人材育成社のブログ

 人粒を実らす人材育成の日々
(一粒=ひとつぶ)

営業の担当顧客(エリア)はどのように決めると良いのか

2016年09月14日 | コンサルティング

 弊社では、営業のコンサルティングで様々な企業に伺いますが、業種や業態を問わず相談を受ける内容の一つが、「営業の担当先をどのように決めればよいのか」です。

一般的な方法としては、エリア(地域)で分ける、お客様の業種で分ける、お客様からの売上げ高で分ける、自社の販売商品ごとに分ける、などがあります。さらに、継続顧客は厳密に担当を決めるけれど、新規顧客については完全にフリーテリトリーにしている会社もあります。

いずれの方法にも一長一短がありますから、経営者からすると非常に悩ましい問題になっているようです。

自社の販売商品ごとに担当を分けている企業の経営者は、「お客様のところに片道2時間もかけて出かけたのにもかかわらず、近隣に他の担当顧客がいないという理由で、その1社だけの訪問になってしまうんだよ。時間と交通費の2つのコストがムダになっている気がしてね。改善をしたいのだけれど、なかなか進まなくて・・・」とおっしゃいます。一方、別の企業では1つの顧客企業に対し、別々の営業担当が3人も出入りすることになってしまっている例もあります。

また、別の企業の経営者は、「営業パーソン(Aさん)が長年担当した企業に愛着をもってしまってね。それ自体は悪いことではないし、まあ歓迎すべきことだとも言えるんだけれど、一方でなかなか顧客を離したがらなくてね。だから、Aが担当している顧客の中には10年以上担当してるところもあるよ。」とおっしゃっています。

さらに、別の経営者は、取引高別に顧客を担当させた結果「○○県には3人の営業が出かけているんだよ。遠距離だから新幹線代もばかにならないし、どうしたものか」とおっしゃいます。

これらの例のように、大なり小なり何かしらの問題がありますので、経営者にとって営業パーソンにどのお客様を担当させるのかは、なかなかに頭の痛い問題になっています。

では、これらの問題に対してどのような対応をしていただくとよいのか、もちろんいろいろな考え方がありますが、弊社ではお客様に伺うまでの時間を1つの判断材料にしていただいています。一定の基準時間内であれば緩やかに、基準を超える時間の場合には、エリア制をとっていただくことをお薦めする例が多いです。エリア制をとるメリットは1日に複数のお客様に伺えるので、時間と交通費等を有効に活用できるからです。

もちろんエリア制をとっても、見直しなどの過渡期には担当者の変更がありますから、一時的には業務が増加し、多少忙しくなってしまうことはやむを得ない場合が多いのですが、その時期を越えるとエリア制の効果が明らかに出てきます。

そして、一旦この方法を導入していただいた場合は、同時に「少々のことでは担当者を変えない」というルールにしていただいています。

なぜならば、こうすることによって担当者は長いスパンでお客様との関係を構築することができるからで、その結果得られたお客様の信頼は何よりも大切な財産であると考えているからなのです。

(人材育成社)

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