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なにはともあれ営業のお勉強Ⅲ

2012年03月01日 | 日記
引き続き、自分の立場で営業のお勉強などしておりまして。

そこで、自分なりに考えたこと。
独断と偏見かもしれません。その点については、お許しくださいね。

~営業スタンス・値引き交渉~ 編


・発注者が個人様である場合

これは、言うまでもありません。しっかりとしたご提案をしましょう。

お客様には、必ず依頼内容における理想や希望があります。
そこを、まずしっかりと聞き、確実に自分の中にインプットしましょう。

自分の「売りたい」という気持ちが先行し過ぎて、お客様の言いたい
ことや気持ちなどが一切記憶に残らず、何のための依頼なのかが全く
理解出来ていない営業の方をたまに見かけます。
そういう営業の方に限って、最後まで「何で断られたのだろう」、
「勝手な客だ」などと思うものです。

ご提案内容も恐らく、「自社の利益や効率が先行」「自分の提案手腕に
感心させたい」など利己的なものになっているのでしょう。
これでは、ダメです。

恐らく、会社もそんな営業を求めていないと思います。もっと層の厚い、
地に足がしっかりと着いた営業をして、会社の信頼を得て欲しいと思って
いるはずです。
そんなことはなくて、「会社の利益や効率を優先して仕事を受注せよ」などと
会社から命令されているのであれば、私は個人的にそういう会社は先々厳しい
のではないか、と思いますね。

            

とにもかくにも、お客様の「ニーズ」や「感性(センス)」、「価値観」と
いった所を、しっかりと吸収し、ご提案に活かしていきましょう。

そうは言っても、まれに「おまかせで。」とおっしゃるお客様がいらっしゃい
ます。しかし、そういったお客様に限ってご提案を進めていくにつれ、
「アレも欲しい」「コレもしたい」などとグイグイ食いつかれる場合があります。

これは、当然の現象なのです。

そもそもお客様は、自分の希望をスラスラと語れるほどに知識や情報を
お持ちでない場合が多いからです。そこへ、「お客様の場合ですと、」という
ご提案をすると、「それはナゼですか?」「どうしてこうなるの?」といった
素朴な疑問が立ち昇り始めます。そこで、利己的ではない、しっかりとした
根拠をご説明すると、ようやくお客様にもおぼろげながらビジョンが見え始め、
希望や理想といったものが湧き出てくるからなのです。

            

ですから、ファーストアプローチというものはとても大事です。
1回目に行うご提案が、その後の話の方向性を決めてしまいます。
途中で多様な変更や修正が発生するとしても、大抵はこの1回目のご提案を
ベースに話が進んでいきます。
そのようなことから、お客様のニーズを踏まえた上で、「何のために」「なぜこれを
ご提案するのか」ということがブレないためにも、1回目のご提案は
しっかりとしたものにするべきです。

そこを利己的なものにしてしまうと、お客様のご要望による変更や再提案を
行う時に手詰まり感を覚えてしまい、提案パワーが衰えてしまいます。
すると、約束の期限を守れなくなったり、見て聞いて明らかに手抜きな
ご提案をしてしまい、自他共に認める破談となってしまいます。

そのようなことから、まず一番最初のお客様とのご対面ともいうべき、ご依頼
内容を伺う際の姿勢がとても大事です。

①好感を持たれる身だしなみ・ご挨拶・言い回し。
②自分にとってはつまらないと思うことでも、お客様のお話を熱心に聞き、
 全て大事な情報としてインプットする。
③その場で専門的なことを聞かれ自信がある場合は、しっかりとお答えする。
 自信がない場合は無理をせずに、「勉強不足で申し訳ございません。お調べ
 して、いついつまでに必ずご連絡させていただきます。」と、お客様から
 お預かりした質問は絶対うやむやにしませんからね、というアピールを
 しっかりとし、お客様のことを安心させて下さい。

こういったところをしっかりと押えたいものです。
気の利いた会話などは、営業の人間としてかなり上段になったなと自分が
確実に感じられるようになってからでも遅くはナイト思います。

              

そして、「価格」です。
これは、特別に膨らませて提示する必要もありませんし、逆にお客様に媚々に
なって破格な安さで提示する必要もありません。
普通にかかる単価の上に、普通に目標とする利益を載せて作成すればよいと思います。

営業マンの方々にしてみたら、”値引幅も持たせていない見積書を作成する
なんて、恐い”とか”自社で目標としている利益率をそのまま載せた見積書を
出すなんて、お客様にドン引かれるよ。”などとさまざまなご意見や不安が出て
くると思います。

