保険マーケティング大学校(IMU)ブログ Writing by花田敬 

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社長アプローチは「貰う」と「残す」に集中する(法人保険セールスプロセス)【生命保険成功ブログ】

2017年03月30日 11時00分02秒 | 保険マーケティング

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こんにちは、ランチタイムにウェビナーを開催した

花田敬です。


【無料動画】ドクターマーケットは高額個人保険なので、
個人保険の知識で大丈夫!


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いつもは夜にウェビナーを行っていたが、
今回はお試しで昼にやってみた。


まぁまぁかな・・・


ということで、
今日のテーマは


社長アプローチは「貰う」と「残す」に集中する
(法人保険セールスプロセス)


名刺交換から、やっと関係ができて仲良くなった。


ここから保険の話。


社長にアプローチしている時に気を付けることがある。


保険金や保険料の話は避けることだ。

では、どんな話の展開が良いのか。


社長は「払う」より「貰う」話が好きなのは
知っている?(あなたも同じだと思う)


しかし、保険契約になるためには
「貰う」だけではなく「残す」話も重要だ。
保険契約までの導線はしっかり作って置くのだ。


社長との会話は「貰う」「残す」を
中心に話すと保険契約になりやすい。


例えば、貰う話には


1.社長が会社から退職金を貰う。
2.保険契約を会社から社長個人に貰う。
3.会社が解約返戻金を貰う。


などネタはある。


また、「残す」については

1.契約形態によっては贈与になり税引き後に残るお金が変わる。
2.契約形態によっては一時所得になり税引き後に残るお金が変わる。
3.受取人を誰にすると有利で、多く残るか。
4.証券を分けておくと便利なのか。


「残す」話は相続、事業承継につながる。


ところが、
保険営業パーソンは
「これだけの保障がついて○○○○円しか変わらない」と
保険料の話をしたがる人が多いのにビックリする。
社長や会社の財布が気になるようだ。


会社には「業務委託費」「修繕費」「交際費」など、
本当に必要なのかわからない支出がある。


オフィス賃料だって交渉して値下げできるかもしれない。
下がった分、将来のために会社にお金を残す方法はあるよね。


■社長、会社で加入している保険は、「貰う」「残す」について、
社長の要望をカバー出来ているか。



社長でも個人保険のようなアプローチで充分通用する。

例えば、
「家のような高い買い物をする場合、立地や構造など
十分検討して購入しますよね。

生命保険は非常に単純な商品の組み合わせでできています。
定期保険・養老保険・終身保険の組み合わせなのです。
社長はどのタイプの保険にご加入ですか?」


■反対話法を予め用意する。(社長の言い分に対して議論しない)



例えば、
1.「加入時に十分検討した」

(なるほど、念のためのチェック、つまり棚卸的に
確認はいかがでしょう?)


2.「担当の営業職員に聞いてみる」
(もちろん、そうしてください。いくつかの
ポイントがありますので、保険証券を整理、棚卸しますね)


3.「結局は保険の勧誘じゃないか」


(とんでもありません。私は○○さんの生命保険が
会社や社長の意向に沿ったものになっているか、
プロとして情報をお伝えしているのです。
まずは、私に保険証券の棚卸をお任せください)


こんな感じで、自分に合ったセールストークを
作ると良い。


最後に【あなたへ】
あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。
すべての大学で「お金と営業」の授業を!  花田


・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・

【編集後記】


法人であろうが、医療法人であろうが、
個人保険と変わらないのだ。


決定権者が人間だからね。


あまり難しく考えると、法人マーケットも
ドクターマーケットも開拓できなくなる。


「相手は人間だ」を忘れずに!


これを観れば「同じだ」とわかるよ。


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では、また!
あなたの成功をお祈りしています。
花田


☆★☆――――――――――――――――☆★☆
保険マーケティング大学校の運営
http://imu.tokyo/

イーエフピー株式会社 代表取締役 花田敬
(会社概要)
http://www.e-fp.co.jp/

 営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、
セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、
などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。

3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1 2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立 
1997年CFP取得 MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月~関東学園大学 経済学部 教員7年目
「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【保険営業コンサルティング】

96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。大手証券会社、都市銀行に
保険営業のコンサルティング中小企業や税理士事務所への
営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。

【花田敬の著書11冊 & 自己紹介】

https://goo.gl/fPfUEa

花田敬のFB
https://www.facebook.com/takashi.hanada

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