海保博之

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◆説得的コミュニケーション(persuasive communication)

2017-04-17 | 心理学辞典


◆説得的コミュニケーション(persuasive communication)〔心理学〕

人をその気にさせるために行うメッセージの提供である。広告やセールスではとりわけ重要である。

これを効果的なものにするには、四つの考えどころがある。
(1)提供者側の専門性や信頼性、
(2)コミュニケーションの内容のつくり方、例えば、長所のみ(1面提示)か長短あわせてか(画面提示)など、
(3)受け手の何に訴えるか、例えば、不安や恐怖など、
(4)メッセージの提示方法、例えば、受け入れられやすいことから訴える(フット・イン・ザ・ドア(foot-in-the-door)技法=段階的依頼法)、
逆に、最初は大きなことを提案して断らせ、本命を後から出す(ドア・イン・ザ・フェイス(door-in-the-face)技法=譲歩的依頼法)など。



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