人材育成社のブログ

 人粒を実らす人材育成の日々
(一粒=ひとつぶ)

「手書き」の効果はある

2017年10月25日 | コンサルティング

先日、知り合いのAから新しく車を買替えた話を聞きました。彼は長く外車に乗り続けているそうですが、黄色いステッカーで有名な外車ディーラーが自宅の近所だったこともあり、そこから購入したとのことです。

今回、商談を担当したセールス担当者は20代後半と思われるイケメンだったそうです。今どきの若者らしくスマートな対応で、昔のように始めから強烈に購入を勧めることはしなかったそうです。

Aはさらに次のように話してくれました。

「そのディーラーの車がもともと第1候補だったけれども、始めからそれを悟られないように、最初の訪問時はあえてそっけないような態度をとったんだ。でも、2度目の来店時からはセールス担当者も『これは脈がありそうだ』と思ったのか、俄然積極的な対応に変わったんだよ。でも、その日も私はまだあまり積極的に買う姿勢は見せなかったんだけれど、翌日の朝、自宅の郵便受けを覗いたところ、セールス担当者からの封書が入っていた。ディーラーから我が家までは徒歩で15分位の近くだからだと思うけれど、おそらく夜にセールス担当者が直接に届けに来たんだと思う。」

「封を開けてみると、来店への感謝の気持ちとこれを縁に今後もお付き合いをさせていただきたいという内容が手書きで書いてあった。内容自体は別に目新しいものではなく、おそらく他のディーラーなどでも商談の初期に見込みがありそうなお客に対して、お礼の連絡などは行っているものと思う。でも手書きというところがちょっと嬉しかった。だって、普通はお礼はメールが中心だし、手紙だとしても印刷したものなどが多いからね!」

「実際、これまではメーカーBの車に長く乗り続けているけれど、そのディーラーからの連絡は全て印刷されたものだった。だから今回、若いセールス担当者からの手書きの手紙はかなり新鮮だったよ。その後も、手書きの手紙は商談のポイント、ポイントで我が家に直接に届けられたんだ。定期便だったね。」

 さて、これは、営業が顧客に出す「サンキューレター」のお話です。サンキューレターとは顧客やお世話になった方などに感謝の気持ちを伝える手紙です。おそらく、このディーラーでは手書きの手紙を届けることが営業手法の一つになっているのだと思います。では、この「手書き」は実際のところ効果があるのでしょうか。

 単純に事務的な効率だけで言えば、良いとは言えません。メールや印刷であればあらかじめひな型を作っておけば、あとはお客の名前だけ変えて送信や印刷をすれば済みます。それに対して、手書きの場合は仮に文面は決まっているとしても、便せん数枚程度で書くのであればある程度の時間はかかります。また、来店した日のうちに届けるというのは手間であることは確かでしょう。

 あえて手書きにする意味は、無機質なメールや印刷の文字に比べて気持ちが伝わりやすいということです。それをその日に届けることで気持ちが動かされて購入への気持ちが高まる人もいれば、あまり気にしない人もいるでしょう。

要は、その部分と事務的な手間のどちらに重きを置くかということです。そのディーラーでは手書きによってお客様の気持ちへの働きかけ効果をより重く考えているということです

実際、Aもこの「手書き」が購入の決心を後押しした部分は確かにあったそうです。効率を追い求める今の時代だからこそ、あえてアナログ的なアプローチをしていく。これも一つの有効な営業戦略です。  

 さて、もし皆さんが今後車を買うとしたら、自分にとって「手書き」の効果はあると思いますか?

ちなみに、私自身は同じ内容であってもやはり手書きの方がうれしいと感じます。私は、毎年の年賀状を印刷していますが、必ず手書きで一文を添えて、自分の気持ちを伝えるようにしています。正直書くことが大変だと感じることもありましたが、Aからこの話を聞いて、手書きに対するモチベーションが上がったような気がしています。人材育成のホームページ

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