しかし、そもそもこの消費が厳しい世の中、必ずしも見積りの満額で成約できるとは
限りません。ですから、ここは提示する見積り金額の内の、利益率をいくら取り崩せ
るかということになってきます。
だったら、最初からいくらかでも余分に載せておけばよいじゃないか、という
理屈もあるでしょう。

だけど、自社で必要単価+必要な利益で計算した見積りに、値引き恐しと意味不明の
増額をすれば、額にもよるでしょうが普通消費者としては「高い」と感じるはずです。
これは、不要に評価を落としているのです。
運が悪ければ、この時点であしらわれます。

               

また、意味不明の増額をしたところで、そのお客様の金額的な落としどころは結局
増額してようがしてまいが、一緒だったりするのです。
ですから、お値引可能なボーダーライン(この金額以上で絶対に決めたい線)をしっか
りと自分の中で持っておかねばなりません。そしてそれは、意味不明な増額をして
あっても、そうでなくても、不動の数字であるはずです。
お客様にとっては値引額が大きい方が喜びも大きく成約につながりやすい、という
イメージもありましょうが、現代のお客様はそんなに単純ではないと思います。

価格=商品価値

これをしっかりと見定められる風潮があると思います。

        

また、自社の目標利益を載せた見積りを出すことによって、お客様に引かれるという
不安がある場合。これは、簡単です。
引かれると思うのならば、もっとコストを抑えたプランや商品を勧めればよい訳です。
なぜかしら、そこまで金額のかかるモノをお勧めしておきながら、これではお客様に
高いと思われてしまうという疑心暗鬼に陥っていき、見積り作成の時点でドンドンと
「お値引き▲」の部分を増やしていってしまうのです。

これは、頭のどこかに「儲けるのは悪いことだ」という考え方があるのだと思うのです。
やたらめったに高い利益を載せて見積りを出すとか契約をとるとかいったことは、こ
れは私は正しいとは思いません。しかしそうではなく、自社でいう適正利益というもの
は、世間での「売る」「買う」という行為の中で常識として必ず発生させるべきものです。
その適正利益とは、その時・その会社の立場や状況により変わることもあるかとは思い
ますが、「必要ない」なんてことは有り得ない話です。
これをないがしろにしては、資本主義としての社会が崩壊してしまいます。
会社を発展させていくために必要な経費であり、自分たちの生活への潤いともなる賞与
であったり、会社の体力を高めるために貯蓄していったり、そういったものへと変換
していくものであるべきなのです。

          

ですから、そもそも自社で目標とする利益について、私は、見積りにはどうぞそのまま
お載せ下さいと言わせていただきます。

そこから先は前述しましたように、適正利益の内からいくらお客様に金額的なご協力を
できるか、ということです。
だからといって、「さあ~、負けまっせー」などと張り切る必要はありません。
基本的には、値引きは難しいという姿勢をとることです。

お客様にも、その辺のところを少しご理解いただきたいところです。
とはいえ、「ビタ一文負けまへん」ということでは、お話になっていかないと思います。
「この辺りまででしたらご協力させていただけますよ」と、自分の中で決めている値引き
後のラインより少し高めのところをご提示してみます。

ここでまず、お客様の中で値引きのスケールというものを把握していただけます。
お客様だって、お値引きの話には神経を使うのです。
「こんな高額の値引きを申し出ては、図々しいかな。でも、言ってもしもそれに近いくらい
値引きしてくれたら、言う価値はあるし。だけど、見当はずれの値引額なんだとしたら、
かなり恥ずかしいし、この人もう熱が冷めてしまうかな。ああ~、妥当な値引きラインを
知りたいぃ。」という思いでおられるお客様も少なくないはずです。

そんな時に、フッと「この辺りまででしたらご協力させていただけますよ」という
一声があれば、お客様も安心できます。

           

だいたい値引きのスケールがつかめるからです。

そこから、「ああ、ではそれくらいで検討させてもらおうかな」というお客様もあれば、
「もっと値引いてくれなきゃ」などとドぎつい値引きを迫ってくるお客様もあります。

ここからの展開は、予め決めている値引きラインを守りつつ、お客様をしっかりと説得
していって下さい。



それでは、長々となりましてすみませんでした。
ここに書かれる文面はあくまで私の主観ですので、ご了承下さい。
今後とも、どうぞよろしくお願い致します。

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