴方がクロージングに躊躇していれば顧客は別の営業マンから購入する事になってしまうのです、顧客の気持ちが冷めないうちにクロージングを行なう様にしましょう。

広義の意味で考えれば次回訪問の約束を取り付けるのもクロージングであり、その意味で営業プロセスは小さなクロージングの積み重ねであると言えます、一般的には最終的な成約を狙う事をクロージングという事が多く、営業プロセスで言うクロージングとは顧客に商品を購入して貰う最後の関門を意味しています。
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