人材育成社のブログ

 人粒を実らす人材育成の日々
(一粒=ひとつぶ)

営業目標が達成できない理由

2016年07月24日 | コンサルティング

(独)中小企業基盤整備機構によれば、経営者の悩みのトップ5の一番手は「売上が伸びない」だそうです。実際、当社が扱うコンサルティング案件でも、一番多いのは営業に関するものです。「営業の連中が売上目標を達成してくれないので何とかしてほしい」という声は本当によく耳にします。

しかし、そうした経営者が本気で営業を改革したいのかというと、疑問を感じてしまうことも少なくありません。

当社が提示するコンサルティングプランに対して、経営者の多くは次のように反応します。

「それ、俺(社長)がやるの?忙しくてできないよ。」
「もっと簡単にパッパとできる方法ないの?」

つまり、面倒なことは営業担当者に任せて、成果だけを手にしたいというわけです。なかには自分は何もしたくないけれど「営業全員をスーパーセールスマンにしてほしい」という無茶な要求も・・・。

そこで「社長、ここでちょっと脱線しますが、高校野球はお好きですか?」と私が聞くと、大抵は「もちろん大好きだよ。特に夏の甲子園は地方予選から全部観ているよ。」といった答えが返ってきます。

「もし社長が高校野球の監督だとしたら、勝つためにどうしますか?」
「選手を徹底的に鍛えるよ。当たり前じゃないか」
「その高校が名門校じゃなくて、せいぜい2回戦止まりだとしたら?」
「選手の実力が劣るんだから、まず体力を付けさせるね。」
「練習試合をたくさんやるというのはどうですか?」
「ダメ、ダメ。とにかく基礎練習をたくさんやらせる。」
「御社の営業マンはどうですか?」
「そりゃ、やっぱり基礎を徹底的に・・って、おい、何の話だ?」

苦笑いをしながらも、どうにか納得してくれます。 

すかさず「では売上を伸ばすためには、何をするべきかを具体的に考えてみましょう」と言うと、「お客様の話をしっかり聴く、記録を取る、商品を正しく説明する」など、当たり前の行動がたくさん出てきます。

10項目くらいの「当たり前の行動」が列挙できたところで、「御社の営業マンは全部に◎が付きますか?」とたずねると、例外なく「ほぼ全滅」になります。

売上を伸ばすには、当たり前のことを当たり前に行なうこと、すなわち凡事徹底しかありません。しかし凡事徹底こそ難行苦行です。そこには魔法も抜け道もないからです。

やっかいなのは、自己流では上手く行かないことと、準備もせずにいきなり取りかかっても成果は期待できないことです。

売上目標を達成するためには、「凡事」を詳細かつ具体的に決め、スケジュールに従ってこまめにチェックを入れながら進めることです。そのためには、どうしても第三者の視点が必要になります。

自己流(自社流)が失敗するのは、100%社長のせいです。「とにかく忙しくて手が回らないんだ」、「営業部長に任せてあるからそっちでなんとかしてよ」、「営業はベテランが多くて文句が言いにくいんだ」・・・いままでどれほど耳にしてきたことでしょう。

当社はコンサルティングの際に、こうした「言い訳をしないこと」も凡事として扱います。

(人材育成社)

ジャンル:
ウェブログ
コメント   この記事についてブログを書く
この記事をはてなブックマークに追加
« 「買う気満々の顧客を取り逃... | トップ | 営業場面で慣用句の使い方 »
最近の画像もっと見る

コメントを投稿

コンサルティング」カテゴリの最新記事

トラックバック

この記事のトラックバック  Ping-URL