「住宅リフォーム」「建築塗装」に特化したコンサルティング 「訪販会社営業指導」

常に一流を目指す販促支援、最強営業集団育成
Consultancy Shirasaka
戦略コンサルタント

「見込客を増やす方法」その3

2017-06-14 06:39:45 | 創業、営業、経営
前回の続き

前回迄のあらすじ、セミナー及びイベントを開催するとしてもお客様に会場迄来て貰わなければ効果は発揮出来ません、その為にその事を知らせる為にチラシをポスティングしました、その内容は昨日に解説しましたが人がチラシを発見する時に掛かる時間はたったの0,3秒です、この0,3秒で発見されなければ、そのチラシは手に取られる事はないのです。

殆どのチラシはB4かB3 サイズに統一されています、大きいサイズにしなければ情報が満載出来ないので見て貰えないのではなく、却って小さいサイズにする方が発見率を高めるという効果があります、そして、人は誰でも変わった物には目が留まりますので他のチラシに比べて目立つ色や紙を使用すれば発見率が高まるのです。

これで見て貰える事が出来ました、しかしチラシの目的はお客様を貴方の店、会社等に誘導する為のものですから、見込客を反応させる事が必要になります、その為には「自分に必要な情報だから取っておこう」と思わせる工夫が必要です。

その為にはどうしたなら保存して置いて貰えるのかという保存率を高める事が重要課題となりますが、その為には以前に投稿しましたチラシに同封する「お役立ち情報」等が効果を発揮します、メインはどうしても会場に来て貰える為ですので、例えば住宅リフォームなら借換した時とそのままズーット支払う場合をグラフに表した方がお客様には理解出来るとしても、私が以前に借換した場合の金融用の電卓での計算方法を示した方が来場する確率が高いのです。

それは、専門家的な事は来場して詳しく解りやすく時間を掛けて説明しなければチラシのグラフだけでは全てを把握する事は出来なく、その結果、銀行に行って計算だけして貰い工事はしないという事態になる恐れがあるのです。

「行動して貰えるか」というのは集客場所である店舗等に実際に来場して貰わなければならないので「ついでに行ってみようかな」と思わせる程度でなければならず、それを売込みとわかる様な「リフォーム相談会実施中」等のフレーズをチラシに入れてはいけません。

来店の動機づけとしては、お客様を来場させ易くする為にいろいろな企画を考える必要があります、それはイベントに来場される人は少しでも「家造りに関心のある人達」だからです。

では、来場したお客様にはどうしたなら良いのでしょう、チラシ等を大量投入する事でお客様を店舗やショールームに来店させたとしても、営業マンが契約しない事には商品は売れなません、その為にはお客様を惹きつけるスキルが必要になります、それは短時間の中でお客様に「イメージさせて欲求を高めて決断させる」事が次のステップになるのです。

では、その為にはどうしたなら良いのでしょう、それは特典を付ける事です、通常はその場合お客様の知りたい情報として「知れば得する、知らなければ損をする」と思わせる物を選ぶべきですが、私なら即決で契約の予約をされた方は見積もり金額の10%の割引とします、それも限定として20名様限りとか何日迄とかの期限を設定しますがどうでしょうか?
ジャンル:
ウェブログ
コメント   この記事についてブログを書く
この記事をはてなブックマークに追加
« 「見込客を増やす方法」その2 | トップ | 営業プログラム、外壁塗装編 »

コメントを投稿


コメント利用規約に同意の上コメント投稿を行ってください。

数字4桁を入力し、投稿ボタンを押してください。

あわせて読む

トラックバック

この記事のトラックバック  Ping-URL
  • 30日以上前の記事に対するトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • 送信元の記事内容が半角英数のみのトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • このブログへのリンクがない記事からのトラックバックは受け取らないよう設定されております。
  • ※ブログ管理者のみ、編集画面で設定の変更が可能です。