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営業の極意は「営業マンが売るのではなくお客様に買って貰うのだ」

2017-07-31 10:36:18 | 創業、営業、経営
住宅リフォーム、建築塗装
営業の極意は「営業マンが売るのではなくお客様に買って貰うのだ」

真の営業マンは決して「売らない」何故なら売るという行為は営業マンが行うものであり、お客様に「買って貰う」とすれば、それはお客様が自発的に行うものだからです。

売るから買わされると思い断られるのです、売らなければ断られる事はありません、貴方は何の為に営業をしているのですか?「お客様の役に立つため」でしょう、お客様の生活や人生がその商品やサービスによって快適になる、便利になる、豊かになる、楽しくなるからお勧めしているのです。

では、営業マンがお客様の役に立つことが出来ればお客様はどのように言われるでしょう?

「知らなかったそんなやり方があったのですね、誰も教えてくれないので助かりました、有難う」
「他の業者は何も言ってくれないのでもう少しで契約するところだった、ありがとう、助かりました」

役に立つと判れば「有難うと言う感謝の言葉がどんどん出てくる筈です、お客様に我々の商品サービスを提供してより良い生活のお役たちが出来る、そして喜ばれ感謝を受ける、これこそが我々営業マンの喜びです。

「売るのではなく買って貰う」「営業とは役に立つこと」この2項目を実現する為には、お客様に対して「お役立への純粋な動機」を持つ事です、その為の鍵は「質問」です、それにより営業マンの貴方はお客様との話をコントロールし、個人的な過去の事から現在の仕事の事、そして、そのお客様の現状のニーズ、課題、そしてこの後目指している物全て聞けるようになるのです。

営業の仕事と言うのはとにかくお客様の役に立ちたいという気持ちで、困っているお客様を解決する、そして、望んでいる事を実現するサポートなのです、この気持ちで接する事が「お役立への純粋な動機」を育てる事になるのです。

どこまでもお役立の情報提供が営業の仕事だと認識するのです、売りに行くのではなくお役立の情報を提供しに行くのです、その結果としてお客様がそれを欲しいと思ったり、必要だと思ったら買われるのです。

ではどのような形でお役立の情報提供を行えば良いのでしょう、先ず「お客様が何を望んでいるのか?」「何を必要としているのか?」「何を解決したいと思っているのか?」を質問して聞く事です。

その為の解決策として、商品、サービスの提案が最後に出来ればベストです、ところが、幾らそう思って質問しても上手く出来ない、お客様が答えてくれない。お客様自身も良く判っていない、質問するとお客様から「そんな事より早く説明してくれ」と言われるとここで躓くから質問を上手く使う事が出来ないのです。

これをどの様に解決するのかいくつかのポイントがあります、先ず、営業マンとしては目の前のお客様の事を知りたいという気持から自然に質問が出てくるのです、お客様も営業マンが自分に好意をもって、興味、関心を持ってくれていると判ると自然に答えてくれるのです。

そこから欲求、ニーズ、課題に付いても自然に質問出来る様になってきます、これがお客様への「お役立の純粋な動機」を育てるスタートです。

そして、お客様の事を聞かせて貰う質問では順番に何を聞くかを決めていれば質問に困るという事はなくなるのです、でも、何を解決して貰いたいのかと言う事をこちらから具体的に提案しない限りお客様は判らないでしょう。

そうすると、どうしても主導権は我々が持つようになり、我々の場合はお客様がどうして貰いたいのかより、こうすれば良いというという結論からの提案なので、どうしても抑圧的な態度になるとしても、それはお客様の役に立つ為の物であり、その結果は最終的にはお客様の喜ばれる事に繋がるのです。
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