高齢者雇用促進「下流老人をなくす会」

写真付きで日記や趣味を書くならgooブログ

「売れる営業」の鉄則は、説明ではなく「質問」に徹すること

2017-04-18 09:48:23 | ニュース
ライフハッカー[日本版] 4/17(月) 8:10配信2-2

トーク内容の違い
質問型「どこまでも質問に徹しよう!」
説明型「どこまでも説明に徹しよう!」

----説明型営業マンは、丁寧に説明することを目指す。質問型営業マンは、お客様に質問することを目指す。
(20ページより)

説明型営業マンが常に説明しようとするのは、説明すればお客様は商品についての欲求が高まると思っているから。ところがお客様からすると、それは説得されているように聞こえてしまうもの。

お客様「これって、本当にいいのでしょうか?」
説明型「お客様、先ほども申しましたように、この商品はお客様に最適の商品です」
お客様「そうですか」
説明型「なぜなら、この商品は使いやすく、重さも軽く、手軽に持ち歩けるからお客様にぴったりです」
お客様「そうかもしれませんね」
説明型「きっと、喜んでいただけますよ」
お客様「そうですか...」
(25ページより)

説明が習慣化している営業マンは、お客様のすべての言葉に対して説明を加えようとしてしまいがち。するとお客様は、曖昧に返答することしかできなくなってしまうのです。特にクロージングの場面などでは説明に力が入りすぎ、「説得」になってしまう傾向にあるとか。したがってお客様から「しばらく考える」「相談する」など、購入への判断を先送りされてしまうということ。

それに対して、どこまでも質問に徹するのが質問型営業マン。お客様自身が納得することこそが、商品購入へのいちばんの近道であることをわかっているのです。

お客様「これって、本当にいいのでしょうか?」
説明型「お客様はどう思われますか?」
お客様「確かに、使いやすそうですし、手軽さがいいと思いますね」
説明型「そう言っていただければ嬉しいですが、なぜそのように思っていただいたのですか?」
お客様「まず、操作が簡単なこと。そして、軽いことですね」
説明型「さすが、よくわかって頂いたようですね。お役に立てるようで嬉しいです」
お客様「こちらこそ、いいものをご紹介いただき、ありがとうございます」
(27ページより)

このように質問型営業マンは、お客様に考え、答えてもらうわけです。このことに関連して著者は、「人間は誰もが、自分の思ったとおりに動きたい」という特徴を持っていることに注目しています。つまり周囲がどういい聞かせようと、自分の思ったとおりにしか動かないということ。

「感じる・思う→考える→行動」の段階を経て、人は行動へと進んでいくということを、質問型営業マンはよくわかっているといいます。(25ページより)

扱われている説明型営業法と質問型営業法の事例やその内容の多くは、著者の実際の経験に基づいているのだとか。だからこそ、読者もそれを実践しやすいわけです。時代のニーズに即した営業スタイルを身につけたいのなら、ぜひとも読んでおきたい1冊だといえるでしょう。

(印南敦史)
ジャンル:
ウェブログ
コメント   この記事についてブログを書く
この記事をはてなブックマークに追加
« 「売れる営業」の鉄則は、説... | トップ | 社会人が勉強するときは「自... »

コメントを投稿


コメント利用規約に同意の上コメント投稿を行ってください。

数字4桁を入力し、投稿ボタンを押してください。

あわせて読む

トラックバック

この記事のトラックバック  Ping-URL
  • 30日以上前の記事に対するトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • 送信元の記事内容が半角英数のみのトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • このブログへのリンクがない記事からのトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • ※ブログ管理者のみ、編集画面で設定の変更が可能です。