人材開発・組織開発コンサルタント「ZOFFY」の日記

人材開発・組織開発に関すること、個人的関心ごと(映画、空手など)についてコメントしています。

買わせる秘訣

2007-09-26 00:00:18 | ビジネス・コラム

人が何かを買おうとするとき、

①ニーズ(必要性・理由)
②ウォンツ(欲しいという気持ち)

の2つが高まらないと購買に踏み切れないらしい。

例えば、“高級なロレックスの時計”。
何となく「欲しい」と思うが、高額なため、これを購入する理由(必要性)が明確でないと購買に至らない。

次に、“有料の健康診断”。
これは「日頃から自分の健康状態を気にすることは、予防医療の観点からも必要なのはわかる」。が、多くの人は、健康診断を受けたい!という気持ちにはならないのが普通だろう。だから、これもなかなか購買に踏み切れない。

高級ロレックスは、ウォンツは高いがニーズが低い。
有料の健康診断は、ニーズは高いがウォンツが低い。

と言える。

よって、売り手がこれら2つの商品・サービスを消費者に購買させるには、高級ロレックスはニーズを、有料の健康診断はウォンツを高める工夫が必要となる。

上記のようなニーズ・ウォンツの2軸を基にした消費者心理の分析手法を「ニーズ・ウォンツ分析」という。自社の商品・サービスをこの2つの観点から分析してみると、どこに力点を置いて訴求していくべきか明確にすることができるのである。

ところで、先日、私も大きな買い物に踏み切った。

たまたま通りかかった中古車センターで、前から「欲しいなぁ」と思っていた高級ワゴン車が、少し手に届きそうかなと思われる価格で展示してあったのである。

車を止めて、その車の周りをぐるりと見てまわっていると、中古車センターの店員さんが近寄ってくる。

「その車、諸経費込みで○○○万円ぐらいですわ。お客さん、今の車下取りでどのぐらいになるか見積もってみましょうか?」と矢継ぎ早に話しかけてくる。

まぁ、今乗ってる車がどれだけ値をつけるか下取り見積りぐらいいいだろうと思って「それじゃ~お願いします」と承諾し見積もってもらったところ、これが結構良い値で買い取ってくれるとのことだった。

下取りでこの値段。諸経費込みでこの高級ワゴン車が○○○万円。差額が△△△万円か。それにこの車、今の車より年式も2年新しい。走行距離も少ない。うん、これなら“買い”かも。

もともとこの車種の車に対しウォンツの高かった私に、中古車センターの店員さんが、この車を購入するための大義名分(経済的な負担が少ないこと。今乗ってる車の下取り価格が以外にも良かったこと。)を明示してくれたことで、さらに自分の中で、今、車を乗り換えるメリットや理由(今乗ってる車より年式も2年新しいなぁ。走行距離もまだまだ少ない。など)をさらに探し出し、自分を説得しようとの心理が働いた結果、購買を決定してしまったようである。

自分が扱っている商品が、理屈抜きで欲しいなと思わせるものであれば、お客様には“購買する必要性”を説く。逆に、必要性の高いものであれば、お客様の欲求(キレイに見える、持っててカッコいい、ちやほやされる、楽しそう、よだれが出ちゃう、などなど)をくすぐることに専念すると良いのである。

えっ!自社の商品が、ニーズもウォンツも低い場合どうしたら良いかって?

多分、そんな商品だったら売るのを止めた方がいいと思いますよ。


(参考)

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神田 昌典
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