人材育成社のブログ

 人粒を実らす人材育成の日々
(一粒=ひとつぶ)

営業マンは失敗から学ぶ

2016年08月07日 | コンサルティング

「XX社(競合他社)の製品を使ったら絶対に損をしますよ!」商談で勢いに任せてつい言い過ぎてしまう。やる気満々の営業マンなら、一度や二度はこうした経験があるはずです。「買って欲しい」一心で、お客さんに向かってグイグイ押して行けば行くほど相手が引いてしまい、結局失注ということになります。

若手の営業マンがこうした失敗を繰り返すのは、決して悪いことではありません。むしろ失敗を恐れて腰が引けてしまい、言うべき時に言えないようになってしまっては、成長は望めません。

営業は基本的に辛い仕事です。お客さんの中には「営業マン=押し売り」と思っている人も少なくありません。営業マンは低く見られたり、怪しまれたり、ひどい時には怒鳴られたりすることだってあります。

さて、営業経験を積むにつれ失敗は少なくなっていきます。優秀な人ほど経験から学ぶことができるからです。

ところが、それがなかなかできない人もいます。しかも驚くべきことに少なからず存在します。

当社のコンサルティング先でのことです。若手、中堅の営業マンの行動特性を調査・分析した結果、どうやら営業プロセス(商談のステップ)で顧客対応にばらつきがあることがわかりました。

例えば、購入のための予算を確保していないのに性急にクロージングを行ったり、競合他社製品の強み・弱みを全く無視して自社製品の特徴だけを繰り返しプレゼンしたりと、どうも行動がちぐはぐです。

疑問に思って社長に尋ねてみたところ「営業のやり方については全部Kさんに任せてあるんだ。私は元々技術屋なんでね」とのこと。そのKさんですが、確かに30年近く営業活動を一人で支えてきたと言っても良い超ベテランです。

この会社は10年ほど前から製品の技術力が評価されはじめ、売り上げも急速に伸びてきました。それに伴って中途入社や新人の営業マンの人数も増えてきたため、Kさんには部下の育成という仕事の比重が増してきました。

Kさんは非常に優秀な営業マンです。さらに「営業は失敗を積み重ねて成長するもの」という考えを持っています。

その考え自体は間違っていないのですが、「失敗から学ぶ」能力は人によってかなり個人差があります。何度も同じ失敗を繰り返す人も少なくありません。この会社の中堅、若手営業マンはほとんどがそうでした。

Kさんは一流選手にありがちな「そんなことぐらい簡単にできるはず」という思い込みにとらわれていたのです。Kさんには簡単なことでも、普通の人にとっては難しいことでした。

そこで「簡単なこと」を全てリストにし、一つ一つ積み重ねるように営業活動を進める仕組みを作りました。ほどなく成果は現れ、利益率は改善していきました。

営業は、他の職種に比べて個人のスキルに大きく依存します。だからこそ外部の視点が必要であり、有効なのです。

(人材育成社)

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