人材育成社のブログ

 人粒を実らす人材育成の日々
(一粒=ひとつぶ)

正しい社内営業のすすめ

2016年12月11日 | コンサルティング

社内営業とは「社内の人に頼みごとをしたり、自分が困ったときに助けてくれるよう、日頃から人間関係を築いておくこと」です。

営業パーソンに「社内営業してますか?」と聞くと、多くの人は「ときどき内勤の女性にお菓子などのお土産を買ってきます」、「飲み会を積極的にやって仲良くするようにしてます」といった答えが返ってきます。

お土産や飲み会だけではなく、仕事でちょっとした手助けをしたり、なにか困っていそうだったら積極的に声をかけたりすることも大事です。

このように「人間関係を作って維持すること」は、営業パーソンが最も得意とするところといえるでしょう。

ただし、社内営業をこうした「気配り」に限定するだけでは十分ではありません。

たとえば、顧客からの注文を受けて商品を出荷してくれる流通部門のことを考えてみましょう。

営業パーソンの中には、在庫管理や出荷を担当する部署をまるで「下請け」のように見る人がいます。営業は顧客から注文を勝ち取ってくる重要な仕事であり、出荷担当者は営業の指示に従って商品を送っているだけという考え方です。

しかし、商品を注文通りに出荷することは容易なことではありません。

なぜなら、必要な数量を確保し、納期に間に合うように便を仕立てて送り出すまでには多大な努力が必要だからです。

営業から入ってくるオーダー(受注に伴う出荷指示)には波があります。大量のオーダーが短期間に押し寄せることもあれば、潮が引いたように無くなってしまうこともあります。そうした出荷量の変動を見越して必要最小限の在庫を維持しなければなりません。

倉庫に商品が山積みになっていれば、オーダーの変動は吸収できますが、倉庫料や保険料がかさみます。いつまでも在庫を抱えていれば商品が劣化したり市場価値が低下したりします。在庫管理にはコストとリスクが伴うのです。

営業パーソンは在庫管理や出荷業務の担当者と常に情報を共有し、オーダーの波をできるだけ見えるようにしておく必要があります。

「確定してもいない受注をいちいち出荷担当者にに知らせたていたら勝手に在庫を増やしたりするんじゃないの?」と言う営業パーソンは少なくありません。

それは全くの誤解です。在庫のコストとリスクの恐ろしさを誰よりも理解しているのは流通部門の人たちです。

営業部門は在庫管理の実態を学び、流通部門は営業活動の進捗状況を知りることは、とても重要なのです。

事実、両部門の人たちがお互いをプロフェッショナルとして認め合っている会社は、驚くほど効率が良い経営ができています。

営業パーソンなら週に一度は倉庫に顔を出しましょう。

それが単なる気配りを超えた社内営業の第一歩です。

(人材育成社)

 

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