人材育成社のブログ

 人粒を実らす人材育成の日々
(一粒=ひとつぶ)

あなたの会社に希望は「あります」か?

2017年01月25日 | コンサルティング

ゆとり世代(1987年生まれ~)を部下に持つ営業部門の管理職の方々と話しをすると、必ずと言って良いほど耳にするのが「あいつらは営業力がない」という言葉です。では、営業力ってなんですか?と聞くとこれもまたほぼ判で押したように「行動力」と答えます。

ある調査※によれば、上司から見たゆとり世代の能力については「行動力」「積極性」が低いという評価が多数を占めています。一方、当の上司の自己評価は「行動力」「積極性」には自信があるという答えが圧倒的でした。

現在の上司(50代以上)が若手だった頃は、現在のようにインターネットは発達していませんでした。営業活動は電話が中心でしたが、個人情報保護法も無く、コンプライアンスという概念も普及していませんでした。企業の代表電話番号は公開されており、そこに電話をして買ってくれそうな部署名を言って頼めばなんとか繋いでもらえました。

電話がダメでも、会社の受付には総務部の正社員(!)である受付嬢(!)がいて、通い詰めるうちに顔見知りになり、担当者に取り次いでもらえたなどということもありました。

言うまでも無く現在はいずれもほぼ絶望的な営業ルートとなっています。

「そこを行動力と積極性で補うのが若手の営業がやることだろう!うちのゆとり連中はそれができないんだ。ホントにダメなんだよなあ~」とおっしゃる方も大変多いのですが、あまりムリをさせ過ぎると部下を「鬱」か「犯罪者」にしてしまいます。

当社は営業部門へのコンサルティングも行なっています。その時に「どうやれば若手営業担当が短期間で顧客を開拓できるのか具体的に指導してほしい。できれば1、2回のレクチャーで」と言われることがあります。さすがに最近は少なくなりましたが「求む!魔法使い!」というクライアントです。

営業部門の改善は、まさに企業の文化に関わるものです。企業の文化、もっと端折って言えば「社風」を変えない限り営業の業績が飛躍的に伸びることはありません。

今までに見てきた中で、成功からほど遠い企業に共通するものは「上司が部下を否定してかかる」社風です。そういう会社には、夢も希望もありません。

上司である幹部社員が住んでいるのは過去です。過去はすでに築き上げた実績や数字という頑丈な素材でできた建物です。一方、ゆとり世代はこれから家を建てなければなりません。

今の上司が若手社員だった頃は、今よりももっと厳しく育てられてきたと思います。しかし、どんなにひどい目にあってもまだ「希望」がありました。日本の企業は今よりもおおらかで、世界の経済もグルーバル化を目指していました。良い製品、良いサービスなら国境を越えて売れる、世界を相手に商売だってできる、そういう時代でした。

今はどうでしょう。「希望」はえらくしぼんでいるように見えます。

「希望」を実現するのはゆとり世代自身の仕事ですが、「希望」が「ある」ことを示すのは上司、経営者の責任です。あなたが経営者なら、あなたの会社の「希望」について堂々とゆとり世代に語ってあげてください。それができなければ社員は育たず、会社も衰退していきます。

あなたの会社には「希望」がありますか?

(人材育成社)

世代とともに変化する営業スタイルに関する調査(管理職や部下を持つ社員対象)

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