梶哲日記

鉄鋼流通業社長の日々

セールス三原則 

2016年10月29日 10時07分28秒 | Weblog
ある方から“セールスの三原則”を教わりました。その方は若い時に車の販売代理店に勤めていて、慣れない飛び込み営業で相当な苦労をされたそうです。事情があってその代理店を辞めることになったそうですが、それまでに実力がついて、退職する月には過去最高の販売台数を達成したと仰っています。

最初から営業で良い実績を上げることは、誰しもが至難の業です。その方も人から教わった原則を実直に実践したので、成績が後で付いてきたと話されています。営業マンの心得としては、これ程完結なものはないと思います。以下、教わりました三原則です。

1.営業は断られた時から始まる
2.一人でも多くの人と出逢う
3.商品を売る前に自分を売る

わが社は今期、販売先で40社新規開拓を大目標として掲げています。勿論既存のお客様との関係を大切にして、所謂深耕開拓も怠らない方針で臨んでいます。この大目標が達成出来るか出来ないかではなく、どうしたら達成出来るかを模索していた矢先でしたので、この三原則は貴重な指針となります。

限りある営業員ですので、外を回ることを優先してなくてはなりません。しかし新規のお客様から見積もりが入って、その訪問した営業が社内にいなくて、取次に時間が掛かったりいなければ他に見積もりを出されたり、折角のチャンスも逃がしてしまうケースもあります。

ではある程度社内に、営業がスタンバイしなくてはならないことになり、新規開拓の戦力は低下してしまいます。二律背反する問題を如何に工夫して進めて行くか。その対処策としては社内で留守を預かる業務部門の対応力も必要で、臨機応変に対応することが今のわが社は求められています。

例えば、同業他社に無い特殊なサイズの素材を在庫して販売を開始する場合です。これもある意味では新規開拓と同じで、一人でも多くの人と出逢うではありませんが、この商品を広く知らしめることが先決となるでしょう。

その為には、チラシを作ってダイレクトメールで手当たり次第に配るとか、業界紙に大々的に広告を載せるとか、方法は色々あります。しかしそのような方法と取ると、これを見たお客様はどう感じるかを良く考えなくてはなりません。また順調に売れる前に、同業他社に情報を先取りされるリスクもあります。

冒頭の方は営業に行った先で、車は買ってくれなかったが何故か仲良くなり、行けば必ずコーヒーはご馳走になったそうです。そして数年後に念願の初注文にこぎ着けたと、そんなケースも多々あったと話されました。

私達の商売の基本は、一軒一軒足で回ることです。断られることを苦痛と感じてしまったら多くを回れません。多くを回ってこそその中で本来のお客様と出逢う。その姿勢が自分を売ることに繋がると思っています。
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