お客さまが加入している保険の加入動機と実際の保険内容と
一致しているのでしょうか？
アプローチの段階でその点をきっちり押える必要があります。
「少し、検討しようか。見直してみようか」とお客さまに感じていただく
段階がアプローチです。
お客さまは「入っている内容がわからないよ」「今入っているので充分だよ」と
言いますが、果たして本当なのでしょうか？
お客さまは保険の内容の全体像をイメージしてそのように答えているのでは
ないでしょうか？
保険を全体像で捉えることはよいことですが、保障内容はそれぞれの機能を
把握する必要があります。
死亡保障、医療保障、貯蓄機能も様々なものがあり、お客さまの希望通りに
なっているのかを確認する必要があります。
また、世の中はどんどん進化していますので、おなじように保険の機能も
進化しています。
つまり、自己責任でカバーしなければならない保障内容が変わっていると
いうことです。
お客さまのニーズを確認すると同時に時代にあった医療情報や年金制度など
生命保険を取り巻く周辺情況を提供する必要があります。
それは保険の各機能について言える事なのです。
よって、お客さまが「もっているもの」が目的を満たしているかどうかは
各機能をバラバラにして考える必要があります。
そして、その目的が果たされていないことを発見したときに「必要かも知れない」
というニーズを見つけることができるのです。
アプローチからヒアリングに移る大事な段階でもあるのです。
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