●暮らしの落書き帳(タニー(太田肇司/JF3TBM:著)

世間派ブログ。
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文責:太田肇司
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●商売の基礎は分母だと思う

2016年02月08日 | 集客技術研究所

【写真:本文は無関係だがいろんな業種の方にも参考に。(サンマーク出版より)】

休眠している私の個人事業に『集客技術研究所』がある。

かつては、この屋号でメシを食っていた。
広告屋は面白い仕事なのだが、
倒産件数もトップテンに入るくらいのワースト業界。
この商売は、とにかく半年程度の資金繰りができないと、
なかなか難しいのが現実だった。

しかし、屋号の『顧客の食いつき』はよかった。

いろいろ振り返れば『集客の神様』みたく、
ジリ貧になっている商店主がすがってくることもあった。
あるいはファイナンシャルプランナーが『さじを投げ』、
私に『何とかしてやってくれ』と言われたことも多々。
まぁ、全ての経験は『財産だ』と思って今も活きている。

さて、商売の基礎は『見込み客の分母』にある。

私がタクシーに乗って7年が経つ。
普段は出庫したら『ある駅』で終電まで仕事をする。
この駅は私が仕事をする時間のうちに65本の電車が着き、
概ね1編成の電車が着くとタクシー1台が実車になる。
そんなに多くの乗降客がいる駅ではないので、
駅の待機タクシーは平均『5台』である。

カンタンに言えば『65本が分母』だ

1台しかタクシーがいないと65本の到着列車全数が分母になるが、
それだと実車になって戻ってくるまでの間、
駅待機のタクシーがいなく『空白時間』が発生する。
タクシーが全くいないと利用客は『別の駅』に迂回したりで、
機会損失が起きるから『5台』で『分けながら』が妥当な線だ。

あたりまえだが『分母がなければ分子はない』。

分母が定義づけできないと分子の割り出しや、
分子の総数と客単価の掛け算など、
緻密な計算(売上計画)など無理な相談だ。

65本÷5台=実車回数13回/日

もちろん『ワンメーター(680円)』の場合もあるが、
長くやっていたら『1回あたりの平均客単価』が『ほぼ決まってくる』のだ。
『いつもの駅』の場合だと『客単価は約1,200円』。

@1,200円×13回=15,600円/日

この駅だけで15,000円程度の売上が得られる勘定だ。
それだけでは少し不足気味なので、
最終電車が遅いJRの近隣駅などにも待機して、
JRの最終電車が出たら一番近い歓楽街に着ける。

『あてずっぽう』のようだが、実は緻密に計算しているのだ

終電を逃した酔客などの遠方客に当たれば、
15,000円ほどの『ベース』に上乗せができ、
JRの終電客と歓楽街の酔客の分を加えたら、
ざっと20,000円~25,000円の売上が読める勘定。

こうやって『日々の数字』を構築しているのである。

週末になるとさらに道端とかでも乗客があり、
売上は30,000円程度になることもある。
昔のように『稼げる仕事』ではないが、
『まぁ、そこそこ食べられれば・・・』なら、
テキトーに時間的な自由もあり『気楽な商売』でもある。

気楽なのは『ベースになる「駅の乗客」』で数字が構築できるから。

どんな商売でも『見込み客の分母』がないと話にならない。
タクシーに似た仕事で『営業職』がある。
この場合でも『売上高』のベースは『商談回数』だと思う。
もちろん『発注金額の大小』も売上高を左右するし、
ルート営業で発注側に売上を握られていることもある。
1社を守るだけで精いっぱいということもある。

営業マンの仕事は・・・

商談件数の分母が定義づけられれば、
ある程度の経験値で『商談成立件数』も読める。
営業職はメールの送受や企画書づくりや、
パワーポイントを作るのが仕事ではなく、
見込み客を見つけて商談に持ち込みクロージングして、
商談を成立させるのが本業だ。

世の中は激動の時代で上得意先が将来も上得意の保証はない

集客技術研究所のころにクライアントへいつも言っていたのは、
『何が分母ですか?』だ。

・顧客リストの数
・チラシ配布部数
・イベントの回数
・店のキャパシティ

何でもいいから『まずは分母』を定義づけることが肝要だ。

なんとなく・・・では商売にならない。
分母の定義がなかったり『思い入れ』が激しいと、
多くは早かれ遅かれジリ貧の憂き目に遭い、
資金繰りに困って金策に走り挙句は消費者金融や町金の世話になる。

自転車操業が行き詰まると督促され商売どころではなくなる

経営コンサルタントが『SWOT分析(強み弱みなど)』を持ち出すが、
こんなのは『自分の商売のポジショニングを確認するだけ』のことで、
あんまり意味を持たない。

Facebookでフォロワーの分母が多く月100万を売る焼き芋屋もある。

たかが『焼き芋屋』だが『フォロワーの分母』が多いと、
近所迷惑な『♪やぁきいもぉ~』のアナウンスなくても、
『今日は、何時ごろに、どこそこ町に行きます』と告知するだけで、
お客が集まってくるという『今風』の商売のあり方もある。

何につけても『分母』の定義づけは商売の基礎のカギを握っている

ほんまかいな・・・

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 あえて誤解を招くような過激な表現をしている場合もあります。
 『こりゃ違うんじゃないか』と疑問に思うところから、
 発想や気づきを深めるきっかけにしていただければ幸いです。
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▲私が参画している『NPO法人・みんなの未来かいたく団』▲
耕作放棄地再生、人の再生、物の再生をミッションに
大阪・大阪近郊の耕作放棄地を開拓・開墾して、
都会と里山をつなぐ活動を展開しています。
通称『みんたく団』と呼び、河内長野に『みんたく畑』を開拓中です!
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