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Consultancy Shirasaka
戦略コンサルタント

成功への道筋「住宅リフォーム、建築塗装」 第二章セールス

2017-06-19 08:02:02 | 創業、営業、経営
第二章セールス
「お役に立つ情報」は私の日頃ブログで投稿している「ニュース」からプログラムを相対的に流しますが、その文面で相手の欲しがる情報をFaxして貰うのです、そうすると何枚も欲しがるのでついでの時に会社迄取りに来て貰える様にするのです。

資料請求してきた相手のデーターを「見込客リスト」に入力しリスト化します、それは「今すぐ工事をする客」「何時かはする客」全て入力するのです、そして取りに来れないお客様には定期的にメールやレターを送り続けます。

このようなシステムにすれば「しつこい電話営業や飛込み訪問なんか必要ない」ので嫌われる事はありません、それだけではなく貴方の顔も会社も覚えられ貴方の商品、サービスを提供する展示会や、或いは商談の場に誘えばよく、信頼関係が出来ていればお客様は必ずやってきます。

だからお客様から「貴方の商品、サービスを見て見たい」と言う強い気持ちが生まれるように貴方は誘導しなければならないのです。

その場合でも決して商品を売り込んではいけません、これはお客様に安心して貰い信用して貰う事で客様自身が「見に行ってみたい」と言う気持ちを自然に持って貰うようにする為なのです。

その基盤が出来て、初めてお客様は貴方の会社に少しずつ近づいてくるのです、その結果「今度の展示会はお客様のお役に立ちますがいらっしゃいませんか?」と言う問いに「はい、行かせて貰います」と言うお客様との会話が成り立つようになるのです。

そしてセールスです、お客様を集めてもセールスして契約に持ち込まなければ何にもならないのです、その為には営業トークが重要となります、従来通りの会社の商品が他社に比べて如何に優れているか、如何にお得な商品かをお客様に説得するやりかたではなく。

お客様が聞きたいのは貴方の商品サービスを購入するとどんなメリットがあるのか、今の生活ぶりがどの様に変わるかを心底知りたいのです。

それなのに営業マンはお客様の感情を考えずに、ひたすら自分本位のセールストークに終始している、だから売れないのです、きちんと筋道を立てて理論で説得すればお客様は納得して買うだろうと思い込んでいるのです、だから「こうゆう機能があるから便利です」とか「この仕様なのに他社よりずっと安いんです」とひたすらに喋りまくるのです。

しかし、人間は理屈では動きません、感情で動くのです、そして後で理屈をつけて正当化するのです、だから感情が動く前に他人から理屈攻撃を掛けられると「うっとうしく思うのです」。

優れた点をアピールして貰ったり、商品を詳しく説明して貰う事は自分の判断が間違っていなかった事の証明となりますが、しかし大抵の場合そんなに感情は動かないのです、それは商品が高額になれば警戒心も強くなるからです。

このような警戒心を解く為には質問して聞き役に徹するのです、お客様は「何故今塗装しなくてはいけないのか?」「もう少し後ではいけないのだろうか?」「お金が100万円もなくなったらどうなるのだろうか?」お客様は自分の迷いを人に聞いて貰いたいのです。

胸の内をすっきりさせたいのです、話す事で自分自身の考えが纏まり心の整理が着くのです、そうする事により余分な物が取り除かれ目的がはっきりと見えてくるのです。

だから、お客様の感情を動かすコツは相手に喋らせる事です、お客様の質問に答えているだけで良いのです、お客様の聞いてもいない事を一生懸命に喋ればお客さんの悩みが解決しないのです。
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