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マーケティングの変化

2017-08-13 09:02:14 | 創業、営業、経営
マーケティングが本格的に開始されたのが第二次世界大戦の後からですのでまだ100年の歴史もありません、ですから、マーケティングの理論は未熟なものでその為に毎年の様に新しいマーケティング理論が流行しています。

しかし、その内容を理解している人は少なく、リサーチの事、広告宣伝の事、或いは営業活動の事を言っている人もいますが、それらは全てマーケテイングなのです、人によって意味が異る分かりにくい、このマーケティングはこれまでなかなか上手く活用されて来ませんでした。

マーケティングが導入され成功している事例は、レジを通過した商品の情報を分析してどの商品がどの位の時間内でどのくらい売れたのかを管理するPOSシステムを導入しているコンビニです、そうする事で売れ筋商品と死に筋商品を明確化して売れ筋商品のみを陳列するのです。

しかし、マーケティングというのはデーターばかりではなく企業と生活者のコミュニケーションの問題です、ですから数週間の売れ行きが悪ければ、その商品は陳列棚から姿を消します、でも、売れるまでに時間の掛かる商品や多くの人は買わないとしても、一部熱狂的なフアンを持つ商品もある筈です。

POSによる商品管理はデーターを見ているだけで商品の事もお客さんの事もみていなく、どんな人達がどんな理由でどうゆう商品を欲しがっているのかという事を企業が理解して、それに合わせたビジネスをするのがマーケティングの本来の目的です、それが何故かデーター管理になってしまったのです。

しかし、今マーケティングはその歴史上初めての大革命を起こしつつあります、それは、生活者はターゲットと呼ばれ情報の受信者であり受け身だったのが、インターネットによって必ずしも受け身ではなくなりました、それは、生活者による情報発信と企業による情報発信の融合が図られる様になったからです。

マーケティングの世界ではかなり以前から「プッシュ型からプル型に以降しないと駄目だ」と主張がされていました、プッシュ型のビジネスとは企業主導で企業の都合で製品を製造、販売、広告するという一連の活動です、それに対して企業の都合を否定し市場の都合を優先するのがプル型のビジネスです。

お客様主義というのがマーケティングの基本理念ですから、マーケティングを導入し始めた頃の日本企業はやたらと市場調査を行なう様になりました、しかし、多くに人が良いと思う内容はその時に一番売れている商品なので新しく発売される商品は、その前にヒットしていた商品の類似品ばかりになってしまいました。

そこで再度プッシュ型のビジネスに戻る事になります、時はバブル経済真っ只中やたらと多機能だったりする派手な商品ばかりが開発され派手な広告宣伝活動が行われる事になります。

ところが1992年に突然バブル経済が崩壊してコストを湯水のように使うビジネスが不可能になってしまいました、その為に多くの企業が真剣にマーケティング取り組む様になりましたが、一部の企業がバブル崩壊前からしっかりとマーケティングを行っていました、その代表的存在が博報堂生活総合研究所です。

同研究所は生活者の価値観の多様化をいち早く見抜き1984年に同じ様な価値観を持ち同じようなスタイルで生活している大衆というのは存在しないという「分衆の誕生」というレポートを発表しました。

そして元気づけられた企業はより多種な消費品を開発するようになりその結果、あまりにも個性的過ぎる商品を開発する事になって行きましたが、商品は売れずその為に1994年には「価格崩壊」という言葉が流行し一斉に値引き合戦が始まったのです。

その為流れがリストラ(人員削減)となり企業は自らの内部改革に挑みました、そして、外部との関わりを変化させる為に顧客情報をデーアーベース化し、顧客の特性に基いて顧客を分類し、その分類に合わせて個別の対応をしょうとするものです。

マーケティングの考え方の根底にあるのは「八対ニの法則」がありこれは「パレードの法則」とも呼ばれ、二割の上顧客が売上全体の八割を支えているというものです、或いは上位二割の商品が売上全体の八割を占めているというものです。

この法則は以前はとても有効でしたが、今ではその法則は必ずしも通用しない様になってしまったのです、その指摘をしたのが「ロングテールの法則」です、これはインターネットの世界では「八対二の法則」とは逆に売れ筋ではない多くの普通の商品がビジネスを支えているというものです。

これはインターネットによってビジネスが生活者の価値観の多様化に対応出来るようになったことが原因です、だから、一部の売れ筋商品ではなく色々な商品が売れているのです、実はインターネットの世界だけでなくリアルの世界でも従来のマーケティングの法則が通用しなくなってきているのです。
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